专访沐阳童童装--高田衣帽厂有限公司董事长余锦成

“沐阳童”童装董事长余锦成畅谈品牌成长历程

高田衣帽厂有限公司董事长余锦成先生，一直以来就对儿童服装的生产发展怀有浓厚的兴趣，并对童装市场有着较高的认知度。从1989年起他就开始踏入童装这个行业，并在澳门做起了童装生意。尽管80年代末至90年代初童装市场的整体消费水平不高，但是对于余锦成先生来说，这恰是一段人生的转折点。5年的时间，他积累了大量的童装行业从业经验，为日后在童装领域中能独当一面奠定了坚实的基础。从那时起他便深刻地意识到，儿童服装市场蕴涵着巨大的商机和发展前景。当时的他，就已经开始考虑发展个人事业的重要性，并在其妻子胡春燕女士的鼓励下，夫妻俩人齐心协力，在1994年，他们在澳门成立了高田衣帽厂有限公司。

高田衣帽厂有限公司作为当时澳门的独资服装制造企业。主要生产针织、梭织童装（成衣）、帽子及其它纺织品。随着市场日趋走向成熟，产品也呈现多元化，余锦成先生认为，当时成立工厂是以生产帽子起步，兼顾贴牌加工，后来考虑到产品需多元化、深层次发展，于是生产儿童的服装也放在同等的位置，而童装的配套产品如帽子、被子、背包等，在一定程度上也会带动了其自身品牌的最初发展，可谓“鱼和熊掌两者兼得”。

为了扩大生产，逐渐走向专业化，当时高田衣帽厂有限公司成立了自己的电脑绣花部。同时，该公司还与美国、欧洲等多个国际著名品牌服装公司有密切的合作和联系，为日后拓展国外市场做好充分的准备。凭借高田衣帽厂有限公司丰富的资源、充足的经验、显著的优势、优质的服务、超前的经营、领先的管理，必将成为中国童装品牌的“王者”。

在回首过去十多年里，高田衣帽厂有限公司从最初的几十台缝纫车的家庭式小作坊起步，发展到现今拥有几百名员工的大型童装企业，可谓硕果累累。为了进一步占领市场份额，总公司旗下又成立了两个分部，分别是珠海斗门万峰制帽厂和恩平高田纺织制品有限公司，下一目标将进一步覆盖全国市场。在此过程中，高田衣帽厂有限公司于2007年创立了“沐阳童”品牌。该品牌从去年运营至今只用了1年的时间，“以前我们都是摸着石头过河，一步一个坎啊”，高田衣帽厂有限公司董事长余锦成先生不无感叹地告诉记者道。从成立高田衣帽厂有限公司开始，公司以贴牌加工发展到目前拥有自己的品牌，一路走来，余锦成先生见证了澳门与珠海两地童装行业的发展，“高田衣帽厂有限公司也伴随着童装行业的发展而不断发展壮大！在每个成功故事的背后，都离不开一个成功的创业人，他，就是高田衣帽厂有限公司董事长余锦成，在童装业界打滚了多年的传奇人物，下面让我们一起来分享这位传奇人物的创业故事。

人随和 一家创业

为人谦逊的余锦成先生，总是一脸微笑。他的公司，目前拥有300多名员工，而仅仅在技术人员上就占有20多人，可见规模之大，技术核心力量之强。由于他和妻子对童装行业都有独特的见解。作为两个孩子的父母，他们更希望体贴入微地去关心和关注孩子的健康成长，带给自己的孩子一个充满快乐的、五彩缤纷的童年世界。当他们看到孩子们穿着自己生产出来的服装时，夫妻俩心里就感到十分满足，天下每个父母的心愿都是喜欢把自己的孩子打扮得最时尚、最漂亮，让孩子们时常充满阳光气息。如今孩子们都长大了，一个去了美国留学，另一个则留在中国读书。在他们健康成长的路上，伴随着童装的发展，必定会给他们的人生成长之路留下美好的回忆。那份天真烂漫的童趣并没有因为孩子的长大而消失，反而他们一直生活在这种童趣气氛的熏陶下。由于其亲戚的孩子时常围绕在他们的身边，这种心情，经常给他们的生活增添了很多轻松与愉快，所有的这些快乐都是用金钱所买不到的，同时这种满足感是无法用无法用言语表达的。当这些小孩成为他们的试衣模特时，他们就感到很欣慰，更重要的是，他们也看到了市场的需求，正是这一理念造就了夫妻俩的创业梦想，如今梦想成为现实，验证了当初余锦成先生选择童装之路是非常正确的！

余锦成先生是澳门人，很早就从事服装生意。最初，他们夫妻俩相互配合、分工合作，协调得非常好，由妻子管理销售，他则全程负责跟进外单生产等各方面的工作。他们的工厂总部设在澳门，他之所以会选择开拓珠海市场，首先考虑到的是澳门与珠海两地之间的交通便利和地理环境的优越性，往返两地只需1个小时，对于经销商而言是非常有利的，其二是珠海优越的投资环境，这是选择开拓珠海市场的关键因素；其三，90年代的澳门，其工资水平普遍比国内其它城市如珠海要高，考虑到童装市场要争取更多的发展空间，减少竞争力，只要把经营成本降低去赢得更多的客户，因此，珠海就成为余锦成先生首选的创业城市。

当问及余锦成先生当初为何选择做童装而不是女装时，他坦然告诉记者，当初做外单也是从童装开始起步的，做童装有很多优势，通过长期以来与众多的童装老板的多次交流和沟通，积累了丰富的童装客户资源，有了这些重要资源，可以说是“近水楼台先得月”，同时也更有效地更快速地占领童装市场。

回亿那段岁月，余锦成先生很激动，他说：“俩口子一定要配合好，如果负责销售的反馈市场信息不准，就会不好生产；如果负责跟单生产的理解不好，生产出的产品就不好销售。”所以在此过程中，他们目前做得是非常成功的。

讲诚信 赢得市场

到目前除了在澳门外，在珠海、恩平都设有分部，说到生意为何做得这么大时，余锦成先生及其妻子一致认为，做生意需要一个循序渐进的过程，一是一步一脚印，由小逐渐做大；二是产品质量要抓好，价格不能太高。久而久之，自然就有客源了。

说到产品质量时，记者恰逢看到质量检测站刚递交给高田衣帽厂有限公司相关负责人一份关于“沐阳童”的检验报告。该检验报告印有“一等品牌”几个醒目的字样，小小的一份的报告，见证了“沐阳童”生产的每一件产品都是经过严格把关。余锦成先生告诉记者，以前做贴牌的时候，在产品质量的控制方面，要求很高，确保每一件产品检测过关后才能流通到全国各地甚至国外，以前他曾服务于美国的服装公司，检测后的产品在美国发展得非常成功，目前美国的连锁加盟店高达几百家，这与每件外贸产品检测过关确保质量安全是密不可分的。对于目前做品牌更是如此，除了产品要严格把关外，设计出来的产品与市场接轨，迎合市场的需求，能突显“高人一等”的风格，营造这样的氛围，所生产出来的产品才能赢得更多的市场、赢得更多的客户，让他们放心使用该产品。

余锦成先生说，小孩子的皮肤很嫩，因此在面料的选取上，他坚持一定要用最好的，贴身的面料一定要百分百的纯棉，至于童装的外套，考虑到其主要穿着在最外面，与孩子皮肤的接触不多，可以适当融合其它的材料。

当记者追问他生意的心得时，他认为，讲诚信，说一不二，十分重要。此外，产品新颖独特，是他经商的一个追求。多年来，他在生意中努力做到“人无我有，人有我优，人优我转”，力争成为中国童装品牌的领航者。

创品牌 做大做强

从事服装行业从业经验长达20年的余锦成先生，经过多年来持续不断地发展，他的生意越做越大。余锦成先生认为，做品牌是企业发展的必经之路，如果没有自己的品牌，就等于失去了经营的自主权，那么关于下一年的规划、目标就很难预算了。企业要生存，要不断地做大做强，创属于自己品牌势在必行。现在，余锦成先生把主要精力放在拓展“沐阳童”的零售终端上，目前他已采取以招市级代理为主，从而慢慢铺开市场，目前已选定在四川及珠三角部分城市开设形象店。他说，接下来，将规范对这些形象店的管理，争取明年开始招辊盟商正式走品牌化经营的路子。

当记者问他对竞争对手的态度时，余锦成先生说：“目前在珠海做外单的很多，随着童装行业的发展，做外单也会遇到很多困难，如下一季度的生产量很难保证，要赢得市场，就要赢得生产主动权，创品牌是最好的选择！”

屡参展 勇创佳绩

为了与国际市场接轨，沐阳童自2006年、2007年连续两届参展中国（北京）国际服装交易会（简称CHIC)，参展的目的在于让更多的客商认识沐阳童，喜欢沐阳童。在参展期间，澳门政府也给予了很大支持，可见“沐阳童”在业界的关注度是非常高的。此外，“沐阳童”于今年还参加中国（深圳）国际服装交易会，通过以上两大展会的参展，从而不断提生该品牌的知名度，接下来，他表示要大力做好各方面的宣传推广工作。“只要是有效的宣传渠道我都会去尝试”，余锦成先生很有信心地告诉记者，“2007年是关键的一年，也是筹备各项工作的一年，2007年下旬主要以展示定单为主，2008年开始正式运作品牌，并走向更为专业化。在起步阶段，可能会遇到很多困难，但我们也会勇敢面对，明年我们将会更加成熟的姿态亮相在中国（北京）国际服装交易会，力争稳定国内市场，走向国际化。”

求转型 势在必行

转型是童装行业发展的趋势，余锦成先生说：“企业有很大的生机，我作为企业家最大的感受是转型成功，内心就会很塌实。以前帮人家做帖牌加工，生意时而好时而差，欠缺的总是下半年的规划，如果企业能成功转型，那么未来一年的规划也可以先确定下来，可以保障出货的时间，客户的提货量等。当主动权把握在自己手上的时候，可以提前规划得更详细一些，这一点很关键。

余锦成先生目前的生意已有一定比例的外单，其客人遍布全国各地，说到这里，他介绍说，随着国内人民币的升值，从2005年到现在涨了百分之十九点，而对比周边国家，人民币不但不涨，反而降下来。对比之下，每件服装的利润就相对减少，长期以往，几乎很难维持生存。在这种大环境中，只要靠转型，才能找到突破点。那么要如何转型呢？坚持一种理念就是往好的方向转，才能为日后的发展打下良好的开端。

高定位、中等价格

余锦成先生认为，产品的第一感觉很重要，自然、舒适、创新是最主要的，就感觉看房子一样，第一眼看上去就感觉喜欢，我们邀请了国内著名的童装设计师林松担任设计总监，他设计出来的产品都是与市场接轨，均能被消费者所接受的。更重要的是，产品具有丰富的文化内涵，这就是“沐阳童”的优势所在，在产品的质量控制方面，要求也是精益求精的，考虑到孩子的皮肤很细腻，在面料方面都是全采用纯棉的面料。每一件产品都经过严格验证，均符合国家标准才能流通到市场，这方面可以总结为“质量把关、设计心颖、适应市场”三要素。“沐阳童”目前走一线品牌，二线定价，这是其它童装品牌中是难以取代的，余锦成先生期望结合各方面尽快打开市场。

下决心 再创传奇

“沐阳童”首届新品订货会的成功举办，不但吸引了全国各地客商的踊跃参与，带来了大量的订货合同，同时也成功地展示了其自身企业的雄厚实力，这一业绩的取得，离不开企业每个员工的努力和一直关注“沐阳童”的客商。为了回馈广大客商的鼎立支持，“沐阳童”下定决心，为塑造一个全新的童装品牌而努力，力求打造中国童装品牌的“王者”。为此，余锦成先生告诉记者，目前主要以市代理为主，明年的方针是在全国各地发展更多的加盟店，面对未来，余锦成先生充满信心地说：“沐阳童未来5年的目标是发展500家加盟店。”