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英国爱尔尼男装中国区营销总监韦兴章:一毛钱撬动千万生意

分享到: 评论0 Tina.  2011-5-17 09:59

  素有“招商之王”之称的英国爱尔尼男装中国区营销总监韦兴章先生,曾服务过七匹狼利郎才子男装品牌,并创造了平均每6天开发一个店铺、1个月两个省代、4个月解放南方13个省市市场招商惊人之路成绩, 接下来我们讲述他的“一毛钱招商”法宝,是怎么样撬动了千万生意大单。


英国爱尔尼男装中国区营销总监韦兴章先生和邓超

  此事当追溯到2002年,当时他所服务的男装品牌刚刚进入四川市场,尚属空白区域。前期他也像所有的营销人员一样,一家家的店铺拜访过去,一条条街道扫过去,然而不是碰到老板不在店铺,就是碰到老板没有时间或是对品牌不感兴趣,就在对招商事情不知所措时,韦总拿起手机想到了一个办法--通过一条短信,一毛钱的代价,将自己品牌很好的传递出去。终于不负有心人,在一条条短信的牵引下,韦总认识了现在该品牌四川省代理商卢总,经过无数次的短信及电话联系后,两个人终于坐在了谈判桌上,签订了合同,造就了一毛钱撬动千万生意大单的奇迹!

  有关此招商方法的运用奥妙,韦总归结为6点:

  一、要将各类型客户群体进行有效分类,将所获得的意向客户名单划分为A/B/C三类,A类表示重点意向客户;B类表示一般意向客户;C类表示潜在意向客户,现在可能不做,将来有可能做。之后,每组十人用卡片记录完毕。

  二、编辑短信,短信的内容要精彩,要能突出品牌独一无二的特性及各种优惠的政策,尽量控制在70字以内。一方面,考虑到每个手机号码的终端不一定都支持长文本短信,超过70字的短信,可能在某些手机上需要拆分为几条来阅读,也为了更具有震撼力,所以你的短信内容一定要精辟简洁。另一方面,出于短信成本及管理的考虑,也是要在一条短信内容内为佳。

  三、发短信的时间及次数控制。每个客户的第一条短信最好是在晚上9点到10点之间发出,因为这个时候,很多老板都会回到店铺内处理打烊事宜,能有闲心注意到你所发的短信。第二条短信发出去的最佳时间是在次日中午11时左右,即使是再懒的老板,也该起床了,这个时候他们会比较关注手机的信息。

  四、在每张写有客户号码的卡片上注明每次发送短信的时间,每隔两个礼拜,重发一次不同的短信内容给客户,其目的之一是加深客户对品牌的印象,其二是增加客户对品牌内容的了解。同样,由于每次发送短信都有记录,对客户也能有比较好的把握和控制。

  五、在特殊的日子和时间里,要及时和意向客户短信交流,如国家法定假日,品牌的最新广告时间,或是品牌代言人的最新动态,这些都可以成为我们和客户再次沟通的桥梁。

  六、一旦有客户发回短信,这证明潜在客户已关注到你的品牌,你应该及时电话联系客户,约定时间直接面对面的与客户沟通,传达品牌招商意向。同时,你也可以通过报纸、招租信息、广告等方式获取一部分的陌生客户电话号码、品牌等资料,发送品牌宣传短信。

  韦总强调:招商其实很简单,无论多么难的挑战,只要你持之以恒的坚持做下去,用你的敬心、恒心、决心、信心和耐心融入你的工作中,你会发现其实每个难题都会迎刃而解。另外,韦总还指出:团队组建和平时工作细节很关键,没有执行力就没有竞争力,什么事情都应该说到做到,要及时完成,要实行日事日毕。 最后,与大家分享一句话"营销要用非凡的智慧,才能创造企业非凡的财富"。

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