Lotos眼镜：一副眼镜价值18万 全球最昂贵眼镜LOTOS进入中国市场

　　一副眼镜18万元人民币，在德国人看来，并不足够贵重，但对于刚刚被国际咨询机构预测进入奢侈品消费初期的中国而言，该是典型的奢侈品了。

　　“我们最贵的一副眼镜大概50万欧元，相当于一辆宾利跑车，是被一瑞士女士买走了，”戴着金边眼镜的Stephan说，“镜框可是镶嵌了44颗钻石了啊。”

　　Stephan是德国南部与瑞士交界的一个小镇商人，其掌舵的LOTOS，1872年经其祖上创业至今有130多年历史，从珠宝首饰加工，到手表、眼镜制造，这个百年企业至今保持着手工制作，员工只有40多名，而其中手工工人20名，Stephan称，LOTOS是全球最昂贵的眼镜供应商。　　

　　中国社会科学院工经所研究城市竞争力的朱才斌博士说，奢侈品公司基本上是家族企业，迎合社会最富有阶层的品位，工薪阶层根本无法进入。根据多年的研究估计，全球奢侈品的传统消费者应该在750万人左右，这些年这个数字在不断壮大。

　　LOTOS其实作眼镜只有50年的历史，实行订单生产，“不要求批量生产”。至今，他们生产的三副高价产品，约50万、20多万、10多万欧元不等，均为订单生产，买主均为欧洲人。　　

　　一天，Stephan背着一装着90副眼镜的行李包，从德国法兰克福飞抵北京。第二天，他把这90副眼镜在北京最豪华的商业区王府井的雅视一仟眼镜店摆开了。

　　这些装饰着黄金、钻石或珠宝的眼镜，放在二楼的柜台上十分惹眼。从3.5万人民币到18万人民币每副价格不等.

　　据知情人士透露，90副眼睛在海关保税价值是1000万元人民币。　

　　“我认为中国奢侈品市场已经形成了。加入WTO后，全球眼光都盯住中国。”Stephan强调。　

　　60％销往亚洲 　

　　“谁在消费奢侈品？”，Stephan说：LOTOS眼镜销售形势最好的不是北美，也不是欧洲，而是亚洲。

　　据其介绍，LOTOS目前全球市场分布非常有意思，其销量60％在亚洲，30％在欧洲本土，而只有10％在北美主要是美国。　

　　对于一个全球消费能力最强的美国，为什么会出现如此大反差？Stephan解释，美国人生活习性比较随意、简单，一般只有在庄重场合，才会选择昂贵的眼镜装饰品出席，另一个原因是美国人喜欢环球旅行，他们有的在国外比如欧洲旅行时就随手选购，“不一定完全在美国本土”。也正因为如此，LOTOS选择了与其他产品不同的销售策略，即不把主战场摆在北美，而是选在了亚洲。　

　　1986年，LOTOS在日本试水，此后，其把代理店点从日本、香港、新加坡、泰国、中国台湾等东南亚地区陆续摆开，甚至包括印尼等。

　　日本代表了亚洲奢侈品消费观念，有人称，日本人对奢侈品具有宗教般的情结，日本占据全球奢侈品消费总量的1／4。LOTOS在日本的销售量，几乎占据了其在亚洲市场的70％。如今，LOTOS在日本已经有35个分店布点，在新加坡有3个，中国台北1个，印尼2家，而美国，几十年来只有纽约一家代理店。1993年，LOTOS进军香港。

　　但是，有海外媒体认为，经历过经济萧条等动荡，日本市场去年奢侈品消费下滑了4.4个百分点；香港去年则下挫了44％。在如此背景下，LOTOS开始涉足中国内地。　　

　　这么昂贵的产品，究竟谁来买？Stephan说，“LOTOS产品顾客构成，主要有三大块，一是像崇尚潮流的年轻新贵，二是已经成功的商业人士，中产阶级，还有一类就是艺术家，如建筑师、钢琴家等”　

　　不过，Stephan透露，在日本，LOTOS顾客几乎囊括了日本政府所有官员，在中国，这块市场为什么不呢？他坚持认为，“这将是一大块潜在市场”。　　

　　谁在消费奢侈品 　　

　　当“哈根达斯”冰激凌进入清华大学，被媒体称为奢侈品“惊现象牙塔”。实际上，哈根达斯一进入中国，就戴上了“奢侈品”的帽子：一盒80克的哈根达斯冰激凌球售价25元，套餐多在120元以上。

　　不仅如此，哈根达斯的拥有者、美国通用磨坊公司中国市场总监宋伟群表示，哈根达斯自从1996年进入中国以来一直以40％的高速增长，中国如今是该公司全球市场中增长强劲的国家。2003年，哈根达斯一年之内在国内扩张了10家，今年再继续扩张10家。宋认为，“在未来的岁月里，错失中国市场就等于放弃全世界。” 　

　　不愿意错失中国的还包括其他诸多品牌。比如施坦威。施坦威是一家有着150年历史、工艺领先的高档钢琴生产商。1999年，施坦威在中国成立代表处并开始通过代理商销售从十几万元到几百万元人民币不等的系列产品，至今已在中国售出超过600台，约占中国进口钢琴一半的份额。经过几年的摸索，施坦威最近迈出新的一步———在上海成立全资子公司。　　　

　　据最新消息，今年继续在中国扩张的奢侈品牌包括：LVMH集团的KENZO准备今年在中国开4家新店；GUCCI将在1年半内在成都和杭州开店；LV将以每年2至3家店的规模进一步在中国扩张；CARTIER则打算在接下来的3年中，在现有3家店的基础上再开15家

　　朱才斌博士分析，中国的奢侈品市场是20亿美元，这个数字不算大，但上升幅度却是全球之最。　　

　　据法国巴黎百富勤公司测算，中国的中等收入阶层家庭6年后将达1亿个，户均拥有资产62万元。该公司研究部门将中国的中产阶级定义为：人均年收入2.5万－3万元、家庭年收入为7.5万－10万元，受过高等教育，参与企业决策和管理的，从事脑力劳动的专业技术人员及白领。符合上述标准的人数占中国总人口的比例约为13.5％。

　　巴黎百富勤总经济师陈兴动表示，随着中等收入阶层的崛起，中国消费率(消费占GDP的比率)将不断上升，从2002年的58％上升到2010年的65％，并于2020年达到71％，接近发达国家水平。他认为，这1亿中产阶级家庭意味着潜力巨大的消费市场。　

　　这些品牌在中国会选择什么样的营销策略？ 　　

　　LOTOS在中国选择了与亚洲其他国家相类似的战略：不投资生产，仅仅做委托代理。这样举措，即是营销成本最低化。

　　LOTOS在中国选择了雅视一仟作为其中国内地独家代理。该公司系香港雅视光学集团全资子公司，该集团成立于1973年，1996年成为香港联合交易所上市公司（1120.HK)，其在深圳生产厂月产眼镜100万副，年产值约7亿港币。

　　“在半年前，我们就开始与跨国知名品牌商接触洽谈，准备把这些高端产品引进来”，香港雅视光学集团执行董事许桓接受记者采访时说，“我们感觉到中国对这类产品市场需求已经有了消费意识，这符合雅视过去主打高档消费品的一贯观念。”

　　许认为，“现在急需市场培育，在为未来下棋”。　

　　许的下一个动作即是，在Stephan先生再次来华后，他们将专门组织一次针对政府官员的市场推广。　　

　　此有前车之鉴。2003年9月，雅视曾经试着引进了日本一品牌眼镜，售价大概每副1至3万元之间，原来担心卖不掉，5个月卖掉了10副。雅视一仟公司总经理陈京宪委婉地说，这些产品终端消费者基本上均是政府官员。