巴拉巴拉品牌成功密码の衣狂解读（三）

巴拉巴拉品牌成功密码の衣狂解读

（续篇三）

2002年3月份第一家balabala店铺在安徽铜陵开业，semir集团童装项目开始正式启动。当时也没有想到8年后巴拉巴拉童装能迅猛发展，远远将国内童装品牌化早，做上岸比较靠前几个牌子甩老后。童装项目启动当年也不过只是开了50家左右的开店数，至04也不足200家店,从05年上马ERP那年开始拓张渠道发力一下跃升300多家店。基本上在此期间semir玩童装项目所走过的路跟绝大多数童装起步搞法是相同的，这个期间用笔者的话说是“打基石”的时期。其中过程也充满艰辛和曲折，很多人都爱看如今光鲜做上岸的巴拉巴拉，而没去思考一个成人休闲装，附带做个童装项目全部依托找各个产品线产业集群优势产地FOB组织做货，起步时期因为下单数量小而所走的艰辛过程。笔者2年前在杭州四季青精品童装市场圣卡夏诺老板柯先生的办公室聊天，说到当年巴拉巴拉毛衫产品项目组跑去广东珠海中山交汇一带童装毛织加工厂做货，因为单款下单数小，也有被当年的毛织加工厂没重视当回事过。06年徐波团队陆续把区域加盟商和单店/单柜加盟店主，逐步帮扶，改造成他们内部叫法的“系统”。本篇笔者就巴拉巴拉“系统”做个简要的概述。以飨童装业内朋友~

照片名称：巴拉巴拉老形象

在巴拉巴拉字典里，没有“省代”、“区代”的概念，更不会以行政区划框死市场。“系统”要公司化、部门编制化；“系统”要建立自营体系，从而发展“二级加盟”。一个省有若干个“系统”，很多系统是最早批加盟balabala的零售店主，只要其用心，全身心投入到巴拉巴拉的经营中，小小零售店主都能做成年销售额好几千万上亿的“系统”。几个小故事，来说明巴拉巴拉如何玩转“系统”；

李琴 从湖北省公安县单店店主到“长沙辰澳系统 ”

李琴是巴拉巴拉湖南常德的代理商（注：2010年李女士发展成“长沙辰澳系统”），身边的人都亲切地称她琴姐。琴姐曾做过国有商场童装专柜的散货采购，1994年毅然放弃了“铁饭碗”，凭着自己多年积累的采购经验，在湖北省公安县城开了一家小店，从此开始了创业之旅。

2003年，做了多年散货的琴姐看到了童装市场必将走向品牌经营的发展趋势，开始琢磨着开一家属于自己的品牌童装店。选择什么品牌好呢?当朋友把一张巴拉巴拉的加盟宣传单交给她时，她与巴拉巴拉的缘分便开始了。2003年9月28日，她在公安县城开了第一家门店。

刚开始做巴拉巴拉时，琴姐就遇到了做品牌的第一个瓶颈：在个小县城初开的个新牌子的单店销售不理想，而周边做其它品牌的几家童装店销售都不错，她开始寻找原因。

是不是品牌宣传做得不够呢？想到这里，她就从学校出发，给学校的运动会、表彰大会提供服装、礼品赞助。琴姐坚决执行公司提供的活动策略（凡是童装所以涉及方方面面无不有傻瓜式、只要照着做就是的策划执行案，是笔者总结巴拉巴拉成功的最大秘诀。只要你贯彻了，执行了），在消费者心中树起品牌概念。渐渐地，巴拉巴拉在当地从“无名小卒”变身“大牌明星”，销售也开始节节攀升。琴姐说，公安县一带的巴拉巴拉是从学校走出来的。

第一家店成功后，琴姐决定进一步开拓市场，但又担心影响第一家店的销售。某一天，琴姐逛市场时正好遇见当地一家安踏专卖店的分店开业，她马上思考：在同一地方，再开一家同一品牌的分店，会不会影响总店的销售？在安踏专卖店门口转悠几天后，她发现，安踏新开的分店不影响总店生意，且两边生意都很好。受此启发，她又在当地开了一家双门头的店铺。

随后，公司将湖南省常德市整个系统归到了琴姐旗下，琴姐自己的公司——公安县永辰服饰有限公司也开张了，她开始了公司化运作，实现了事业上的第二次跨越。

　　2008年，琴姐迎来了事业上的第三次跨越。3月8日，在上海产品会上，巴拉巴拉总经理徐波对她说：“琴姐啊，你都‘县长’管‘市长’这么久了，该‘转正’了啊！”当时还在公安县城的她，统管整个常德市系统，徐总巧妙地给她点拨了一下。

　　经过考察，琴姐决定将公司从湖北的公安县城搬到湖南的常德市。但公司现有员工大部分是湖北公安本地人，他们愿从湖北公安去湖南常德市吗？琴姐很是担心。一名老员工的话却又让琴姐放心与感动。老员工说：“琴姐，把我们都带过去吧，公司在哪，我们也在哪。”

搬到常德后，公司的发展空间越来越大，越来越快。2010年李琴把公司搬到湖南省城长沙，“常德系统”也改成内部叫法“长沙辰澳系统”（姑且叫“第四次跨越”）。“长沙辰澳”和原本在长沙的“长沙好西好”两个系统在湖南（除岳阳系统地盘外）开店能不受地域框死（公司内部强化店铺申报机制，杜绝恶意竞争，良性发展做大做强湖南市场），“长沙辰澳系统”能在湘鄂交界长江北岸属于湖北行政区划的县市开店（与属于徐波妹夫严科伟的“汉阳系统”部分市场重叠），2010年下半年李琴又跑去广西柳州搞个分部发展桂柳地区的桂北市场；而“长沙好西好系统”2011年南下广东东莞发展“东莞系统”。

看了这个故事，不知道最早批加盟balabala做长沙区代，且初期销售额做的能排的上号的陈浩民有没后悔过，06年陈拿了东莞铅笔CULB和虎门的小熊维尼的“湖南省代”（前者做的一般，后者没做1年多，小熊维尼给株洲王慰新拿去株洲做“湖南省代”），徐波要求其做好长沙市场，接受公司的“系统”化改造指导，陈当时想不通长沙市场还这么大空间可挖，最终以不给其做“湖南省代”，就放弃balabala……

时月仙：业绩超越省级总代理的区域代理商

时月仙的童装在江阴一年的营业额约4000万到5000万，她的24家店铺遍及全市。（2010年时月仙的“江阴系统”改成内部叫法“无锡系统”公司对其扩大市场地盘，连苏南苏北很多地、市、区、县都能任由其拓张开店。很可能是巴拉巴拉树立的首个过亿元销售额的“系统”）

时月仙认为，江阴市区域小，网点布局的影响力非常重要。在整个县级市的市中心来说，最核心的地方就是步行街。“首先我会选择在这个地方，投资不会太大，哪怕是五十万的房租。我要的是广告效益和创造人流购买的场面，也就是客流量。然后我会选择在二流或者三流商业圈做有便利性的店铺和高效展示的店铺。但这些店铺我只会开在学区和社区。利用我的制高点来带动店铺的知名度。”

与此同时，时月仙在人才系统的搭建方面也做得很好。她系统地将三年到五年的公司愿景和战略作了规划，目的是想通过价值观和使命感吸引高端人才。“我做的吸引人才的计划是有效的，曾任中国五百强的山东区的分公司经理到我这儿来做营业总监。2014年我规划要在目前三个地级市，做到百家店铺百万工程。”她自豪地说。

王保录勇闯CCTV“赢在中国”，鹤岗飞出去的“哈尔滨系统”

1978年出生的王保录，创业时期年纪不大。在东北小城鹤岗经营童装散货组合店，2007年前与人合伙开鹤岗首家一站式孕婴童大型儿童城---“孕龙”。2007年加盟balabla鹤岗开零售店开始，2008年跑去省城哈尔滨接手原“哈尔滨系统”。经过短短二年时间的发展，其系统的整体销售业绩、配发金额、开店网点数量等各方面，都是呈倍数增长，创造了黑龙江省童装品牌发展的奇迹，打破了童装不能做大、做强、做规模的传统旧观念，成为黑龙江童装市场上品牌佼佼者，行业的领先者！

照片名称：孕龙1

照片名称：孕龙2

照片名称：王保录1

照片名称：王保录2

照片名称：王保录参加《同一首歌走进温州》

照片名称：王保录3

照片名称：吉昕保联欢活动

照片名称：吉昕保联欢活动2

巴拉巴拉还很多优秀的“系统”童装经营成长故事，在此笔者就不一一讲述。商丘系统李冬媛（笔者空间日志有篇开业一日销售12万多就是该系统。该店2010年12月底，打掉用1年左右的第四代货架上全新第五代形象二次开业，当日销售20多万，实收50多万现金，又创造了童装零售单店单日开业促销神话）、安阳&石家庄系统董永丽、银川系统刘然飞……以及最早江苏苏北小城盐城单店加盟商做到与南京代理商合并成新的“南京系统”等等。。。。。。。

照片名称：南京系统

起初笔者接触到semir玩童装项目巴拉巴拉童装，其很多有别于我们童装业内惯用那些套路的独特搞法很多奥妙感到困惑。

为啥一个上海市就有他们叫法的上海“直属”、上海（宝山）加盟系统和上海莘庄系统做？彼此间还不会恶意竞争市场做砸呢？

为啥一个天津卫，也是天津“直属”、天津东丽系统、天津北辰系统、大港系统……？有一个还是笔者6，7年前初初入童装时候做天津的客户，她也做了balabala天津卫个“系统”在天津开了7,8家店铺。

“系统”一词，很要笔者对semir玩童装项目balabala很多独特搞法产生很大兴趣。深入研究巴拉巴拉，起步时候其就有AD1、AD2、AD3之分，随着开店数越来越多，组织架构叫“销售一科、二科、三科”（“科级单位”），再后来09年将这3个部门提升级到“东大区（部）、南大区（部）、北大区（部）”成为巴拉巴拉事业部组织架构的“部级单位”。这些在一般童装公司叫“客服部”的职能部门要做好“系统”的“客服保姆”，绝不是每天工作只停留在催催客户货款到位情况，跟补补货……

（未完待续）