赛百味SUBWAY“发家”史：一个歪打正着的故事

SUBW赛百味的第 43 个年头，SUBWAY赛百味快餐店已成为世界上最大的潜水艇三明治特许经营连锁店，在美国、加拿大和澳大利亚的分店数量已超过麦当劳。弗雷德.德卢卡和SUBWAY赛百味连锁店获得过无数的奖项和荣誉，但是，赛百味SUBWAY在美国的“发家”实在是一个歪打正着的故事。

赛百味首位加盟商布莱恩为SUBWAY赛百味业务模式制定了新标准。SUBWAY赛百味不仅实现了他们的目标，而且超越了当初的预想。现在是他们运营赛百味的第 43 个年头，SUBWAY赛百味快餐店已成为世界上最大的潜水艇三明治特许经营连锁店，在美国、加拿大和澳大利亚的分店数量已超过麦当劳。弗雷德.德卢卡和SUBWAY赛百味连锁店获得过无数的奖项和荣誉，但是，赛百味SUBWAY在美国的“发家”实在是一个歪打正着的故事。

　　 1965年，17岁的弗雷德·德卢加刚刚高中毕业。和许多同龄人一样，他非常渴望进入大学深造。尽管他是一个勤奋工作、能干且可靠的年轻人，但是依靠在当地五金店打零工，每小时挣 1.25 美元，实在难以筹够学费。

沮丧的弗雷德决定向家里的好友彼得.巴克 (Peter Buck) 博士寻求一些建议。两人结交多年，弗雷德告诉巴克博士自己渴望通过学习成为一名医生，并希望巴克博士能够借给他一笔学费。但是，巴克博士却告诉弗雷德一个将会改变他的生活和全世界人民生活的主意。

“我认为你应该开一家潜水艇三明治快餐店，”巴克博士说。

就这样，开始了赛百味SUBWAY三明治快餐店的生意。当预赛百味SUBWAY创业的初衷只是为了挣够学费，他们的信条是：从小生意做起比根本什么都不做要强百倍，不要顾虑资金、环境和经验，首先从几美分挣起，然后才能考虑挣多少美元。赛百味SUBWAY恰是凭着这种信念和法则，才能从挣够学费发展成为全球餐饮连锁集团。

　　在赛百味SUBWAY成立后的9年后，发展速度开始下降。依照当时的发展速度，继承加快拓展公司的步伐将耗尽企业的资金，而且赛百味SUBWAY的餐厅位置分散，间隔遥远，总公司对它们的经营治理也是力不从心。新开张的餐厅越多，在治理上所面临的形势就越严重。对此，弗雷德·德卢加开始探讨和评估餐厅特许经营权的题目。在考察了麦当劳和肯德基后，弗雷德·德卢加发现，这两间闻名的快餐店在通过转让了特许经营权后在各地创建了很多快餐店，而且经营成果明显。这两家店成功的案例给了弗雷德·德卢加很大的触动，他开始思索赛百味SUBWAY的特许经营权转让题目。

　　1975年，在转让了特许经营权以后，赛百味SUBWAY很快获得了新生。在特许经营权销售的头一年，赛百味SUBWAY很快突破了诞生地康涅狄格州而发展到其他地区，并很快发展到了32家餐厅的规模。其后，赛百味SUBWAY的发展速度是惊人的，1978年，赛百味SUBWAY的第100家连锁餐厅开业；1982年，这个数字又翻了一番，加入赛百味SUBWAY销售网络的连锁餐厅达到了200间；1991年，赛百味SUBWAY的业务取得了空前的成功，提前三年实现了创建5000家连锁餐厅的目标；1988年到1997年的十年间，赛百味SUBWAY公司成长为拥有10000家餐厅的国际餐饮连锁企业集团。

　　在全世界近2万家的赛百味SUBWAY中，实在真恰是创始人自营的店只有一家，其它的都是通过连锁或者加盟才使得步队不停地发展壮大起来的。在赛百味SUBWAY公司，每年有65%的新餐厅是由正在经营连锁餐厅的特许经营者创办的。他们为公司的飞速发展提供着永不枯竭的能源。他们一旦把握了治理企业和如何成功地经营一家餐厅的经验，就会再投资创办另外的餐厅。成功地经营了一间赛百味SUBWAY连锁餐厅后，他们渴想再一次获得成功，并轮回往复，永不停息。

　　甚至就在今天，那些每年占新增餐厅总数65%的经营赛百味SUBWAY餐厅的特许经营者，又在投资新的餐厅了。总公司则会为那些正在经营赛百味SUBWAY餐厅的特许经营者拓展业务提供便利，首付款给予一定的折扣，使他们有利可图，即开业的餐厅越多，投资越少，回报越大。

　　在选择店址上，赛百味SUBWAY独占的“PAVE”方案是它通行全球的一大保障。“P”就是人口，必需要求四周具备一定数目的居民或是活动人口；“A”是轻易接近性，等于不是轻易达到，交通是否便利；“V”，可见性，是不是能够被路人一眼看到；“E”，顾客的有效消费能力。真正要开一家赛百味SUBWAY不是那么简朴的事，店址的选择估计会让良多投资者大伤脑筋，由于美国总部要求任何一家店必需是同时具备这四项尺度才会得以批准。其中，赛百味SUBWAY对于第二条即交通是否便利非常正视，在创业之初，赛百味SUBWAY就由于没有泊车位而否决了一家位于繁华贸易街区的分店开业方案。事实证实，人们非常赏识赛百味SUBWAY为顾客充分考虑的服务立场，人们喜缓洗砦筅赛百味SUBWAY用餐，适中的价格定位，营养丰硕、品种多样的食物系列，独特的食物配方及制作工艺，设计考究的自助餐台，典雅的餐厅装饰，全方位、热情殷勤的服务，吸引了大量的顾客来此用餐。

　　其次，纯正的赛百味SUBWAY风格也是获胜的“杀手锏”。全球同一的口味，同一的桌椅，这些都是赛百味SUBWAY独立的特色。正由于如斯，人们只要一提起三明治，马上会联想到的就是赛百味SUBWAY。赛百味SUBWAY的成功秘诀很简朴：特色就是我的生命线。老板们不要自作智慧地在赛百味SUBWAY里卖起泡饭、面条，短暂地拉到了顾客，可却失去了最重要的支撑。

　　赛百味SUBWAY发展到今天的规模，主要归功于不断完善的特许经营治理体系以及良好的企业文化。特许体系间的竞争，实际就是治理水平的竞争。目前赛百味SUBWAY已具有一个较为完善的经营治理体系：人力资源治理系统负责人才的选拔与培训；产品研发与质量控制系统致力于新产品的研制和对所有餐厅食物质量的监控；餐厅营销治理系统对各餐厅的经营治理和服务进行有限控制与治理；采购配送系统为各餐厅的正常运转提供不乱、可靠的食物原料及半成品的加工与运输……这些都意味着总部将给予加盟者以下支持与匡助：

　　（1）协助加盟者选择、考察、评估店址；
　　（2）提供同一的设计、装修与设备；
　　（3）给予职员招募与治理的匡助；
　　（4）对治理职员和普通员工不断进行职业培训；
　　（5）给予营运辅导和协助；
　　（6）提供广告宣传与促销的匡助；
　　（7）按期推出新产品；
　　（8）负责原物料的采购与配送。

　　企业假如拥有一个叫得响的名称、较高的着名度和精彩的商标品牌，那么它就会给你带来滚滚财源。创立着名品牌战略是赛百味SUBWAY一直坚持的贸易法则。创始人弗雷德·德卢加不断完善着这些法则，同时也在不断的把赛百味SUBWAY餐厅开到世界各地。一旦确立了企业的产品、服务、甚至是个人的品牌形象，在顾客的意识中，品牌就会创造出威力巨大的期望值。正如品牌战略家斯科特·塔尔戈所言，“赢得你头脑的一个品牌会控制你的行为。占据你内心的一个品牌会掠夺你的金钱。”赛百味SUBWAY品牌已经深深地扎根于人们的意识之中，使得人们无论在世界的任何地方，都会尽可能地寻找赛百味SUBWAY餐厅。

　　要想迅速创建一家成功的企业，顾客的要求应该放在第一位。“获守信息、邀请惠顾、留住顾客”是企业经营中对待顾客的重要法则。不仅要满意顾客的需求，而且服务尺度要超过他们的需求。赛百味SUBWAY增加客源的方法就是吸引更多的顾客，并能不断地发展壮大顾客群体。宣传型顾客群体是无与伦比的企业倾销员，每一家企业都需要发展他们。通过他们的热情宣传，将为企业赢得更多的顾客和创造更多的销售额， 这同时也意味着赢利。