2009年歌莱特逆势而出--访香港歌莱特大陆区营销副总叶忠长先生

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　　中国时尚品牌网：2009年全球金融危机袭来，国内多数服装品牌都是以守为攻，歌莱特反而选择这个时候从香港大举攻入大陆市场，是出于什么样的考虑？

　　叶 总：歌莱特选择2009年进入大陆市场主要有三点考虑。首先是国内缺少专业女裤品牌，虽然说目前市面有几个市场稍微做得不错点的品牌，但是经过调查发现，他们的产品结构不科学，要么是走梭织路线，整盘货都是时装裤，中间只是夹杂几条牛仔而已；要么就是走牛仔路线，整盘货以牛仔为主，梭织裤鲜见踪影；还有他们的市场定位，不是专门针对南方市场、就是单独针对北方地区，在南北方都能够同时畅销的品牌却一个都没有。这样的货品组织和市场定位品牌发展就非常局限，不太可能有特别大的超越和业绩。但是如若有一个品牌产品像美特斯邦威一样全国各地都适合，横贯大江南北建设数千家市场网络，其价值相信大家都不言而知估算出来，我们就是要做内地女裤版的美特斯邦威。

　　其二是因为2005年开始在内地试点以来取得了令人非常满意的成绩，在温州女人街一间不足40平方米的单店07年度销售额是180万元，2008年度则超过260万元；舟山店、上海店、辽宁店、福建店……目前内地二十多家试点店年度单店最低销售额都超过160万元，这样一个数字是完全可以保证加盟商有利可图的。我们的经营宗旨就是"先自营后加盟，自营成功再加盟"，本来是计划2011年启动大陆市场的，但是现在试点店成功所以就提前了。

　　最后还是因为内地市场太大了，当今的中国已经成为世界上第一大服装消费王国，每年有上万亿元人民币消费需求。就女裤而言，每年也有八百亿到一千亿元消费额左右，试问世界哪个国家有这么大的市场。国际一二三线品牌服装都已纷纷进入中国，我们是香港的品牌，我们为什么不近水楼台先得月呢，5年内建成千家销售网点后我们年度销售额将会超过20亿，这不是一般的概念。至于前面记者提到全球金融危机，我们的理解是危机也是商机，不管经济如何萎缩，衣服总还是要穿吧，最多只是降低消费单价而已。比如之前买1000元一件裤子现在降低到500元，我们的定位是大众化消费，所以金融危机对我们产生的负面影响不会太大。

　　中国时尚品牌网：说说歌莱特的品牌定位？

　　叶 总：我们产品走的路线就是专业女裤，首推女裤专家概念，无论是牛仔还是梭子只要是女裤类服饰包含裙子我们是应有尽有；我们的目标消费群是25-45岁中青年女性，相对而言年龄段还是拉的比较长，目的就是因为女裤类品牌少，我们得满足不同客户需求；价格定位上我们是买得起的时尚、让时尚民主化，100多元到500元人民币左右的单价我相信国内多数人都可以很轻松接受。

　　中国时尚品牌网：歌莱特现有门店终端销售都很不错，歌莱特是什么特色吸引消费者？

　　叶 总：有两点，一是专业，因为专业所以超越，歌莱特从品牌诞生至今一直专注于女裤，我们货品结构裤子比重超过80％，上衣、包、皮带等配饰品合起来也只不过占20％而已，只是作为陈列搭配而用。然后货品种类上我们做细到休闲裤、微辣裤、大桶裤、直筒裤、牛仔裙、短裙、连衣裙、短裤、七分裤、六分裤、五分裤、三分裤、小脚裤、铅笔裤、背带裤、连裤袜、高腰、低腰……女人想得到的裤类服饰我们几乎都有，女人到了我们门店就犹如置身于裤的世界，选择余地大了买单率自然就高，女人只要到了我们门店总能选中自己想要的。

　　还有就是款型好，裤子不同于上衣，众所周知穿裤子就是穿型，一条裤子款式、裤型都好才是一条真正的好裤。歌莱特多年的专业女裤经营经验，拥有一批优秀的款式设计和版型研发团队，对裤型把握的非常到位。很多顾客第一次穿了我们的裤子后第二次不但自己过来而且还带亲朋好友过来，就是因为我们款型真的很好，访问这些消费者她们都是说对我们裤型特别有感觉，穿了我们的裤子以后其他牌子的裤子就不想穿了。上次我们举办歌莱特广告词创意大赛，我们收到了好几份一样的作品："裤型好裤才好"，听起来很土，但是却实实在在表露出消费者的心声和我们的产品特性。

　　中国时尚品牌网：请问2009百城千店战略第一步如何规划？

　　叶 总：百城千店战略是我们在大陆地区的第一个5年规划，计划到2014年在大陆要建设1000家销售网点。2009年度目标是开设300家新店，其中80％为加盟，其余为自营及联营。目前跟我们达成合作意向加盟商就已经有50多家了。市场布局是以浙江大本营为根据地，并以此向江苏、福建、安徽和江西辐射；同时四川、重庆、湖北、湖南、山东市场等西北向市场同时启动，届时300家网点成功建设之后再结合现有网点，歌莱特销售网络将横贯大江南北，遍及全国20多个省市和地区，为品牌向全国性发展打下良好的基础。

　　中国时尚品牌网：歌莱特加盟门槛高吗？加盟费如何收取？

　　叶 总：这个问题问得非常好，很多意向客户也常问这个问题。其实我们加盟政策很优惠，租金、转让费除外一个40平方米单店包括装修费用总投入也不超过10万元。国内很多公司把装修、道具、首期货款、加盟费、保证金要得很高，其实这是不可取的，真正做品牌就是要双赢，首先就是加盟商赚钱然后公司才会有发展，森马集团董事长邱光和有句名言说的非常好"大河有水小河满"，说的其实也就是这个道理，并且他们也是依照这个原则去经营，所以今日的森马进入了中国休闲服前三甲。在加盟费收取政策上我们是采取"先加盟后交费"机制，客户加盟初期暂时不收取品牌加盟费，成功经营一年加盟商赚钱了再补交品牌加盟费。如果客户经营不成功就不收加盟费，这样是对加盟商负责，其实也是对我们品牌自身负责。