逆水行舟 ，韩国Pawinpaw等童装品牌在不景气中寻找机会

在危机的波涛上泛起机会之舟

尽管目前经济陷入萧条，但对此似乎毫无感觉的韩国六大童装品牌“Twin Kids”、“Hangten Kids”、“Four-Lads”、“Pawinpaw”、“Petitlin”和“Oshkosh”虽然总销售额要比成衣相比少一些，但是利润高，一直因此而自信的韩国童装企业在最近持续的经济疲软和外汇危机情况下也毫无逊色。

韩国业界已经发出了无论是成衣还是童装都要“勒紧裤带”，“坚持度过今年秋季、明年春季、到明年初夏为止的三个最艰苦季节”这种坚持经营论调，预示了旅程的艰辛。

去年上半年，由于中国的生产成本上涨了20%，一些企业采取了通过扩大商品数量降低采购单价，或通过增加直销采购处的做法降低费用等自救式的努力。很多企业不顾从去年下半年开始就已恶化的国内外状况，并没有进行变相涨价，就这样度过了上半年。特别是那些重视合理价格的在大众市场流通的品牌，他们对价格的调整非常敏感，因此处于互相观望的状态。

入秋以来，企业将销售价格上调了15~20%。但是，由于最近韩元对美元汇率的上升和关税增加等因素，成本的增加高达40%，因此，20%的价格上调还是无法解决问题，困难仍在增加。

在这种情况下，企业生产商品就是在给自己增加负担。

一位企业人员介绍到：“去年每件童装的平均销售价格是3万韩元（1万韩元约合人民币53元）左右，今年是3.7万左右”，“考虑到今年的采购费用上涨，每件的售价在4.2万韩元是合理的，但是现实中却不可能那样，所以我们现在生产商品本身就是在赔钱”。

此外，希望缩小规模的企业却因不断增长的流通感到很有负担。

由于流通的扩大而导致在生产上有负担的企业致力于追求现有店面的最大利润，但即使这样，仍计划清算10%左右不盈利的店面。但是，在这种状况下，也有把危机当作机会的企业存在。

这些企业以确保采购能力为基础，大量供货以占领市场，他们进入大型商场，以集中经营来吸引顾客。此外，还通过提高顾客的满意率及专业化的市场营销来培育竞争力。只有具有强有力的采购能力，才能在流通方面强大起来。

正如人们常说的因生产困难就没法经营的时代，如今眼看就要来临。

由于韩国国内状况而导致的品牌无法经营，今年国外的采购也处于随时可能破裂的处境。

但是，与那些因为流通网络的过度扩大和不安定的国外采购而陷入困境的企业相反，通过直接采购和分工厂来确保安定的采购的企业却在把最近的危机状况当成机会在四处奔走。此外，原本很难进入A级商圈的童装企业正在以采购能力和资本为武器设立店面。

拟在今年建立300个店面的Charmzone Apparel公司的“Twin Kids”， 年初已建立了225家店面，现在已经扩展到了275家店面。

“Twin Kids”计划将店面扩展到中小城市，从去年开始到今年夏天，扩充了少儿、婴儿、内衣等品种，通过他们来扩大顾客流入量。此外，“Twin Kids”还具备可以为300家店面提供货物的企业自己的制衣厂，以确保生产的安定。

Charmzone Apparel现在在中国青岛和上海设有分公司，还同时具有4家工人达1000人的分工厂。“Twin Kids”60%的商品在这些工厂里生产，为稳定地扩大流通作出了贡献。

Hangten Korea 的“Hangten Kids”也正通过直接的国外采购降低生产成本。

Hangten Korea虽然没有自己的分工厂，但是以通过公开订货会竞争投标的方式来进行直接采购，在对中国当地工厂提出的价格及工厂的特点进行考察后委托他们进行生产，由于没有促销手续费，所以增强了竞争优势。

以这样的生产竞争力为基础，Hangten Korea每年都举办“Hangten”和“Hangten Kids”“1+1”销售活动。该活动在每年10月10日左右举行，今年的“Hangten”和“Hangten Kids”“1+1”销售活动于10月19日以100亿韩元的销售额结束。特别是“Hangten Kids”的销售比去年增长了43%，达到了35亿韩元。

“Hangten Kids”为这次的活动准备了30万件秋季商品和部分冬季商品，到上个月19日为止，已经卖出了66%。这种成果的取得是因为一方面看到经济不景气的外部原因，另一方面是看到与自己竞争的品牌由于商品供应数量有限导致消费心理萎缩，因此采用“1+1”的市场营销策略来刺激消费。

缺口市场依然有望

市场状况越恶化，企业就越集中于经营那些保守的、安定的品牌，但是，也有从激烈的竞争中跳出来，悠然自在地固守着既有品牌的。他们正是瞅准市场缺口，推出具有吸引力的商品或是通过别人没尝试过的渠道去吸引顾客。

“Petitlin”是Eland经营的以公主般的少儿为对象的专业内衣品牌。以处于儿童和成人的中间阶段的少儿为对象的“Petitlin”，以1、2、3三个阶段睡衣、休闲服等主要产品，占领少儿年龄段的市场。“Petitlin”每个季节的商品多达180多种，店面达到60个，正在稳步经营。

一位顾客说道：“在有‘Petitlin’的地方，其他儿童内衣的销售就会不太好” ，“特别是因为他们把其他品牌很少经营的少儿服装作为主要市场，这本身就很好地占领了缺口市场”。

2006年，在“角色市场上没有胜算”的业界氛围中开始经营小熊角色的Eland公司的“Pawinpaw”也在韩国国内童装中首次使用小熊形象，推出高感度的商品。“Pawinpaw”在童装的激烈的价格竞争和风格相似的品牌不断涌现中仍具有竞争力，店面迅速增加，销售也不断提高。即使与其他品牌相比，其价格较高，但仍然保持持续的销售增长。

在这样的影响下，去年9月在众多店面和街头专卖店中出现了3个亿万韩元店面、营业利润增长到将近300%的鼓舞人心的业绩。除此之外，儿童杂货品牌“Bia Kids”以1~3万韩币的合理价格占据了儿童市场空白，正在增加街头店面。

要贴近消费者的要求

韩国经济越来越不景气，为了刺激消费者的要求和需要，各品牌都在付出高强度的努力。

与进口和国家、执照无关，童装业界以接近顾客为营销策略，努力提供符合消费者口味的商品。

Boryoung公司的进口童装“Oshkosh”推出了今年秋季符合韩国市场的新线条，直接进口的“Oshkosh”在经营的时候为了解决线条设计问题，额外生产韩国儿童服装，已向美国生产管理方提出了请求。

通过个别价格比去年下调2000韩元、取消打折政策的方式，在消费价格上平均下调了15%的。此外，上半年致力于扩充内衣生产车间等范畴的开发。 计划于明年上半年将原来每个季节的商品由原来的4种款式增加到12~15种款式来强化产品容量，以此去接近消费者。

“0-7”正积极打入婴儿和幼儿市场。最近，相信儿童人口的增长自然会带来顾客的“0-7”，凭借其合理的价格和质量正积极占领大众市场。

去年8、9月份，主要通过向大型超市进行的大幅扩张，现在，其店面已经达到了130多个。包括以0~5岁儿童为对象和以0~6岁儿童为对象的两个品牌，仅在婴儿和幼儿市场部分，“0-7”便经营将近400个品牌，其品牌经营集中度非常高。

“012Beneton”也为了确保从幼儿到儿童的小顾客一族，计划明年大幅增加相关商品，希望以此吸引到顾客。

“爱孩子”准备今年冬天推出的棉衣商品数量将比去年增加50%，价格则较去年降低30%，打算以合理的价格来吸引顾客。