魏立芳揭晓猜想“谜底”

　　主持人：聚焦网络热点，关注广东生活，欢迎大家来到搜狐广州访谈间。说起女性的服饰，人们总是会想起这样的词语，比如说娇媚、知性、时尚潮流等等，因为我们知道女性的服饰总是能够引领一个时代的时尚脉搏，今天我们请到我们访谈间就是来自于猜想服饰执行董事总经理魏立芳女士，魏总你好。

　　魏立芳：你好。

　　主持人： 今天邀请魏总过来是和我们一起探讨一下广东服饰行业发展趋势，以及在金融海啸大环境下，如何突围和转危为机这样的话题。

　　既然是来自于猜想服饰有限公司，魏总是否可以给我们介绍一下你们旗下品牌发展历程呢？

　　魏立芳：我们广州市猜想服饰有限公司品牌叫做谜底，所以一般来讲大家很容易就可以记住，猜想公司谜底品牌。

　　主持人：一个是猜想，一个是揭露它的谜底。

　　魏立芳：我们公司成立在2003年12月份开始注册，真正市场启动是在2004年4月份，到今天整个有5年了。发展的历程首先是店铺有了将近400、500家，员工现在有了将近200人。

　　主持人：在这短短五年时间之内，可以发展到如此大规模，应该算得上服饰行业的一种比较特殊的例子了吧？

　　魏立芳：可以这样说，因为我们虽然时间比较发展短，但是起步的平台还是比较高的，也有一批比较优秀的客户，还有我们公司一批比较优秀的员工，大家齐心协力，公司发展到现在也算是比较快的了。

　　主持人：我知道魏总基本上猜想服饰是您的一个孩子了，您看着它从萌芽、成长到现在步入正规，有比较成熟运营的体系了。可以谈一下您自己对猜想服饰的感情吗？

　　魏立芳：感情应该是非常深了，从品牌注册以后，我们从租办公室、招聘员工，甚至购买电脑、硬件设备、系统，包括谈客户等等，甚至包括后勤，我记得那个时候就在旁边丽晶明珠夜总会的楼上，我们买冰箱、锅碗瓢盆，就像建了一个家庭一样一步一步起来，这是创业的初期。

　　主持人：那个时候会不会感觉到，万事开头难，创业的前期挺多阻碍和不可知的因素？

　　魏立芳：那个时候不可知的因素肯定是会有的，因为我们几个股东，就是我们公司是一个股份制公司，大家都是北方人，到广东来的时候人生地不熟，而且我认识所谓的熟人不超过5个。

　　主持人：你们勇气很大，南下来这边创业。

　　魏立芳：当然一个是我们团队的力量，大家非常的信任，对自己充满自信，再一个起步比较高，虽然未来不可控的因素，不可知因素都有，但是我们自己是非常充满信心的，一个季一个季发展起来，也非常快，也非常稳，包括我们自己战略规划和目标，每年应该做到什么样的目标，包括市场，包括我们设计应该如何去走，大家都会按照这个目标去发展。所以这么快是老天对我们比较眷顾，当然跟我们优秀的团队是分不开的。

　　主持人：谈到一个优秀的团队，一个企业在成长过程当中，能够留住优秀的人才是非常重要的，猜想服饰在留住人才方面也有自己比较独特的一套呢？

　　魏立芳：这个就应该是企业文化了，在我们公司里面大家都是比较务实的，都是干实事的，没有那些比如说人事矛盾，拉帮结派的关系，大家就像一个大家庭一样，一个公司从福利上一日三餐都是包的，还有住宿，我们公寓里面不管是什么级别的同事和员工都是有空调、热水器，感觉到大家辛苦了一天，回到自己的宿舍里面，可以冲一个热水澡或者冷水澡都是比较舒服的。一日三餐和住的问题都解决了，大家就会把所有的精力都放在工作上了，下一步就是把员工子女上学的问题也要解决掉，这样的话他们真的没有什么后顾之忧。

　　主持人：从用人管理的制度方面来看，也可以看得出比较具备人性化的，是否可以给我们解读一下谜底品牌核心是什么？

　　魏立芳：我们的核心是核心竞争力，我们是用服饰讲故事的品牌，非常注重自己的品牌文化，我们的核心竞争力应该是两方面，一个是设计师的原创，还有我们品牌文化，第二个就是终端，品牌运营体系，这两点是我们的核心部分。

　　主持人：您刚刚说的这两点我们可以探讨一下，第一点是原创，你们设计师的团队是怎么样呢？

　　魏立芳：设计师是比较优秀年轻的团队，我们设计总监刘星小姐非常用心，我非常她的那种设计灵感，因为我们是一个用服饰讲故事的品牌，每一季都会有一个故事，所有的故事都是源于她的灵感，还有每一件衣服都有一个名字，这个名字也是跟故事主题情结上的吻合，有的时候消费者去买我们的衣服，就会被一个名字所打动，她就想这个名字背后隐藏着什么故事，所以我觉得设计师在这方面，包括我们品牌文化方面他们做的还是非常优秀的。

　　主持人：我觉得这点可以特别容易捕捉到女孩子非常细腻的内心，女生都是天性非常崇尚浪漫的，如果能够在服饰当中说说自己的故事，或者寻找到非常浪漫的感觉，这个是特别能够抓住女性消费者心的？

　　魏立芳：对，我们目标消费群比较知性、懂得生活品位这样一部分女性消费者，他们可能相对来说比较注重自己的个性，但是又不想非常另类或者时髦，大部分都是知识女性，像老师、医生、公务员，80％以上都是坐办公室的人，所以有知识的人在选品牌的时候多少都会注重一下她的品牌文化，而我们自己今年也推出了自然文化，所以在看衣服的时候，如果能够被这个故事，或者服装的名字跟她产生共鸣的时候，我想她会毫不犹豫选择谜底。

　　主持人：谜底作为国内的原创品牌，在扩大自己品牌的影响力方面，有没有自己独特的举措或者方式呢？

　　魏立芳：扩大自己的品牌影响力，应该不会超过以下这几个方面，首先是自身的设计比较有特色，比较有自己独特的文化，我认为这是非常重要的，还有就是我们的店铺形象推广，基本上到目前为止来加盟谜底品牌的客户，大部分都是行业里面的，通过口碑去传播的，知道谜底是发展不错的品牌，设计风格比较独特等等，他们会加盟进来。当然了我们还在各种活动当中，也会不断参加，比如说2006年我们参加了深圳服装博览会，而且获得了两个奖项一个是十佳设计品牌奖，还有最佳形象展位奖，2007年我们参加了广州服装博览会，也获得了广州十大知名品牌奖，2008年受南京服装协会的邀请，没有时间参展，我们就搞了一个活动论坛，来论我们的品牌文化。2008年11月初北京国际时装周，我们设计总监刘星参加了时装周的比赛，还获得了十佳设计师的奖项。在时装周开幕的当天，也就是5号的下午，我们也做了这个时装周里面级别比较高的论坛，关于自然文化与服装品牌的发展趋势，当时邀请到了北京服装学院的刘教授，还有法国成衣协会的主席，服装设计师协会的领导还有我们公司的顾问，大家一起在论女装品牌文化这方面，是以我们自然文化为首要的主题，还有一些媒体的朋友。

　　通过这几方面谜底的品牌推广很快就推起来了，而且在2008年底我们有一个服装顾问学院，还获得了最佳品牌传播奖，是被这个学院授予的，通过自身加上媒体，再加上参与一些活动，谜底能够很快的被行业内和服装圈内的一些客户、商场所关注，这是我们做宣传的主要几个方面。

　　主持人：从这几个方面来看，谜底还是非常注重品牌宣传的。我们还想了解一下，现在谜底在全国范围规模大概是怎样的？

　　魏立芳：我们有将近500家专卖店，包括商场、专柜。

　　主持人：基本上分布的区域是怎样呢？

　　魏立芳：全国各地都有，从南到北，然后西藏拉萨也有意向客户在谈，基本上全国各省没有空白的，都在做。

　　主持人：渗透力很强的，包括经营的模式有直营还有加盟店？

　　魏立芳：对，在广州、深圳还有南京、杭州这样的地方是公司在直营，其他就是有加盟商，有个别的地方有放代理商，就是以这三种方式在合作。

　　主持人：了解完了直营的方式之后，我们想了解一下谜底一般多长时间会推出新款产品呢？

　　魏立芳：我们是订货制的，每年会开2—3次订货会，所有的客户在开订货会的时候过来，在订货会的时候就是推新款的时候，时间不是非常固定，大概就是4个月，如果有的时候开的不够密集，比如说春夏去年9月份就开了，今年秋季3月份开的，到了冬季可能就是5月份，秋冬或者是春夏这样小的季节里面会比较密一点，1—2个月，春夏一大季和秋冬一大季要相差半年。

　　主持人：这个是新款产品的推出。怎么去处理老款的产品呢？

　　魏立芳：很多品牌发展到一定程度的时候，都会对库存有点困扰，对于我们来说还好，我们的库存每年都会控制在5—8％，关于库存的控制这块，大家是订货制这是一方面。如果产生库存我们会有自营店自己去消化，还有会给客户一些特殊的政策，尤其像做商场经常搞促销活动，让他们去消化一部分；还有建议我们客户自己开下水道的商场，或者专卖店，自己有这样渠道的时候就不会害怕自己会压库存，所以我们库存控制还是比较合理的。

　　消费者开始成熟 选择服饰注重个性贴合气质

　　主持人：我们每次说到女性的服饰，总是会和潮流联系在一起，您眼中女性潮流服饰文化是什么样的发展趋势呢？

　　魏立芳：说到文化或者潮流的时候，前段时间我刚去了日本，回来以后很有感触，我们国内的消费者像前几年有一点麻木，别人穿什么我就穿什么，就是跟风，消费者跟风就会造成很多的品牌跟风，目前市场上兴什么我就设计什么，就去卖什么，最后市场同质化下面就出现了，相同的风格大家就开始打价格战。

　　慢慢消费者开始成熟了，逐渐会注重自己的个性，以我的个性，我的工作环境，我的气质应该穿什么样衣服，他们现在不太愿意跟别人穿的一样，有的时候撞衫，你怎么也穿了一件，我也穿了一件，穿着比较尴尬，现在的女性逐渐重视个性化，不愿跟别人穿的一样，当然她们也会去选择有文化的品牌。

　　主持人：我记得以前我采访过设计师，他讲过一句话印象挺深刻的，选择衣服的时候不能让衣服成为主角去抢你的光，不能让人觉得是这个衣服穿在你身上，而是感觉我穿这件衣服，主体是我自己。可能做服装行业对这点体会特别深一些？

　　魏立芳：我们公司女孩子穿衣服是从刘星身上学到不少，她非常注重搭配，因为我们本身服装是比较有特色的，大家自己知道这种特色的服装应该如何搭配会显的更有品位，这是一方面；还有女孩子穿衣服，一定要在对的场合，对的衣服才能衬托自己的气质和品位，我觉得谜底恰恰在这点做的还是比较不错的。我是亲眼看见过的，比如说一个女孩子穿着一双球鞋，穿着牛仔裤，穿着T恤衫比较休闲，到了我们店的时候，看了有的衣服好像跟平时穿着不太一样，没有这么穿过，我们就鼓励她，本身看这个女孩子还有气质和品位，她如果穿我们某套衣服一定会衬托自己更加有品位，如果大家都穿牛仔裤和球鞋的时候，很难区别谁更有气质和品位，后来我们导购就给她选了一套衣服，穿上这套衣服，再配上我们的鞋，再背上我们的包，打上我们的围巾整个女孩子变成另外一个样子，她自己都不敢相信，原来我还可以这样打扮很有品位，很女性化的。我们系列有职场系列，休闲系列，约会系列，所以我们就告诉她，你在不同的场合可以选择不同系列的衣服，可以选择比较有品位，而且跟这个场合是比较搭的。

　　主持人：我觉得合适的服饰可以挖掘出人不同的面，有的时候穿这套衣服是这种感觉，换一套衣服完全是发现不同的自己。

　　魏立芳：终究是一个女性，不可能老是穿那种像男孩子一样的酷酷的。

　　主持人：那种比较适合登山、户外，穿的比较休闲一些。

　　魏立芳：出去玩我建议穿的休闲一些，上班、约会的时候不妨到谜底店选一些适合自己的衣服。

　　主持人：对服饰潮流文化魏总有自己的见底，经常去国外看一些服装方面的展览呢？

　　魏立芳：也有，目前还没有参与，前段时间日本前沿杂志对我进行了采访，大家一起交流了一下，大家就觉得对设计师原创品牌，能够开出400、500家店，他觉得非常不可思议，我们到日本确实发现，日本确实很小，如果能够在东京有3、4家店，如果在整个日本能够有20、30家店就算是很不错了，所以他们现在就想打入中国的市场等等。我感觉像谜底这样比较有特色的服饰，将来如果说进入到日本的市场，完全是没有问题的，因为我们中国也好，韩国也好，相对来说服装发展会比日本稍微慢一点。

　　主持人：日本可能在服饰潮流文化上面走的比较前。

　　魏立芳：他们也是非常讲究，非常注重细节，这次去的时候我们身有体会。

　　主持人：您刚才也说到，日本那边的服装也会盯准了中国的市场，是不是说明中国在服饰市场消费方面还是很大的潜力可以挖掘呢？

　　魏立芳：是这样的，去年去韩国的时候，我们跟韩国乐天百货一个负责人大家有一个交流，他们自己非常希望能够跟中国合作，合作有两方面，一个希望中国有加工企业帮他加工，第二个希望有中国特色的服饰品牌到他的商场里面去，像韩国的设计师品牌可能不会很多，因为我们行业里面经常会关注的，日本会有一些，韩国比较少关注，所以我们到韩国商场里面去看的时候，如果摘掉门头和LOGO，真的不知道谁是谁家的，差不多的，他的市场同质化现象也是非常严重，所以他也很希望中国有特色的品牌能够加入到他的商场里面去。

　　主持人：刚才我们谈了一下像日本、韩国和中国不同的服装文化市场情况。中国服饰文化发展起来是不是属于起步不算很早，比较晚呢？

　　魏立芳：我觉得中国服装发展是比较早的，但是我们在宣传、包装上可能没有韩国和日本这方面强，不要说服装就像歌星也是一样的，其实很多的歌星从实力上来讲，国内这些歌星还是非常有实力的，但是像日本、韩国非常懂得包装，他们包装非常到位，一下子打入到中国市场的时候，就被中国的青少年一下子接受了，在这方面我们国内的品牌还是要多注重，多加强。

　　主持人：国内的服装品牌需要进一步包装的话，您有没有自己的一些建议或者想法，希望在哪些方面有所注意呢？

　　魏立芳：国内的企业我接触的也是比较多的，不管是杭州的，有的时候杭派女装，有的时候说广东女装，有地域性的划分，我觉得不管是哪里的服装，首先自己的品牌推广这块要有自己的战略规划，而不是说今天想起来做什么就要做什么，应该有一个比较完整的规划，通过你的店铺形象，服务，甚至你的包装，就是我们的手提袋，还有宣传画册，从不同的方面去推广自己，包装好还是蛮重要的。

　　主持人：虽然古话说酒香不怕巷子深，但是现在基本上也是怕酒香也巷子深，要大声的吆喝，完了之后要有比较好的包装，这样才可以先吸引大家的注意。

　　魏立芳：对，我认为应该是这样，以谜底来说，我们推出了自然文化，在去年秋冬季发布会上，就把自然文化推出来了，而且找了商场相关负责人一起在论这个问题，为什么要推自己的文化。在11月份又在北京时装周上，又做了这个论坛，就是想要告诉大家，其实一个品牌的文化是非常重要的，不是光喊口号去说这个品牌文化，还要去做，我们公司自己就做了内部的期刊，我们这个杂志非常受消费者喜欢，一年做四期，里面内容包罗万象，可读性非常强，从不同的方面要宣传自己的文化和推广自己，这样才应该算是比较到位的。

　　主持人：说到品牌文化方面的东西，我们讲到品牌对于一个企业来说，是非常重要的，包括现在08年开始延续金融海啸到现在，大家都在讲品牌，能够屹立不倒或者真正能够在金融海啸洗礼之下站的比较稳还是持有自己品牌的那些企业？您做服装行业应该特别身有体会？

　　魏立芳：大家都说金融危机，一直在喊，真正的金融危机我觉得可能对美国来说真的是重创，因为是次贷危机，消费者都是借钱去消费，一旦自己出现了问题，银行也倒闭了很多，中国是内伤，中国老百姓还是蛮有钱的，是攒钱消费，自己有积蓄，现在更主要的是信心的问题，可买可不买的，或者能买便宜不卖贵的，是一种信心并不是说我们的消费者也是怎么怎么样，他们是有钱的，只是说需要恢复信心和引导的过程，为什么国家说拉动内需，拉动内需是让自身的经济有所发展，再一个也是让老百姓把经济钱投到国内市场上，不要到外边的牌子上。

　　我去香港的时候，在香港LV的店里面，他们买单是排着队买单的。

　　主持人：那个场面挺壮观的，我去那个店可以看到，里面人头攒动，基本上都是说普通话，不是香港本地的人。

　　魏立芳：对，真的是很有感受，确实中国老百姓太有钱了，而且LV现在不能说叫奢侈品了，对国内的市场品牌来说，价格也算蛮高的，有那么多人去排队买单，可能大家一个是有经济实力，再一个注重品牌。包括过年回到老家，我们去酒楼定餐，不提前两天不能定到的，所以生意还蛮火的。所以我觉得所谓的金融危机更多还是信心的问题，说到危机对于没有心理准备和没有任何应付能力的牌子来讲，真的就是危机，但是对一个品牌来讲，是非常有准备去迎接这场战斗了，我想这个就不是危机了，也许真的是一个机遇。

　　主持人：从你刚才那席话当中，是表示你们已经做好准备了？

　　魏立芳：先分析透了以后，金融危机对中国的零售业会有一些什么样的影响，当然对服装业也会有一些影响，不能说没有，但绝对不会像房地产那样有那么大的影响，那个太厉害了。像服装行业零售业可能就是信心的问题，如果你的东西真的是好，消费者一样也是认可的，他不会说因为现在我要攒钱了，衣服再好我也不买了，会有一部分人这样的，但是真的认为好的时候，还是认品牌的。我们觉得金融危机如果要应对，首先公司内部要练内功，人力资源的整合，比如招聘等等很多公司现在在裁员，实际上我们在招人，我们需要非常优秀的人才加盟到我们团队里面来，同时我们对终端有加大了培训力度，所以我想一旦市场复苏，机遇到的时候，对于有准备的人真的就是机遇了。

　　主持人：所以我们说多危机这个词真的是有危也有机，除了危险，机会也是非常重要的，相信猜想服饰能够在这次金融海啸当中看到真正属于自己的机遇。说到广东地区的服装行业，在全国是属于比较领先的佼佼者地位，可以这样说吗？

　　魏立芳：因为我们本身是广东企业，这样讲的话会得罪其他地方的，中国的服饰我建议还是不要太区域化了，所以有的时候到外面去做市场调研也会有这样的感觉，杭州的牌子一看就可以看出来，什么样的面料，什么样的价格，什么样的品牌形象。深圳的品牌又是什么样子，价位包括设计风格，甚至包括装修形象等等，广州又是什么样子的，有的时候我们到商场里或者到专卖店里，一看就能看出来，他有自己的地域化，区域化了。

　　主持人：根据这些地域的不同，整个的文化还有企业给人的感觉都会有不一样的东西，可能一眼就能够分辨出来。

　　魏立芳：但是广东地区的品牌又分很多，深圳、广州还有中山，休闲的这些品牌可能中山的牌子还是比较多，深圳就会有一些比较休闲，牛仔裤或者是T恤衫等等。

　　主持人：我感觉广东这边的消费市场身边的女孩子还是喜欢牛仔裤式的，是以生活舒适为主，使得广东地区这种休闲类的服饰稍微多一些？

　　魏立芳：大家都喜欢随意的穿着，比如说品牌看中市场的机遇就会改掉风格，自己原来的风格就全部改掉去给跟风做这些，女人终究是女人，不可能一年365天全部都穿那样的衣服，所以总希望还有一些能够体现自己的品位和气质的服饰，我就觉得这个时候就不一样了。有自己独特的设计风格的品牌，就越来越会被消费者同时也会被商场关注，现在来找我们的商场就会比较多，在整个商场里没有我们这样的风格东西，他们就说了，你们是一个亮点，自己比较独特，希望能够加盟到我们商场里面来。

　　主持人：风格是独一无二和不可取代的，所以应该会成为一个非常显著的特色。在这个发达的广东服装行业当中，猜想服饰和同类型这些企业相比，有哪些自己的优势呢？

　　魏立芳：最大的优势就是我们的设计原创，一眼看过来这个品牌蛮有特色的，跟别人是不一样的，当然也是别人想仿也仿不了的，只能仿一个款不可能仿我们的灵魂和文化，所以我觉得我们最大的特色和亮点应该还是我们的原创的设计风格，还有我们的品牌文化。

　　主持人：最后能不能跟我们谈一下猜想服饰在2009年发展的规划？

　　魏立芳：我们规划一定是五年，未来五年我们每个阶段应该做什么，2009年我们会以市场为主，首先是电子信息化普及和推广，第二个是店铺最新的形象已经推出来了，今年也会作为重点推广，还有就是提升我们自己的加盟团队，还有我们公司内部，就像我说的练内功，这个也是我们工作的一个重点。当然了还有一些品牌推广方面的活动，我们还会继续参与，同时也会把我们公司内部的人力资源架构打的更牢固，把我们的设计师团队练就成为更加优秀的设计师团队。

　　主持人：非常感谢今天魏总来我们访谈间作客，同时也希望猜想服饰能够在金融海啸大环境下，转危为机看到真正属于自己的机遇，把内功练的更好。

　　魏立芳：谢谢。