诺曼琦女装广州铭瑜服饰设计有限公司董事长闫建华

广州铭瑜服饰设计有限公司董事长闫建华

　　华尔街（WALL STREET）打个喷嚏，世界经济都会为之感冒。

　　当华尔街遭遇空前金融危机的时候，世界经济陷入了“寒冬”。在这非常时期，经济学界的“明星”郎咸平给中国企业开出的“药方”是——准备棉袄（过冬的资金）、瘦身、觅食、冬眠，以期顺利度过寒冷的冬天。

　　冬天来了，企业是该“钻进被窝”，还是该“出门打猎”？郎咸平的答案是：今天一定比明天更好，企业只能睡觉！

　　然而，一家来自广州的名不见经传的服装企业——诺曼琦，却在这非常时期逆势而为，穿上棉衣去“打猎”。

　　当众多服装企业压缩战线、开源节流度寒冬的时候，诺曼琦却计划投入上千万元，连番祭出大手笔：签约当红明星孙俪出任2009-2010年度品牌形象代言人；租赁近200平米的展位，在CHIC2009上一展诺曼琦品牌风采；携手中研国际，举办中国服装经销商财富论坛，邀约业界精英和诺曼琦的经销商共同探讨中国服装的明天；召集全国经销商，在北京举办1000多人的秋装订货会！

　　“玩的不是心跳”

　　做服装最怕积压库存。在经济寒冬，诺曼琦却上演“生死时速”：当众多服装企业收缩战线、减少订单的时候，诺曼琦逆势大扩张，2009年夏装的生产量较上年同期增长100%！

　　这无疑是个让业界广泛关注的举动。在经济危机时期，诺曼琦逆势而为，不担心“生死时速”带来的是“致命一击”吗？

　　面对记者的疑问，诺曼琦的董事长闫建华却举重若轻地说：我们玩的不是心跳，只是根据市场的实际需求去做，因此无需担心诺曼琦的发展速度太快了。

　　虽然诺曼琦2009年夏季订单比去年同期增长了100%，但在诺曼琦看来，这却是企业顺势发展的结果。“诺曼琦实行订货制，不退不换，客户也是根据实际需求来下单，使库存控制在合理范围内，”闫建华对记者表示，“因此，尽管公司一直对今年的市场份额做着保守估计，但经销商们却都愿意继续保持订货额的增长，这给企业带来了强大的推动力。”

　　诺曼琦品牌经过近十年的前期积累，企业的市场增量正在逐步放开，其对淑女装市场的占有率已经不容小觑，而在2009年，企业迈出的这一个“大跨步”在老板和代理商看来又都是水到渠成的事情。只是，“今年经济环境的变化要说对诺曼琦完全没有影响是不可能的，” 闫建华坦言，目前国内服装市场上，竞争越来越激烈，不少外贸企业转做内销，有的新货一上市就开始打折，同时店铺的租金也越发高涨起来。

　　小河有水大河满。只有终端客户能赚到钱，能持续经营，总公司才能不断发展、壮大。闫建华说，“我们感受得到客户对品牌的信心，但同时也考虑到了终端的压力。”为了保证企业和客户仍然能够在经济危机时期获得业绩的持续增长，2009年诺曼琦在对渠道的管理和营销策略的制定上，都进行了大幅度的调整及让利，并加大了对客户的扶持力度，种种举措确保其从同类品牌的竞争中脱颖而出。闫董说，诺曼琦要在经济寒冬谱写自己的“北国之春”，要让终端商从总公司这里感受到经济寒冬的明媚阳光。

　　“爱拼才能赢”

　　闫建华出身河南农村，身材高大，拥有很好的歌喉，还当过几年文艺兵，平时在KTV应酬客户，就喜欢唱《北国之春》 。他介绍说，《北国之春》其实不是情歌，而是源于日本北海道的民歌，是对奋斗者“爱拼才能赢”的颂歌。经常唱这首歌，其实也是对自己的鞭策和激励。闫建华转业后在税务局上班，心气甚高的他不甘心在单位每月拿着几百块的工资而碌碌无为。于是他薪留职，承包百货商场，加入了那批最早“下海”的冒险者队伍，掘得了人生的第一桶金。后来，创办“闫氏连锁超市”，事业蒸蒸日上，成为当地赫赫有名的企业家，并当选为驻马店市人大代表。
2005年，闫建华把家乡的企业留给弟妹打理，自己南下广州，和夫人侯东美一起经营“诺曼琦”服饰，以求把遭受挫折的诺曼琦带出困境。

　　此前，在休闲装的上升时期，诺曼琦休闲装曾经风光过。2000年，侯东美总经理为诺曼琦品牌请到了它的第一位代言人李湘，这也是当年广东服装行业里第一个请明星代言的企业，随后在2002年，红遍全国的赵薇成为了诺曼琦的第二位代言人，当年的郑州赵薇见面会，超过10万人的诺曼琦客户云集郑州，客户提着现金争抢加盟资格，在服装行业内造成了颇为轰动的效应。

　　但由于经营管理没有跟上，诺曼琦随后面临“滑铁卢”命运。随着休闲装行业的惨烈竞争，缺乏竞争力的诺曼琦一度陷入了低谷。全国的代理商客户流失了一大半，市场也严重萎缩。

　　人生总是有顺境，也有逆境。事业也总免不了遭受挫折。这个不服输的中原汉子决心和夫人一起，把诺曼琦从低谷中拉上来，再创事业的新辉煌。就在2005年，怀着壮士断臂的勇气，闫建华夫妻俩毅然决然地转变产品风格，以迎合市场的需要。

　　品牌全面转型

　　“跟着别人走，没有竞争的力量，” 闫董说，当时国内的休闲装市场一片繁荣之景，好几个知名品牌，如美特斯邦威、以纯、森马等已经获得了消费者的广泛认同，要冲出这些品牌的包围有所作为，对于企业来说意味着很大的挑战。何不开辟另外的市场？

　　在对韩国、日本、香港等地进行过考察之后，闫建华认为淑女装市场在未来很长的一段时间里有着极好的发展趋势。出于对这个市场强烈的信心，诺曼琦在2005年上半年以一个180度的转弯，由休闲风格直接转型为淑女装。尽管当时也有其他的品牌在做此类转型，但它们都是过渡性的尝试，“也有客户也跟我们说，不要一下子转，要让消费者有一个适应的过程，” 闫建华表示，在品牌的发展过程中，他们经常与客户的思想进行着碰撞，但这一次他们用市场调研说服了客户接受企业的做法。

　　走出了传统淑女装的桎梏，时尚而又流行的元素是诺曼琦近年来一直坚持在品牌中体现的。产品的准确定位，以及生产的疏通和管理流程的建立，使得诺曼琦再度获得了市场的成功。和同类型品牌相比，一直以来都负责产品设计生产的闫董认为，诺曼琦的优势在于设计思路清晰，产品结构丰富完善，设计风格简洁大方，且能抓住当季的流行趋势，而在对物流的管控上和同类品牌相比也具有时间上的优势。

　　如今，诺曼琦的产品分为两大系列，黑白的时尚校园风和粉色系的淑女风渐以对半的比例出现在终端的产品上，其全国的店铺也增至1200家，市场份额狂飙猛进。诺曼琦迎来了品牌快速发展的春天。

　　正是得益于企业发展的良性循环，2009年，即使面对经济危机，诺曼琦的订货额仍然获得了大幅度的增长，充分展示了终端对品牌的信心，对企业经营者的信心。

　　“冬天是打猎的好日子”

　　军人出身的闫建华有个爱好：打猎。对于猎人来说，冬天是个收获的季节。闫建华说，在冬季来临之前，猎人早早就准备了全套装备，包括保暖的猎装、足够的弹药、精良的猎枪，等等。
“同样，对于有准备的企业来说，经济危机时期也是打猎的好时期，”闫建华话锋一转，又说起了正在全球肆虐的金融危机。

　　危机危机，是危险，也是机遇。不少经济专家指出，2009年是中国品牌巨头诞生的加速年。在经济危机面前，倒下的是问题企业，是没有御冬准备的企业，胜出的是具有强大竞争力的优秀企业。同时，当别的企业在冬眠或者在为冬眠做准备的时候，正是适时出击、扩张市场的最佳机遇时期。

　　巴菲特说过，只有当潮水退去的时候，才知道是谁在裸泳。
　　
　　套用巴氏名言，只有在经济寒冬，才知道谁更有竞争力。经济寒冬来临，一些大型企业一夜之间就轰然倒塌，其中包括纺织服装行业的一些地方龙头企业。没有棉衣、没有竞争力的企业自然抵御不了漫漫寒冬的侵袭而被冻死。优胜劣汰，永远的丛林法则。没有竞争力的企业，在激烈的竞争中败下阵来自在意料之中。

　　谈到这里，闫建华突然说，诺曼琦能在危机时期取得逆势飙升的业绩，并能投入巨资进行品牌建设和市场建设，就因为诺曼琦其实是个“猎手”，懂得做好准备，等待进攻猎物的最佳时机。前几年，诺曼琦很低调，一直在默默地发展，但今天，诺曼琦已经具有了一定的实力，和同行相比，也拥有了自己的竞争能力。现在，冬天来了，诺曼琦也该出手了！因为，在市场经济中，你不做猎手，那么你就只能成为别人地猎物。

　　在2007年年末的一次中高层会议上，闫建华斩钉截铁地宣告：金融危机带来的其实是难得的机遇，在2009年，诺曼琦要抢抓机遇，要跑马圈地扩张市场，要提升品牌知名度和美誉度，要让产品更具竞争力！

　　闫董的底气来自于诺曼琦品牌多年来的深厚积累。

　　2005年，诺曼琦华丽转身，完美实现风格转型，由休闲装而淑女装，并逐步完善产品线，甜美淑女风格受到市场热烈追捧。2008年，诺曼琦导入商品企划，透过港台外脑的智慧支持，进一步提升产品开发。

　　延揽人才，加强管理，切实加强对代理商、加盟商的支持服务。从2007年开始，诺曼琦就不间断地和中研国际、蓝色时空等咨询机构展开合作，加强对公司员工和终端客户的培训，向培训要人才，向培训要效益。

　　加强信息化管理，在全国逐步安装ERP系统；对店铺升级换代，在2008年全面推广第五代店铺形象；出台2009-2012年诺曼琦品牌发展规划，为品牌发展指引方向、明确目标。

　　诺曼琦推出系列措施，以夯实基础，打造品牌。经过多年的厉兵秣马，诺曼琦悄然崛起。在这个经济寒冬，诺曼琦发展战略倏然“浮出水面”，一直不显山不露水的猎手就要踏上狩猎的征途。

　　“猎手的御冬术”

　　猎手在严冬去打猎，首先要有保障身体不被冻坏的“猎装”。自然，在经济危机时期，不想成为猎物的诺曼琦也得有它的御冬术。

　　为了提升代理商在管理方面的能力，帮助其进行公司化架构的搭建和分公司流程的优化，2009年诺曼琦在公司的人事架构上也进行了调整，以便加强对代理商的辅导。“原来我们分大区，现在我们对每个代理商的管理都具体负责到人，从工程监理到店铺督导都增加专门的人员，做定点的协助。” 闫建华表示，目前公司仅营销人员就增加了20多位。

　　此外，在生产设计方面，诺曼琦每季都会推出400个款，与之匹配的是公司配备了26名设计师，其中有18名设计师是从2005年以来一直服务于企业，熟悉品牌风格的，他们能将产品的设计理念进行有效的延续和发挥，而新招聘的8名大学毕业生则是公司新的培养对象，作为有力的后备补充。

　　而在生产环节，闫建华表示尤为注重对流程的管控，从原料的开发、质检、货期、物流上都进行了监督，并能保证比同类品牌提早一个季度入仓，为渠道的铺货和销售做好充分准备，给品牌参与09年的市场竞争提前做好了保障。

　　“真正的品牌就是要先从内部管理做起，才能延伸到市场。” 闫建华说，在企业经过2003年的波折之后，他们更为看重企业自身建设，以及所能够提供给渠道终端的支持。
　
　　“2008年，诺曼琦给终端的拿货价是吊牌价的5.3折，而2009年公司决定给出4.8折的拿货价，同时开店就支持物料和提供市场督导人员进行专业协助。”闫董表示，这些实惠能让客户切实感受到公司在今年的大幅度让利，而在品牌的宣传方面，和聘请专业的顾问对代理商、加盟商的经营进行辅导方面，其整体的费用也将达到1500万元。

　　有人说，2009年的经济危机对于服装企业是一个考验，但诺曼琦却及时地表达了与代理商共担风险、携手发展的决心。“做中国少淑装市场一线品牌，”对于诺曼琦来说，它就代表着品牌要和渠道的代理商、加盟商们共同走好未来的每一步。