戈蔓婷Gemanting女装：顾客砍价太狠没利润，价格太高又卖不动？如何应对？

作为导购，很多人都会苦恼一件事情——顾客杀价。顾客杀价太狠，产品卖不出好价格，自然也就没有好业绩。

顾客杀价的方式通常有两种：

1、说产品不好，虽然她自己可能很喜欢但为了成交一个更低的价钱，她会百般挑剔。

2、央求式，说自己以后会经常光顾，低价赚个老顾客。

小编在这里要提醒大家，千万不要走入顾客的砍价套路。要认定一分钱一分货，自己的产品贵也是有贵的道理的。

那么如何“反套路”顾客的讨价还价，让其快速成交，签单不啰嗦呢？

我们来看这样一个案例：

一家精品女装店店主丁丁介绍说：

开精品店，场地尽量大一点，自己穿好一点，要压的住客，不要太热情。

遇到客人价钱给得很低，我会半天不做声，给她 5-10 秒的冷场，再强调我给的是实价。

我这里的客人，就是不喜欢到处杀价，才喜欢上我这里的。

她说什么 都当没听见。

等她说完了，你就肯定她的眼光：

“喜欢这件衣服的人，有一长排，就是价钱贵了点。没关系，挑别的吧。”

看着她，不说话，冷场 5-10 秒，

问她:“为什么喜欢这一件 (再勾回来) ?”

“给你再少 30 块，差距不大的话，你可以试一下。”

可以退到最后一步：“第一次打交道，交个朋友，友情价 XX 元！”

为什么喜欢这件衣服 (衣服的优点), 你也知道了，这时候，你把她说过的优点重复一下，然后说:

“放心吧，可以挑下一件了。”

由上述例子我们可以看到，当面对顾客的降价要求时，丁丁并没有一味的拒绝，而是采取的一种循循善诱的技巧。

先冷场几秒钟，是为了坚定立场，一分钱一分货。之后问其喜欢这件衣服的理由，来了解顾客的需求。之后在做一定的让步，重复产品优点加强顾客的认知。

一定要注意，很多导购面对这样的砍价问题时都会选择强硬拒绝，这样是非常错误的，要明白低价卖出总比滞留要好，你的任务是卖产品，而不是定价格。

下面有3点建议

1

尊重顾客的要求

当顾客提出减价或者打折要求时，切勿立刻就拒绝：“我们不讲价”，“我们没有打折活动”。让顾客有碰壁感是非常不友好，不聪明的做法。激怒了顾客她有可能会直接离店去其他家了。

尊重顾客的要求并不是立刻答应她，可以像丁丁一样，先沉默一段时间，一是表达您的要求我收到了，正在考虑。二是给她一种态度，我们的产品很好，降价让我很纠结。

2

引导顾客成为VIP

面对央求式顾客时，可以引导顾客注册成为店里的VIP会员。顾客说会经常光顾实际这只是一个口头上的承诺，谁也无法保证她离开店之后的做法。

如果她只是“一次性”客户，就亏了。引导顾客成为VIP是一个很好的选择。一张VIP卡，既满足了顾客想要低价购买的需求，也保证了店里的客户黏性，试问谁会拿着一张折扣会员卡而选择去其他店讨价还价呢？

3

转移话题

当顾客提出了一个完全不可能接受的低价时，不要着急拒绝，可以迅速转移话题。让顾客的注意力不要只集中在价格上，焦点一定要是产品本身。

可以询问顾客的需求，反复强调产品的优点，同时可以推荐价格较低的其他产品。

当顾客讨价还价时首先要明确的一点是，最终目标是把产品销售出去，切勿让顾客产生不好的情绪。其次要“慢”，拒绝慢，同意慢。切勿急躁，要循序渐进的引导，多手段营销，灵活控制价格。不要陷入价格误区之中。