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戈蔓婷Gemanting女装:卖衣服的技巧 顾客进店的前3句话 很多人一张嘴就错了

分享到: 评论0 戈蔓婷  2019-12-8 10:29

都说销售是门技术活,除了要懂得销售技巧之外,还要会说话,优秀的导购4句话就能成交顾客,然而,大多数导购在顾客进门的第一句话就错了。今天我们就来看看服装店导购员卖衣服的销售技巧,来看看优秀导购是如何说话的吧。



第1句话,让顾客记住你的品牌

当顾客走近店铺的时候,很多导购的第一句话是:

“你好,欢迎光临!”

也许你会说这样问好没什么不妥啊,是没有不妥,但是它很普通,不够完整,不能让顾客第一时间记住你的品牌或店铺。正确的第1句话应该是:

“你好,欢迎光临XXX专柜(品牌/店铺)!”

第2句话,让顾客留下来

接下来就是第2句话了,然鹅,很多导购的第二句话便成功终结了话题。

“美女,您想要点什么呢?”

“美女,请随便看看!”

“你想看个什么价位的?”

“能耽误您几分钟时间吗?”

“我能帮您做些什么?”

以上所有问题,顾客全部可以用一句话回答:

“我就随便看看”。

潜台词是:“你不用来管我”。

如果说好的开始是成功的一半,那么,坏的开始则是失败的全部。

因为一开口就错了,所以接下来就相当被动,你只能顺着顾客的话回答:

“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”

然后顾客真的随便看看就走了,不知道下辈子什么时候能再见。她的这笔消费没有在你这里产生,必然在别家产生。你不是失去了赚她一次钱的机会,而是失去了赚她一辈子钱的机会。

或许你会说,我可以接着给她推荐衣服啊。拜托千万别,只会招人烦,看着就想躲!

第2句话,最重要的是引起顾客的兴趣,给她一个留下来的理由!

小编有几个方法:

1、制造新鲜感

“这是我们的新款!”

人永远对新鲜的东西最感兴趣,尤其是爱逛街的女人,一定对当季的新款和潮流感兴趣,所以直接推荐新款会比你问一堆有的没的管用得多,但记住不要乱推荐,要先察言观色,顾客的视觉点在哪里,并根据顾客的身材和风格等特点推荐。

2、制造实惠感

“我们这里正在搞XXX的活动!”

3、制造稀缺性

“这款是我们家设计师限量款哦,全市才3件”

4、制造热销气氛

“这件裙子是我家刚出的爆款,上身效果特别好,补货都补不过来,很符合您气质!”

大多数的顾客消费是需要被店铺引导的,所以如果直接告知她最受欢迎、最好穿同时还符合她的款式,实际上帮顾客解决了问题,她自然会在你的引导下对衣服产生兴趣。

5、制造紧迫感

“您运气真好,今天刚好是我们店周年庆最后一天!”

也许她一开始并没有什么特别的兴趣,但是看到店里有活动,并且是最后一天,带着能省钱的心理,她也许会认真看一下店里有没有自己想要的衣服。



第3句话,不给顾客拒绝的理由

很多导购在跟顾客推荐新款或是介绍活动的时候,都喜欢问:

“您要不要试一下?”

“我帮您介绍一下可以吗?”

拜托,请直接开始你的表演。直接拿给顾客试,讲给顾客听!这样问就是在给顾客拒绝你的机会。顾客极有可能会说:

“算了吧,不试了。”

“算了吧,不用了!”

本来人家已经被吸引了,结果你又让人家重新选择!给了她拒绝你的机会,顾客和业绩就是这样流失的!

第4句话,转移顾客关注点

你肯定会疑惑,不是3句话吗?怎么有第4句?零售君想说,前面3句顾客已经被你成功留下来了,也试穿了衣服,并且感觉还不错,这时候她最关注的就是价格了,你只有搞定价格这一关,才能成功签单!当顾客说太贵了的时候,导购要学习转移顾客关注的焦点。

1.将顾客的关注点从价格转移到价值

很多导购听到顾客说价格贵了,通常有以下几种回答:

“这是公司的规定,我也没办法!”

“这是已经是折后价了!”

最蠢的是:“先生,我给您便宜点吧!”

顾客都没说让你便宜,你自己就主动便宜了!即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!

2.正确的做法是降低和转移顾客的痛感

一件衣服380元,可以穿2年,你把价格和时间拆分开来,告诉她一天才几毛钱,她对付出这380块钱的痛感自然降低很多。

有些稍有经验的导购习惯说:

“你少买2只口红就回来了。”

“你少看几次电影就回来了!”

“你少......”

最后想说,销售是门沟通的艺术,光凭技巧和经验还不够,它还需要你有3颗心:细心,耐心和用心。细心观察,耐心沟通,用心服务,就一定会成交。

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