戈蔓婷时尚女装：陈列师常见的“四大癌症”，你中了几个？

陈列师常见的职业癌症有四种：炫技癌、平淡癌、场景癌、数据癌！

教授今天就分别给大家分享下，看看作为陈列师的你有么有中招？

一、炫技癌

“炫技癌”主要的特征是为了展示而陈列，完全以凹造型为主，从生意的角度来看这并不能提升销售，从管理的角度来看这种炫技很难复制到终端，而且很难维护拉低工作效率，容易犯炫技癌的大多是从空间或者平面设计师转型来的陈列师，或者平时爱耍酷的导购提升上来的陈列师，这类陈列师纯粹是“只顾炫耀自己的创意，而忘记了我们是在做生意”！

二、平淡癌

和炫技癌相对应的则是“平淡癌”，有一部分运动品牌出身或者有工科背景的陈列师最容易把陈列“公式化”，公式化陈列最容易复制，但是也容易缺乏美感，导致陈列看起来平淡无趣！

对于“平淡癌”的陈列师，平时应该多学习：

1、配饰的陈列应用，配饰往往可以起到“画龙点睛”的效果；

2、灯光的陈列应用，灯光的明暗对比可以营造出层次感和趣味性。

三、场景癌

场景即主题。

没有主题的陈列是很难引起顾客的购物兴趣的！

在陈列届有句谚语：陈列的最高境界就是场景陈列。

场景陈列，即用陈列道具构造出生活中的某一个场景，让顾客产生联想自己购买商品后使用的情景，这种陈列不但能促进购买，而且能提升连带销售，因为场景中总会有很多相关连的物品。

四、数据癌

数据是陈列的灵魂！

但是因为国内陈列发展的时间比较短，很多陈列师还停留在初级阶段，往往还是停留在“美”的阶段，甚至一些陈列培训机构误导陈列只要做的美做的好看就是好陈列，美只是陈列的躯体，只有结合数据的陈列才是有灵魂的陈列，才能真正提升销售！

要分析哪些数据呢？

1

主要分析指标

库存占比：分析货品（包括类别、颜色、风格等）库存量占总体货品库存量的百分比。

销售占比：分析货品（产品类别、季节、款式等）销售量占总体货品销售量的百分比。

客单数：单店日均成交销售单的数量，体现店铺成交量的重要指标。

客单量：也称之为连带率，货品销售数量/销售单数量，一般建议都在1.5以上。

客单价：销售金额/销售单数量。

TOP款：畅销款和滞销款。

2

分析库存占比与销售占比之间的差异

陈列师在分析店铺的库存和销售占比的时候，就会了解店铺各类别货品的库存结构情况和销售情况，还能分析店铺的消费者的风格和特征，了解各类货品的存销情况是否合理。经过库存和销售分析，会得到下面两种结果：

1、库存占比高、销售占比低：这个时候陈陈列师首先对店铺的货品进行归整，针对此类货品，结合店铺的客群情况给予重点区域重点展示。比如牛仔裤库存大，但销售不好，针对这个大类，在销售A区集中展示，但要注意展示方式要极具视觉效果，还要保证牛仔裤周围的搭配性，并在陈列后，给店员重点做牛仔裤的FAB和搭配培训。

2、库存占比低、销售占比高：陈列师就要及时和货品部门进行沟通，保证货品充足。对于销售好，库存少的货品，陈列师可以改变道具组合模式，或是先缩小陈列面积，再或者是找到同风格的类似大类或是款式进行陈列展示。这个时候就不要进行模特展示，以免造成店员销售过程中的不方便。

3

分析客单数、客单价、连带率等指标

1、对于客单数、客单价、连带率都比较低的：陈列师要突破以往的陈列方式，改变店铺的道具组合和位置，重新规划店铺动线设计，通过陈列大调改变店铺的视觉效果。

2、对于连带率比较低的：陈列要根据店铺货品结构，在销售A区和试衣间附近尽量使用成套展示的陈列方式，尤其是挂通陈列，至少要保证可以让店员做出3-4套的搭配。还要注意模特搭配，要更时尚更具有视觉感，保证模特搭配件数不少于3件，提高连带率。最后在配件墙还有收银台都要进行配套陈列，处处体现连带，方便店员做销售。

3、客单价比较低：这个时候陈列师要注意店铺中高价值的货品展示，重点区域重点展示，比如春夏季的时候，女性的连衣裙是高价值的，所以要对高价值的连衣裙重点展示，尤其是橱窗模特一定要穿高价值的款式，结合货品风格进行橱窗设计，提高货品的附加值，吸引顾客进店。还要给店员培训高价值的多种搭配。

4

TOP款的销售分析

畅销库存是否足够，如不足以陈列时，是否可找到替代品。滞销库存多，库存金额大的货品是否做出陈列推广方案，比如进行正挂陈列或者搭配其它款进行组合陈列。

1、畅销款：对于畅销款主要关注库存是否充足，比如销售TOP10的款式如果库存充足则可以继续加大力度陈列主推，如果库存不足则不要再主推，而要寻找替代款进行主推，对于原来畅销目前断码而又补不到货的款式则要转移到B区或者归并到其它店铺。

2、滞销款：如果滞销款库存量大则要给此类款式重点展示，并进行模特搭配，提高此类货品曝光度和展示时间。如果滞销款量小可以和畅销款进行搭配陈列，也可以和货品部沟通，把货品调出给其他店铺，减少店铺的库存量。腾出陈列位置给予其他款式更多的陈列展示机会。