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戈蔓婷时尚女装:顾客喜欢货比三家 作为服装导购的你应该这么回答

分享到: 评论0 戈蔓婷  2020-7-28 11:57

“你们这个款式看起来和XX牌子的款式差不多呀,你们为什么要贵一点呢?”“你们的服装和XX牌子的服装比起来怎么样?”类似这样的竞品问题,相信服装导购们经常遇到,如何能够巧妙应对是非常重要的。这关乎顾客的成交问题,今天我们就来看看顾客喜欢货比三家作为服装导购的我们该如何应对呢?

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1、什么是“竞品”?

竞品分为直接竞品和间接竞品两类。所谓直接竞品,就是产生直接竞争关系的产品。同品类、同消费层面、趋同的价格、质量、品牌影响力等。间接竞品就是产生替代效应的产品,那么导购朋友们除了了解直接竞品外,对间接竞品也要有足够的了解。

2、面对竞品提问的一大方向就是,不能直接攻击竞品

这是非常愚蠢的行为。为什么呢?一般来说,一是这么做违反商业道德,二是会让顾客觉得你这个导购人品不是很好,对你产生疏远和防范心理。

我们首先问问自己顾客为什么要拿你的产品和XX品牌的比较?甚至能在你面前说出某个品牌具体的某款产品?答案很简单,就是那个产品顾客有所了解,不仅是有所了解,很有可能感觉不错,看上了,拿它在去做个比较,没有更好的就回去买那个产品。

因此,你要是直接攻击竞品,你在煽谁的耳光?顾客会怎么想?你不是在否定那款产品,而是在否定顾客的眼光,你说顾客会怎么反应?所以,直接攻击竞品是非常愚蠢的行为。

3、处理竞品问题,有三个原则:

1、比自己产品有优势的:避其锋芒+展示优势

2、比自己产品有劣势的:高调出击+自信推荐

3、与自己产品不相伯仲的:合理定位+细致拆分

4、应对竞品的三字真诀是:立、拆、分

所谓“立”,就是立自己的优点和卖点,例如:您说的那个牌子的产品也是不错的,看来您选东西还是非常仔细的啊。我们XX品牌的产品是……设计理念来源于……特点是……我们获得过……所以我对我们的产品很有自信。您这次购买xx类的产品有什么要求,我给您参谋参谋?

话术套路:赞美肯定+树立形象+卖点塑造+实际证明

所谓“拆”, 就是将双方产品的要素拆开分析,介绍产品时主要说自己产品相对于对方产品具备优势的要素,回避谈处于劣势的要素。例如:您说的那个牌子的产品也是不错的。

看来您选东西还是非常仔细的啊。其实我们品牌的产品也是非常有特色的,例如……我们之所以非常注重XX方面,是因为如果……就会……这样对您来说是非常麻烦的一件事情啊。

话术套路:确定顾客需求点+对比双方产品+针对对方弱点下+加强己方重要性

所谓“分”,就是分辨细节,如果基本情况都差不多,就要学会从产品细节上下手。

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例如:

您说的那个牌子的产品也是不错的,看来您选东西还是非常仔细的啊。我们的产品和XX品牌的产品看起来是有些相似,不过还是有差别的,例如这里……这样就可以……您使用起来会更加便利。

话术套路:认可顾客+区分细节(最好是更具优势的地方)+重点推荐+以小见大

其实,聪明的导购应该知道,如果客户特意提及某个产品,那就说明他倾向于购买类似的产品,基本的需求您就应该知道了。所以,就算顾客自己不说,我们也要问顾客是否已经有竞品关注。

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