森泊客丛明华：打造国际轻旅装第一品牌

SUNPARK森泊客户外品牌轻旅装作为中国新一代的户外产品，是什么使得森泊客从男装转型，又是什么让他有了打造国际轻旅装第一品牌的愿望？一起走进森泊客丛明华的世界！

嘉鹏集团南京森泊客户外用品有限公司，是江苏嘉鹏集团的独立分公司，致力于自有品牌“SUNPARK”的服饰终端零售，以自营店、区域代理、单店加盟等营销模式开展全国市场。森泊客首创“SUNPARK乐活轻旅装”，从户外切入、顺应“从户外运动 ”到“户外活动”的着装需要，融合休闲时尚的元素，扩大市场的整体规模，提出了“轻旅装”新的品类定位，以及“乐活”的品牌定位。倡导现代人对都市与自然、工作与生活的平衡和谐的追求 。
　　采访对象：江苏嘉鹏控股集团南京森泊客户外用品有限公司总经理 丛明华
　　记者：丛总，据了解，“森泊客”品牌2001已经注册，但正式成立森泊客户外用品公司是在2011年，当时该品牌的定位是怎样的，而2011年正式推出，重新定位为“轻旅装”不知道又是怎样的契机或者考虑？
　　丛总：森泊客刚注册时是男装的定位，而2011年，我们对该品牌进行了重新定位，正式转向户外运动领域。这几年户外的发展比较快，从2008年到2011年平均复合增长率高达45.5%。伴随着生活水平的提高以及对于健康自然的向往与追求，人们户外活动越来越多，所以，森泊客顺势而为，抓住时机，在仔细评估与分析市场后，定位为“轻旅装”，主要由三大系列组成，分别是：假日旅行、都市旅行、商务旅行。而商务和都市两大系列所占比例将越来越大。
　　记者：现在越来越多品牌进军户外领域，也有发展得比较好的，比如哥伦比亚、探路者、匡威、凯乐石等，但像森泊客定位为“轻旅装”的细分领域却不多，那么，您能否介绍下该定位的由来？
　　丛总：好的。从户外这个市场看，在国内大概只有10年左右历史。这里面有做得比较早的，我们称为第一梯队，比如探路者、凯乐石、奥索卡等，这些品牌多不是本土品牌，或者是国外的翻版；第二梯队分为两大块，一类是原属于这行业，比如原先牧高笛就是做帐篷的，现在反过来做牌子、做整体的户外，还有凯尔蒂、司凯乐等，这些品牌相对比较时尚，色彩比较丰富，韩国的风格比较多；另外一类是闽南风格，把休闲的越野产品结合进来，典型品牌就是木林森、骆驼等。而我们经过分析后，重新定位，最后确定为“轻旅装”，乐活轻旅装，而这定位就把户外的功能性和休闲性结合在了一起，这就和前面的牌子出现了差异与不同。
　　记者：那么，这是否就是森泊客品牌的差异化体现？
　　丛总：这只是品牌定位的差异。我们商品有商品的定位，营销有营销模式。商品模式，以服装为主，一年四季，可以说全系列都在做，但主要侧重点是功能性的外衣。我们的营销模式叫做“1+N”模式，简单地说就是：单一品牌、顾问式、集成专卖店。顾问式，指的是我们将针对所有终端人员培训关于产品方面功能性，比如防风、防水、速干、吸湿、排汗、保暖等专业基础知识。集成指的是我们品类齐全，店铺有形象店、标准店和组集店。组集店，指的是三大系列可以单独开，标准店至少有2个组集，旗舰店3个都要有，所以说，我们叫1+N，一个形象店带动几个标准店和组集店。
　　这个行业在国内发展得并不久，现存的障碍都非常明显，而我们森泊客也正多方求变，跳出行业传统的思维定式，从而挖掘有利的商机，并给消费者以及加盟代理商更优质的产品及服务。
　　记者：您提到目前行业所遇到的障碍，那么，森泊客又是如何解决的呢？
　　丛总：要越过户外用品行业现存障碍，森泊客必须跳出传统的行业思维定势，从全新的角度认识问题，要实现从户外的功能性到服装的流行性；从专营渠道到专卖渠道；从高价格到大众化的价格；从专业户外理念到泛户外理念的转变。
　　目前，行业主要现存的障碍主要体现在七个方面：1、过于偏重功能导致市场容量小；2、专业户外领域市场集中度高；3、产品单一制约了消费扩大；4、单价高制约了消费群体；5、渠道单一限制了市场覆盖；6、渠道商过强制约了品牌发展；7、一线城市品牌集中导致竞争激烈。
　　而森泊客是怎么做的呢？我们觉得这些现存的障碍都有可能成为森泊客的绝好商机。1、定位泛户外，打开了广阔的市场空间；2、构建齐全产品线满足不同消费人群需求；3、降低价格增加产品和品牌渗透力；4、构建复合渠道，快速挤占市场；5、以区域为单位实施加盟；6、以二线城市为核心，错位竞争，实现快速布局；7、实行期货与现货并行的供应链模式。
　　记者：您一席话让我感受到森泊客对户外领域的专业研究及分析，并在此基础上转变了传统的思维模式，以更广泛的角度确立全新的商业模式，期待着我们森泊客在未来户外用品行业的发展！那么，本届CHIC展会现场，贵司现场加盟招商情况如何？
　　丛总：在东北三省、内蒙、山西、天津、河北、河南、山东、安徽、江苏、上海、成都、西安、重庆等重点地区，我们已经覆盖布局。现场招商加盟情况还不错。
　　记者：从您所说的这十几个地方来看，似乎市场有点偏向北方和西南？
　　丛总：北方和西南是户外相对比较重要的市场。东北是我们的根据地，东北长春相对做得比较好。一个商场，从9月份开始，有卖6000多年防风衣。
　　记者：南北方对于户外用品的需求有差异吗？主要体现在哪几个方面？
　　丛总：我们的产品定位与气候无关，比如防风防水是全天候的，但地区会有功能性需求偏向差异。南北方都会下雨，就需要速干的衣服，比如我出差去广州，广州有段时间很潮湿，衣服老是洗了不干，但速干的晾一晾，一两个小时就干了，那么第二天穿着就很舒服。西南地区紫外线比较强，有抗紫外线的衣服，又可以挡蚊虫，又可以防紫外线。
　　每个地区推出都按照波段而来。八月份的产品比较薄；九、十月，两件套；十一二月就是轻便羽绒服。
　　记者：那么咱们森泊客销售上电子商务渠道有规划吗？如何更好协调线上线下关系？
　　丛总：目前在天猫开了形象店，但是它只是价格标杆的宣传，在全国范围起到指导性作用，线上森泊客只做形象，真正网上的销量还不大，不过我们也有专门的电子商务团队。线上我们有专门的线上品牌在运营。
　　记者：应该说咱们森泊客正处于稳步发展阶段，那么人才配套服务方面如何规划，最终支撑到品牌的发展？
　　丛总：一个品牌，人才是关键；第一要有一个好的产品定位，第二就是要有一个好的团队。我们今年的工作大纲为：一个目标，今年一定要实现销售布局；两个转变，原来是做外贸，由生产型向市场型转变，由现货到期货转变；三个保障，人才的保障、制度的保障、产品的保障；四个活动，分别是这次的CHIC，第二四月26日的订货会，第三7月26的南京户外展，8月26的春夏订货会；五个工程，根据地工程；精耕工程，建立样版示范店铺，东北、江苏、安徽都属于精耕工程；终端形象工程，在全国各地统一终端，加大终端管理，包括零售绩效实施；培训工程，全国团队统一培训。这就是2013年度我们的整体规划，其中有两个难点，一个是人才队伍比较难，第二是货品管理。
　　记者：人才难点主要体现在哪方面？
　　丛总：我们目前定位是跨界的，所有的设计包括管理等方面我们都是边学、边做、边摸索、边总结。因为我们目前定位更多接收欧洲的风格，要达到那种味儿，在一定阶段还需引进外部的团队，在研发、市场营销两部分人才方面引入教有困难。
　　记者：咱们嘉鹏集团一直和CFW中国服装人才网保持合作，对于这两方面的人才，我们会更大助力帮助到贵司！那么，最后，您能否谈下森泊客的发展规划及发展目标？
　　丛总：我们要打造轻旅装第一品牌，把这种功能性的休闲型的品类，在我们国家推广出来。户外是一种行业，轻旅装也是一个行业，在轻旅装这个行业我们要打造第一品牌，我们规划五年之内达成这个目标！