访旗牌王董事长施清体：白手起家欲做牛仔第一品牌

人物名片:施清体 　　福建省服装服饰行业协会副会长 泉州市人大代表 　　泉州市纺织服装商会副会长 香港旗牌王集团董事长
　　旗牌王(中国)纺织服饰有限公司董事长

　　关注理由: 　　他天生不知道什么是安分守己，出身农民，却对经商有着莫大的兴趣。刚二十岁出头，便大大咧咧地闯香港，从“小伙计”做成贸易商。 　　只要能挣钱，什么生意他都干。 　　攒足了资本，他又做服装加工生意。几经周折之后，他转而盯上牛仔服装，寻找了一个符合自身品性的领域，展现出剽悍、粗犷以及与生俱来的生命张力，成为一个领域的专家。他，就是施清体。 　　A 人物·创业故事 白手起家欲创牛仔第一品牌 　　施清体白手起家，从推销员做起，历经贸易、贴牌，一步一步，稳扎稳打，发挥与生俱来的韧劲、拼劲和革新意识，把旗牌王由一个小家庭作坊带到现代化大工厂，成为“中国牛仔第一品牌”的最有力竞争者。 　　

起步：做贸易挖第一桶金 　　
1957年，施清体出生于晋江龙湖。他的到来，对于这个已经有三个儿子的农民之家来说，意味着多了一张吃饭的嘴。可谁也没想到，这个不太受欢迎的儿子后来成了家庭的骄傲。 　　

1980年，刚过弱冠之年的他只身闯荡香港。虽然干的只是副食品推销员，他却异常起劲。“我做事有个特点，干一行爱一行，能够钻进去，钻出门道来，直到做好为止，所以我才能在很短的时间里，取得较大的成绩。”他说。尽管没有挣到什么钱，他却一点都不在乎，他觉得开了眼界，长了见识，壮了胆量，积累了经验，就够了。 　　

3年后，他回到泉州，操起了贸易营生，从布匹、服装到家电、化工。只要能赚钱，他不挑剔项目。次年底，他以贸易积累的10余万元做资本，招来50名员工，开始做来料加工，从香港拿订单和材料，经加工后赚取一些加工费。 　　

转型：做牛仔服经受波折 　　如此几年后，1987年底，他开始涉足牛仔服加工。第二年，“旗牌王”牛仔服加工厂正式挂牌成立。他说：“我这个人比较有个性，比较粗犷，又喜欢马，就以这个取名字，没有其他意思。” 　　

他无疑做出了一个正确的决定。上世纪90年代，牛仔服很流行，整个泉州地区最少有1000多家牛仔服加工厂。 　　

但到了1998年，牛仔服开始走下坡路，很多人转行。他却不信邪。他的性格兼信条是：要做就得做到最好，做出自己的品牌，做到全国第一。所以，他选择了坚持。 　　

为扭转颓势，他开始在牛仔服的风格上做文章，使风格由粗放型转变为细腻型，并开发出各种类型牛仔面料，制作为成品投放市场。“由于我们顺应环境变化，及时调整了策略，企业才能坚强地存活下来。泉州牛仔服品牌生产企业当时有1000多家，现在只剩我们一家了。虽然还有几十家生产牛仔服，但都是做加工的，有品牌能够参展的就只有我们一家了。” 　　

谈起这段经历，他说：“我的经验有三条：第一，要预先有品牌意识，早早把品牌打出去，其他企业没有注意到这一点，就把市场越搞越乱；第二，要实施产品差异化战略，把原来的纯棉面料开发成多种混纺面料，我五年前开发的面料现在还在流行，如我们到扬州去开发的羊毛牛仔面料当时不好卖，现在也很流行；第三，要重视质量，质量是产品的生命，从建厂的第一天起，我们就严把质量关，把质量放在第一位。因为我们用料好、做工好，所以我们的回头客多，美誉度好。有的企业市场行情好了就不注意质量了，我们不是。” 　　

随着福建及全国大量的牛仔品牌纷纷倒闭，国内这个细分市场形成了旗牌王、波顿、威鹏三足鼎立的格局。其中，威鹏的主营业务是羽绒服，波顿的主营业务是衬衣，而旗牌王始终如一地以牛仔为核心，不断地创新，做强做精。目前已获国家免检产品、中国驰名商标、中国500最具价值品牌等荣誉，市场占有率、消费量多年来始终居全国前列。 　

提升：再抗波折争创品牌 　　

上世纪90年代后期，广东大量品牌因迎合年轻人的需求而获得成功，年轻款、价格便宜的牛仔服开始兴盛。对此，施清体却坚持其成熟人士的品牌定位。到2002年，随着企业的销量、效益达到相当规模，他的定位策略更加成熟，将25—35岁的年轻人定为目标客户群。 　　

随后不到两年的时间里，他的1000多家店面，为他带来了3个多亿的销售额。 　

　然而，2003年后，市场再度发生变化。许多加工型、贸易型企业走上品牌道路并呈迅猛向上发展的势头；同时国内需求也在发生变化，成熟人士开始追求时尚。由于未能及时吸引成熟人士的时尚眼球，他在2004年、2005年遭受了一些挫折，产品遭遇老化和滞销的阻碍。 　　

面对变故，他没有慌乱，而是到全国各地进行调研。他发现，市场机会还在。“竞争是永恒的，但市场也是永恒的，如能总结教训，把握市场走向，发挥优势就一定能重铸辉煌。我们的定位很准，价位合适，也能很好地迎合市场需求，这是我们的优势。另外，我们招聘大量的合适人才包括广东、香港的设计师，来实施我们的计划，进行重新包装上市。” 　　

2005年，他感觉牛仔时尚化方向离不开信息与相关资源的整合利用，就把公司的设计中心搬到广州。 　　

在研发环节，他发展了延伸带，开发出以牛仔为中心的服装配套系列，如羊毛衫、衬衫、羽绒服等。在销售终端上，他改变了以往牛仔专柜只卖牛仔的传统做法，配套销售牛仔系列服装。这在当时，是一个很大的创举。 　　

在国内企业品牌意识越来越普遍的情况下，他还着力进行品牌提升、推广和拓展，携手迪克牛仔，参加大型服装博览会，在专场发布会做宣传报道以及改造终端形象，进行终端升级等。一系列举措使他如虎添翼。 　　

经过一番调整，企业的生产结构发生变化，从款少量大变成款多量少。以前是一款生产几万条，现在是一款生产几千条。快节奏创新、快节奏生产、快节奏营销成为其经营的一大特色。 　　

跨越：欲造中国牛仔第一品牌 　　

他多年的努力也没有白费，企业得到很多荣誉，包括邱伟等三名设计师获得“中国服装十大设计师”称号，去年还获得全国惟一一家参与牛仔行业标准制定的企业。 　　

而随着产品更成熟、更系列化，他发现原来的地方不够用了。投资1.5个多亿资金、可容纳3000多人、产能10多个亿的新厂区派上了用场，使他得以实施中国牛仔第一品牌的宏伟战略。今年初，他将企业移进新工业园。 　　

去年，他还开始在合肥遥海工业区建厂，服务牛仔服的配套生产，生产上衣、羽绒、休闲等纯棉配套产品。 　　

同时，他着手实施几项规划：强化终端建设，改造终端形象，策划聘请更符合企业文化的新代言人，并聘请香港策划公司参与公司整体形象的推广。 　　

他说，2008年他要打好基础，为2009年企业腾飞做准备。他还计划着进一步拓宽产业链，大力推广与牛仔服相配合的文化鞋。而这一切的努力，目的只有一个，就是打造中国牛仔第一品牌。 　

人物·对话 牛仔服装面临大机遇 　　关于行业：国际流行50年不变 　　早报记者（以下简称记）：目前中国牛仔服装行业面临何种机遇和挑战？ 　　

施清体（以下简称施）：挑战一直都有，我们坚持做就是源于国际上牛仔服装流行50年不变，中国也不会例外。 　　中国牛仔服装行业面临的问题是竞争激烈，款式、面料变化很快，且国际品牌大量涌入，对国产品牌形成打压之势。同时，广东低端牛仔生产企业也形成一定的冲击。广东牛仔产量大，市场广阔，价格低，能快速应对。此外，国内服装品牌争相加入牛仔服装市场，七匹狼、劲霸、九牧王和虎都等，也都在大量从事牛仔服装的生产制造或外协加工。 　　

由于《劳动合同法》出台，今年广东大量中小牛仔服装生产企业经历着一场洗牌危机。他们走批发路线，而福建牛仔服装企业走品牌路线，在现有市场条件下具有一定的优势。 　　以我从事牛仔服装生产20多年来的经验来看，牛仔服装行业5年是一个周期。今年市场开始转好，面临大机遇和大发展，今明两年行情应该还比较好。 　　

关于品牌：新品牌难进商场 　　

记：目前国内牛仔服装品牌较少，您认为新品牌还会迅速诞生吗？ 　

　施：新的品牌一定会出来，不过进商场不容易。现在每个商场的品牌基本上就只有六到八家，国内品牌与国际品牌各占一半。目前除非做二三线品牌或批发，创一线品牌不容易。 　　

我们会继续巩固自身在牛仔服装行业中的龙头地位。我们每年都有新的上升空间，不与别人硬碰硬，而是捕捉新的市场空间。比如我们发挥裤子的强项，从面料开始就走差异化路线，做细腻面料和薄型面料。国际大牌不做薄型面料，因为薄型面料不好做，我们恰恰抓住这一市场空白。我们也从裤子品种入手，往中国牛仔专家方向进发。 　

　关于产业链：采购直接挂钩厂家 　　

记：泉州面辅料的优势主要集中在休闲领域，这会否影响牛仔服装生产的产业链配套？ 　　施：目前，国内牛仔服装产业链配套最完善的当属广东，泉州的牛仔服装配套不是特别齐全，不少原材料要到江苏和广东买，好一些的面料则需从中国台湾购买。但由于我们是国内较早开始从事牛仔服装生产的企业，拥有非常完备的面辅料供应链，一般都直接挂钩到厂家，同时，我们在产品开发方面也比较有优势，可以拿到意大利最先进的款式。 　

　C 人物·印象 低调与霸气 低调与霸气，如此完美地交融，并最终在一个人身上呈现出来。此人就是施清体。 　　

在泉州，从事纺织服装产业链新闻报道的媒体同仁们，长期以来一直在纠缠着一些人的名字，这些人无疑都具有同一个特点，那就是低调，异常的低调。打电话，要么不接，要么就是没空。其中就包括施清体。 　　

但正是这些“低调”的名字，激起记者们极大的探索乐趣，大家都将亲身采访到这些人作为一段时间内的目标。 　　

基于品牌在牛仔服装领域的领军地位，记者在今年之前曾与他约过很多次，都被婉言谢绝了。这令人有点懊恼和沮丧。 　　

直至上周，一位热心朋友主动牵线搭桥，说要介绍与他认识一下，并顺便聊聊。说者无意，听者有心。机会总是青睐有准备的人。根据传说而形成的印象，一直以为他属于老者。但当走进他办公室时，记者发现，他原来如此魁梧，而且眉宇间透露出一种不凡的气象。此时，那些低调的印象渐渐被一种称之为“霸气”的东西取代。 　　

这种霸气，是那种在某个领域独当一面的无畏气魄，同时也展现着英雄的胆略，更有一种豪气。 　　

所有最终被呈现出来的一切，其实都经历了长久的磨砺和凤凰般的涅。他身上，沉淀和底蕴某种程度上来源于执著。因此，他在业界被称为“专家”是相当合适的。他将牛仔看成是自己一生的事业，并看做是一种值得为之奉献的目标。 　　

令人难以想象的是，当年福建上千个品牌，今天只延续了极少的一部分，而他手上的品牌，竟已超越广东大军。 前瞻同样是他卓越品质的一部分。多年之前，他就将战略眼光投向了洛江双阳工业区，购置了150亩地，作为工业园建设用地。据说，目前地价已经上涨大约10倍。其眼光，令人叹服。也惟其如此，方能成就一番霸业。