哥弟女装品牌研究 哥弟之大单秘诀

哥弟女装店铺

 

哥弟女装专卖店之大单秘诀：
在哥弟女装的店铺里，哥弟顾客提袋几乎没有1-2件的小单，也经常会出现几十件的大单。这也是他们很多哥弟女装店铺位置很偏、一天的进店人数很少，却产生很高的业绩的非常重要的原因。那么，他们为什么比一般的牌子更会卖大单呢？其中一个非常重要的原因是——产品分类。

了解哥弟品牌的人大概知道，哥弟主打的产品是裤子，在一般人看起来没什么区别的裤子，哥弟却把它们分为十个类别：
1）百分百裤：修长挺拔，显高挑，百分百实穿易搭；
2）魔术裤：完美黄金分割，魔术修身；
3）美腿裤：提臀收腰，瞬间瘦身；
4）恰恰裤：3-9分，轻便随意，职业休闲两便；
……
当然，除了裤子以外，他们对外套、针织衫、衬衫等每个品类都有明确的分类。这些产品分类，每一位导购都必须非常熟悉。而这种分类方式，对做大单又有什么帮助呢？如果让顾客同时买2套适合职场的正装可能有点难，但同时让顾客买1套正装、一套休闲装则变的容易很多。而这种分类方式，则可以让导购非常清晰的向顾客以场合、风格、功能进行推荐，多套试穿、成大单都变得十分简单。

所以，你需要把你的产品进行分类，按功能、版型、场合等方式都可以，并让导购按分类进行推荐试穿，结合分类方式进行引导，几十件的大单不是梦。

你对顾客穿衣与场合之间的关联有多了解？你认为顾客买你这套衣服可以去哪里、可以干什么？你的VIP经常会出入哪些场合？当你对这些不够了解的时候，仅以产品款式本身来吸引顾客，你很难成大单。

而哥弟，则把顾客一周的生活状态进行清晰的划分，然后随着生活状态的划分来对应其产品。哥弟是这样划分他们顾客每周的生活状态的。

周一：职业装（对应产品：西装）；
周二：商务装（对应产品：衬衫）；
周三：轻盈装（对应产品：针织）；
周四：酷装（对应产品：个性时尚）；
周五：天使组合（对应产品：洋装）；
周六：出游装（对应产品：亮点）；
周日：居家装（对应产品：舒适随意）。
当然，顾客未必会按照这样的规划去生活，比如她周六未必会出游，周日未必会居家，但这一点也不重要，因为她肯定会有这样的生活状态。

如果导购在向顾客推荐时说：“你看，这套西装你穿起来非常干练，适合你开会的时候穿；而这套衣服则非常舒适，适合你陪家人的时候穿。”这样，顾客都买下来的可能有多大呢？

除了多套推荐成大单的方式以外，还可以围绕某一件商品进行多种方式的搭配，从而产生大单。比如，围绕某一件西装，进行多个内搭的推荐。

哥弟认为，有质感的内搭是西装的“咖啡伴侣”，针对其产品，可以对同一款西装进行8种不同的搭配方法：
1）年轻休闲的T恤；
2）商务知性的衬衫；
3）高贵性感的蕾丝；
4）摇滚亮片；
5）人性化丝袜衫/高密网布；
6）低调奢华的丝滑材质打底衫；
7）华丽女人的丝、纱等非棉质袜衫；
8）优雅舒适的针织。

哥弟如何稳定发展终端客户？

一个完善、高效的店铺管理流程不但可以提高销售额，而且可以提高顾客对品牌的忠诚度。哥弟品牌成功的一个重要原因就是从服装设计、营销网络到形象设计都做足文章，并在国内女装的销售额上一直名列前茅。

哥弟女装将一大批忠实的顾客招揽在其周围，固定的客源消费支撑起其市场位置，不管市场环境多恶劣，有顾客不变的支持为其遮风挡雨。今天，就带您来看一下哥弟终端店铺的销售流程(以VIP管理为例)，看它是通过什么样的流程来实现终端客户稳定发展的。

关注点：公布排名、销售归总与分析、确定主推及目标、产品认知、服饰搭配、顾客归总与分析、顾客定向与邀约、顾客维护与拓展及备案、销售体悟与分享

关键词：确定主推及目标、顾客定向与邀约

工作时间及步骤内容

一、9：00队列集中，开晨会

1、检查仪容仪表；

2、新货知会，已断码补齐提醒；

3、总结头天本店排名及全店排名及全店排名，预定今日销售目标；

4、总结头天主推款的销售情况，根据本店实际情况订出主推款的销售目标；

5、根据新款来货及当日主推预定当日搭配练习内容及目标；

6、每人根据预备确定今天联络客户计划。简单扼要，大家参与，士气鼓舞，采用小黑板。

二、9：30开背景音乐做卫生，轻松优雅，避免强烈节奏

1、整理侧杆，仓库货架，换模特；

2、挂板漏板及时补板，仓库断码及时补全。

三、10：00---11：40正式营业

1、确保迎宾到位；

2、复习顾客资料，打电话；

3、预约购衣，为预约客人准备衣服；

4、日常问候联络感情；

5；认真登记电话本；

6、当日复习顾客资料做计划，第二日打电话；

7、新款试衣，搭配练习；

8、熟悉新款，找卖点，溶入原知原味套装，延续练习；

9、对原知原味不齐款找替代，熟悉搭配方法；

10、为新款套装找适合的人，并电话通知；

11、重质不重量，分组进行，指定专人做记录；

12、原已买套装没有配齐的客人再次通知。

四、11：40 分批午餐
五、13：30队列集中
1、开午会总结昨日得知，顾客情况；
2、根据记录提醒顾客回访；
3、查看共同本共勉；
4、学习专业资料对员工表现，有表扬当场，有批评私下。
六、14：00新款及套装搭配展示，模特走步练习，各组大方展示。
七、14：30打电话
1、顾客回访。
（1）、针对问题，及时解决并认真做记录；
（2）、对未能联络到的客人做记录，预定日期。
2、模拟销售。销售说辞专业化，提升说服力。
3、分组练习。
4、搭配练习。重点主推款，存货重点款搭配练习，延续系列组合。搭配不同情景的不同组合。

八、16：00填写顾客资料
1、对已购买的客人做基本的顾客资料；
2、对进店的每一位顾客，只要有购买倾向的，尽量留下电话号码，培养发展顾客；
3、记货号，认识面料组，业务知识互问答，面料保养，洗涤方法，销售说辞。
九、18：00 分批晚餐
十、19：30 写共同本
1、当日问题(销售，搭配等等)；
2、当日心得体会每人必写。
十一、22：00结束营业
检查水电开关等，确认下班，离店前检查手袋。

哥弟店铺管理6大“狠招”！！

当你还在抱怨员工难管的时候，哥弟的员工却都在自愿免费加班。她们拥有强烈的目标感，她们的脑子里似乎只有一个字——干！那么，哥弟是如何管理的呢？今天与你揭秘，哥弟管理员工的6大“狠招”。

1）刺激员工欲望：

相信很多人都知道哥弟有合伙制店长（店长店），这些店长除了工资外，年底分红少则几十万，多则过百万。每一位优秀的店长和导购都可能有年终奖，而这一切奖金和分红，全部是以现金形式发放的。

2）激发员工斗志：

员工只拿2000块的工资就“无欲无求”了，那可不是什么好事。哥弟的新款要求员工自己先买，员工花上千元买一件衣服，穿着品质的提高，也激发了员工对自己生活和未来的更高追求。

3）不接受、就离开：

很多条件和机制在其他公司看来都是不合理、甚至不讲人情的，那员工会不会抗拒甚至离职？当然会有。哥弟的理念是，不接受、就离开，哪怕店铺员工走光了、店铺关门几天，也不会让那些不接受公司管理思想的人天天在店里抱怨。这也印证了《孙子兵法》里的一句话：“上下同欲者胜”！

4）“贫富差距”大：

同一家店铺的导购，第一名有可能是最后一名员工工资的10-20倍。而一般的店铺，员工主要拿的是保障工资（底薪），做多做少对其工资的影响是很小的。在哥弟，你要么承受不了压力滚蛋，要么你就必须拼命干！

5）强化产品培训：

与一般的公司强化心态和技巧培训不同，哥弟最重视的是对产品的培训。员工必须对每一个款式了如指掌。他们公司巡店是这样考核员工的：“001款有几颗扣子？扣子在衣服的哪个位置？扣子是什么样的？有几个省道？适合跟哪几款衣服搭配？还有什么尺码？适合什么样的顾客穿？……”导购需要在不拿衣服、不看衣服的情况下快速的回答。请记住：所有的技巧、心态都必须建立在对产品的极度了解的基础上才能更好的发挥作用。

6）强化客资管理：

为什么哥弟对VIP的电话邀约效果比一般的品牌好？不单单是因为电话邀约的话术，而是他们对VIP的分类和了解术为清晰，他们能精准的把握这些VIP的需求，做到有的放矢。