三彩品牌女装：如何从1000万做到1亿？

　　三彩服饰门店

　　在线下做了十多年零售的王小瑜曾供职于淘宝，接触过很多传统企业。她认为，部分传统企业做电商存在误区，他们认为电商需要高技术，其实，在深入以后就会发现，电商的根本在于零售，而零售的根本在于服务。

　　王小瑜认为，互联网是零售渠道的扩张，从这种观念出发进行反推，电商的所有工作包括营销、店铺装修等都是为了零售的最终实现。多方面考虑消费者的需求，将消费者真正需要的东西给到他们，这是三彩电商的根本理念。

　　精细化运作 将产品分层

　　三彩的天猫旗舰店于2011年建立，前期店铺粗放式发展，对拍摄、前端页面展示定位、会员体系架构等层面的投入几乎为零。2012年8月入职三彩电商部门的王小瑜做的第一件事便是梳理各个部门，将其细分为视觉呈现、商品准备、广告投放等，从每个精细化项目部入手，确立做深做透的运营策略。

　　王小瑜认为，三彩天猫旗舰店的运作可以借鉴线下实体店的经验。她统一了旗舰店的装修和拍摄风格，制定了明确的营销方案。“线上活动的开展必须做到清晰明确，让消费者一眼就能分辨。”

　　在视觉呈现上，王小瑜请来了8位来自线下的陈列师，让他们担任三彩电商团队的搭配师，跟进拍摄的整个流程，通过产品搭配和细节处理体现潮流看点。“之所以请搭配师，是因为做电商跟线下实体店一样，服装的导购非常重要。”王小瑜这样说。

　　线上客服团队是王小瑜着重培育的另一个点。客服不仅仅是解答问题的人，更是解决问题的人。在服务客户时，客服要主动出击，而不是被动等待，在解答客户问题之余，还可以推介店铺活动或主打款式。

　　目前，三彩天猫旗舰店的产品由70%库存、25%网络专供款以及5%专柜同步款构成。“线上面对的消费人群很广阔，不同的消费群体有不同的需求点。三彩的线上目标是打造出一家相当大的店，满足消费者的多样化需求。”王小瑜告诉《天下网商》记者。

　　将以折扣促销为卖点的库存商品充当诱饵，有助于吸收和培养客户群，抵御同类产品的降价竞争；主打当季流行趋势的专柜同步款则用来装点店铺的门面，提升店铺的整体形象，并维持三彩中端的品牌定位；网络专供款走的是性价比路线，兼有充当新品的作用，切合了部分网购群体的消费心理。

　　在实际运作中，三彩代理商手上的库存很少，大部分库存集中在公司的商品中心。线上出售的专柜同步款遵循线上线下价格一致的原则，因此三彩线上和线下销售渠道之间的利益冲突并不大。

　　根据天猫旗舰店的流量和转化率等数据，王小瑜通过倒推的方式制定全年的销售计划。当店铺的增长速度不低于天猫平台的增长速度时，销售目标具有可实现性。在计算出库存产品的需求总量，并分解库存产品中各品类的占比后，再统一将这些数据传给公司的商品中心。线上库存商品体系由此逐步建立起来。

　　在库存产品统一上架后，以周为单位，追踪销售数据，测试出产品的畅销度，进而根据性价比将库存产品分层，并按照销售数据重新定价。性价比较高的产品通常销量较好，处于产品体系的上层，而对于性价比相对不高、处于产品体系下层的产品，可采用打折、清仓的促销方式出售。

　　量身打造线上新品牌 主攻“千变万化”

　　2014年4月，三彩旗下的新电商品牌Aline de Rose正式创建，其每个月的业绩呈几何式增长，从第一个月的8万多元上升到第五个月的80万元。这些数字背后的关键法则是“把电商的零售本质做细、做深”。

　　创建网络专享品牌是为了在满足现有消费群体多样化需求的基础上，扩大消费群体的覆盖面。