天伦天（Telent）向左高调进军专卖体系 向右坚守商场渠道

　　户外用品行业近年来发展迅速，越来越多的企业老板遇到了一个重大的发展瓶颈，这个选择如果没有做好，影响的或许是更多企业的生死存亡。

　　进入4月，户外品牌2013年秋冬新品订货会相继上演。在振臂一呼之后，天伦天户外用品有限公司总经理许腾达宣布了天伦天2013年开店计划：今年，天伦天将新增包括整改网点500家，这其中将大力推进专卖店的建设。
　　而与天伦天高调宣布进军专卖店相比，本土不少户外品牌还是坚信商场仍然是最能带动销售的终端。这其中，不乏狮牌、弗仑斯潘等业界佼佼者。
　　在业界眼里，专卖与商超作为渠道虽然可以同时并存，但对一个品牌而言，在渠道布局的过程中势必只能侧重其中某一方面。究竟选择何种渠道重点发力，本土户外仍面临痛苦抉择。

　　向左：高调进军专卖体系

　　对于天伦天来说，在2013年渠道扩张上，加大专卖力度已经成为从公司到代理商、经销商的一致选择。虽然许腾达一再强调，“天伦天并不给大家定下硬性任务，而是在各大代理商觉得条件允许的前提下，尝试拓展我们的街边店。”
　　这与前几年经销商们的担心形成了鲜明对比。在订货会现场，来自内蒙古的经销商向记者表示，往年他们最担心的便是总部让他们开沿街专卖店，因为一个沿街专卖店的开设成本要远高于商场店。“但是如今，内蒙古能进的商场我们都已经进驻了，如果不尝试开设沿街专卖店，今年的销售没有办法增加。”
　　增加销售只是代理商粗浅层面的考虑。对于天伦天而言，重点推进沿街专卖店还有不得不说的痛苦。
　　“商场时不时在五一、国庆等节日进行促销活动，我们只能是帮商场挣钱，跑量而已。”许腾达说，例如，一条裤子出厂价30元，在专卖店售价100元，那么除去房租、装修、人工等运营成本，天伦天代理商或零售商还可以有约50元;但在商场，商场抽取了利润的绝大部分，他们几乎没有盈利，并且时不时就面临业绩不好撤柜或包销压力，只能调高零售价冲抵这部分相关费用，这对品牌零售价格体系的稳定极其不利。
　　推动天伦天此次进军专卖店的还有其他一些必要条件，比如产品。“我们有足够丰富的全品类产品支撑一个店，户外产品清一色灰色、军绿色;而现在天伦天品牌成熟了，产品也得到认可了，产品颜色俏丽，也有专门的团队负责陈列，所以，是时候加快开店(专卖)速度了!”绝大多数的代理商心里早有打算。
　　天伦天辽宁代理商张娜的观点颇能代表不少天伦天代理商、经销商的心思。张娜透露，以前品牌没有这两年响，手头钱也不多，绝大多数代理商都挺排挤街边店，不愿意做专卖店，但是现在品牌在当地做开了，急需拓展新渠道卖货，但更重要的是出于加快资金周转速度的考虑。
　　“自己开的店就不需要像商场结算一样有一个周期，每天都资金回笼、周转快，运动品牌的市场不就是这样做起来的吗?”她笑言，如果户外也能作成运动的专卖体系，那她天天都可以数钱了!

　　向右：坚守商场渠道

　　与天伦天的高调进军专卖渠道相比，本土不少户外仍然把商场作为渠道布局的首选。对于这一点，狮牌户外用品有限公司总经理许荣盛深有感触。
　　“有时，商场就像品牌的一面旗帜，一个商场不仅搭建销售通路，更为当地的品牌进行推广，狮牌在重庆市场的成功便是这个道理。”许荣盛如是说。
　　在重庆，解放碑大商场有“西部华尔街”的美誉，是重庆顶级商场之一，Giorgio Armani、Louis Vuitton和Prada等许多国际品牌都集中于此，许荣盛每每经过这里，总想着有一天自己的牌子也能和它们毗邻，毕竟那时的狮牌无论在品牌知名度还是规模上都很小。
　　两年前，重庆的解放碑大商场开始了新一轮大装修大改造，此时恰逢国内户外潮大行其道，商场也有意引进若干户外品牌，而那时当地市场还没有户外牌子，于是，狮牌户外便抓着这样一个机会跻身重庆一流百货商圈，在当地户外市场插上了一面骄傲的旗帜。