沃尔沃：提升零售体验 打响经销变革战

事实上，沃尔沃网络渠道的扩充，不单单是发展“高大上”的VRE零售体验店，不久前沃尔沃（中国）启动了新一轮经销商招募计划，最低只要200万元，最高也不到2000万元，即可建成一家4S店，而这些店多集中在三四线城市，实现了渠道的下沉。

为了有效地实现厂家、经销商、客户的长期共赢，沃尔沃通过与有实力、有经验的经销商达成战略合作的方式，建立厂商渠道的大网络与经销商区域布局小网络相结合的“网中网”模式，形成大网带小网的“网中网”格局。

如 此沃尔沃形成了多样化的销售网络，“其中一二线中心城市主要设立全功能店、销售展厅、快修中心、钣喷中心等，三四线城市则有3S、销售展示厅、快修中心以 及网上服务等多样化网点，五线城市则在以快修中心为主的基础上更多通过电子商务手段以及在线工具来实现渠道覆盖的无限延伸。”上述负责人表示，沃尔沃的这 一战略重点是保证投资人的合理投资回报率，加大网络覆盖范围，给客户提供更豪华、更体贴和更迅捷的服务体验，实现用户、商家、厂家的三方共赢。

变革在即

数据显示，中国市场2013年全年沃尔沃的销量为6.1万辆，2014年销量则超过8万辆，增幅近30%。而沃尔沃方面制定的中期目标是到2020年在华销量达20万辆，除了产能的增加及产品的不断推陈出新，必须让销售网络更加完善。

事实上，无论是扩大VRE零店体验店，还是借助“网中网”格局不断实现渠道下沉，沃尔沃都寄希望通过不断扩大的渠道网络，让更多核心消费者了解品牌，提升销量。

业 内人士认为，沃尔沃的新渠道战略，对消费者而言，更全面的网点覆盖，更专注的服务与流程，以及在线手段的介入，能在让消费者的需求得到更好满足的同时也获 得更多的实惠；而对投资人而言，更合理的投资规模，更灵活的投资形式，让投资人更有积极性和主动性，网中网结构可以发挥投资人的区域整合效应，降低经营成 本，最终使得投资回报得到改善和提升；而对沃尔沃而言新型渠道战略解决了快速发展和渠道下沉的要求与经销商投资回报之间的矛盾，网中网合作模式及在线手段 的辅助，帮助厂家解决了中间环节成本浪费、效率低下的问题，使厂家能给用户和经销商更多实惠。

当前沃尔沃的渠道变革战才刚刚打响，且更多豪华车品牌也在不断探索新的渠道变革路径。这场变革战能否让厂商关系更加合谐，开拓更多的销售模式，将成为行业持续关注的焦点。

战略解析

品牌升级：XC90承担了沃尔沃持续盈利与品牌升级的重任，中国消费者不断成熟，豪华车的购买车不再是“土豪”，而是对品牌文化有认同感，体现个性及品位，因此对沃尔沃而言，品牌升级的重点不仅是提升店面形象，更需要从服务及细节上打动消费者。

渠 道下沉：中国的城镇化进程不断增强，但汽车市场却进入到了微增时代，很多品牌都在做渠道下沉，但是相比于自主品牌，过去豪华车品牌在低线城市都不够“接地 气”，沉不下去。这一次沃尔沃的新渠道战略，不仅吸引了中低线城市消费者的注意，也能更好地提升服务，密集的网络布局让消费者无论在北上广还是低线城市， 都能便捷地享受专业的服务支持。

网络优化：沃尔沃的新渠道战网络优化：沃尔沃的新渠道战略在保证经销商投资回报、提升渠道效率的前提下，加快了对三四及五线城市的覆 盖，经销商可以根据当地的城市规模、经济发展水平、消费水平和消费者消费习惯，采取“因地制宜，量体裁衣”的策略，确定不同的投资规模和模式，并充分利用 现代信息技术和电子商务手段，有效提升投资效率并改善投资回报。略在保证经销商投资回报、提升渠道效率的前提下，加快了对三四及五线城市的覆 盖，经销商可以根据当地的城市规模、经济发展水平、消费水平和消费者消费习惯，采取“因地制宜，量体裁衣”的策略，确定不同的投资规模和模式，并充分利用 现代信息技术和电子商务手段，有效提升投资效率并改善投资回报。