欧派橱柜营销知识经验

　　一、善打社会营销牌，维护政企、行业和消费者关系。

　　国内企业大都不习惯进行社会营销，根本原因一是对自身的社会责任毫不重视，不重视企业的长远发展。二是社会营销对企业品牌建设起到的作用是隐性的，不是立即见效，不符合那些急功近利的企业心态。

　　根据现代营销学理论的阐述，欧派的“3.15政企互动宣言”被称为社会营销，即通过企业保护社会大众的利益并在改善社会的活动中发挥积极的作用，在保护和增加整个社会福利方面承担应有责任的同时，改善和提高企业的社会形象，促进企业持续发展的良性循环。目前国内企业实施的比较好的要算一些跨国品牌，为了克服和减少水土不服等带来的种种副作用，跨国品牌不遗余力的展开各种形式的社会营销手段。IBM，安利，戴尔等我们熟知的品牌，在这光辉的品牌背后，与他们长期进行社会营销是密不可分的。

　　作为橱柜行业的领导品牌，欧派看到了社会营销对其品牌建设的影响，非常善于利用社会营销，积极维护企业同政府、行业和消费者的良好关系，为企业发展营造良好环境。比如欧派董事长姚良松就是广州市大代表，在参与履行代表权利和义务的同时，拉近了欧派企业同政府的距离。经过前几年的积累和发展后，

　　欧派橱柜的品牌效应开始显现。

　　“重塑家居建材行业诚信企业，创造一个良性竞争的市场环境，从行业自律方面着手，维护整个行业的形象，维护消费者应有的权益，这是响应今年3.15‘诚信与维权’的主题，也算欧派为橱柜行业做的一点实事吧，这是欧派进行社会营销的一次重要尝试。”姚良松说。

　　二、以品牌加盟连锁牌，直指橱柜80万套年需求量

　　2003年的国庆，欧派旗舰店横空入市，十几家欧派橱柜旗舰店“十一”闪亮登场。目前，欧派网络数量达500家之多，其中大中城市的直营店约有60多家，特许加盟店有400多家。

　　企业进行扩张，一是意味着市场的容量大，还有更大的发展空间，而企业生存状况良好，希望借扩张占据更大的市场份额，做大做强；二是所在行业的竞争激烈，企业现阶段的生存状况不好，需要借助扩大市场份额来保证企业的持续发展。欧派橱柜的扩张显然是属于第一种情况，目前国内橱柜市场的情况是：99年市场容量为8万套左右，2000年大约是16万套，翻了一倍；未来5年内，城市居民对橱柜的总购买力将达到290万套，总需要额为232亿元。如此巨大的市场，欧派橱柜怎能不心动和行动？

　　“品牌加盟连锁经营是目前很流行的品牌扩张模式，特别是对于欧派这样的发展中企业，面对一个利好的市场环境，实施品牌连锁经营，能快速占领市场，打造一个强劲的全国性品牌。”姚良松说。据了解，欧派橱柜已经在北京、上海、广州、南京、深圳、长沙等一线中心城市布阵，还有在中等城市大大小小的特许经营店，构成了欧派征战全国的销售网络。

　　“由于橱柜行业市场容量巨大，其产品的专业性较强，需要专业的安装维修服务，售后服务烦琐但关键，而加盟连锁经营能以专业化分工解决售后服务难题、减少流通费用和降低销售成本的特点，克服在市场扩张过程中的品牌形象维护不力，产品售后服务跟不上的问题，最符合欧派橱柜目前的扩张策略。”姚良松补充说。

　　三、网络化营销牌，缔造个性化服务

　　欧派扩张的旗舰店范围之大，所涉及的数量之多，如何去管理好500多家连锁店？欧派橱柜表现了和其他的国际品牌同样的魄力：花巨资打造网络化营销系统，利用INTERNET建立旗舰店和总部之间的信息交流平台。这个平台最大的作用是为“个性化橱柜设计”服务，就是消费者直接同设计人员对话，共同设计出个性化的橱柜，满足消费者对橱柜个性、时尚的要求；直接获取消费者的反馈信息，紧跟市场脉搏，及时掌握连锁店的经营情况。

　　网络营销特别强调企业与目标顾客之间的“双向信息交流”，以克服传统市场营销中的“单向信息交流”方式，其关键是为每个目标顾客提供直接向营销人员反应的渠道，企业可以凭借顾客反应找出不足，为下一次决策作好准备。

　　网络营销还有一个重要的特点是，保持顾客并为顾客提供高度满意的产品和服务价值，通过加强与顾客的联系，提供有效的顾客服务，保持与顾客的长期关系。并在与顾客保持长期的关系的基础上开展营销活动，实现企业的营销目标。

　　姚良松告诉记者：“目前欧派已经在这方面尝到了甜头，打算增加投入，进一步完善管理信息、财务管理网络平台，把网络营销发挥出最大的效果。”

　　中小企业如果能借助信息系统进行网络营销，将会大大提升企业自身的竞争力，在激烈的市场竞争中获得更好的生存发展机会。

　　四、跨行业销售联盟，引发行业竞争新局势。

　　作为一种新的竞争策略，跨行业销售联盟正成为行业巨头们强强联合的新形式，以资源互补和共享，联手打造各自行业的航母。作为最早为国内房地产楼盘配套橱柜的厂商之一，欧派擅长于房地产供应商的配套协作，深得广大房产商的信任，欧派先后和广州的天河城广场、轻工设计院、地铁总公司、星河湾、省政府天河北小区、恒宝华庭等楼盘和住宅区配套橱柜。这种跨行业合作的模式，为欧派橱柜开拓市场，提升品牌知名度立下了汗马功劳，就是凭着广大房地产商和

　　住户的信任，欧派橱柜才不断的发展壮大。

　　2003年11月，欧派同家电巨头格兰仕携手建立销售联盟，引起了行业大震动。此次选择微波炉老大格兰仕合作，和欧派提出要进军“整体厨卫”领域，马上引起了众多想进入这个领域的其他企业的关注，欧派董事长姚良松的一段话，让人感觉同格兰仕的销售联盟还有更深的战略意义在里面：“家电与橱柜本来就是‘唇齿相依’的一种关系，相互配套可以说是‘众望所归’，欧派与格兰仕联手，并非简单的‘1+1’促销，促销策略是实现

营销总体战略目标的手段，它必须符合品牌战略的意图，促销模式也必须具有竞争优势，必须有效的体现品牌的价值，欧派与格兰仕在各自的行业都属于佼佼者，联手则是将单打独斗与联合促营销总体战略目标的手段，它必须符合品牌战略的意图，促销模式也必须具有竞争优势，必须有效的体现品牌的价值，欧派与格兰仕在各自的行业都属于佼佼者，联手则是将单打独斗与联合促销融为一体,通过双方资源的有效配置和资本的优化结合实现规模效益，以求达到‘1+1>2’的效应。”销融为一体,通过双方资源的有效配置和资本的优化结合实现规模效益，以求达到‘1+1>2’的效应。”