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Gemanting戈蔓婷品牌女装:“非销话术”做连带,顾客买了还想买!

分享到: 评论0 戈蔓婷  2020-2-10 11:17

服装销售来说,让原本就想买衣服的顾客买走一件衣服似乎并不难,只要服装是足够称心的,但是能让一位顾客一下子带走3到4件衣服,就是一种很强的技能了。

如何才能提升顾客连带购买率,每次都能成交大单呢?来看下边这3个实用技巧。

1大单话术“三七定律”

什么样的话术容易成大单?


答案是:30%产品销售话术,70%“非销话术”,这就是成大单话术的三七定律。


几乎所有的大单,都不是通过产品推荐本身而产生的,只有通过聊天式的销售,才有机会成大单。


很多导购会想,我已经试图向顾客多推荐一些衣服,可是为什么他不愿意接受?那是因为你不会聊天。我们来举个例子。


“美女选的款式这么时尚,一定是个时尚职业吧?莫非你是令我十分羡慕的设计师?”


“哇,真是啊,怪不得你打扮的这么时尚,选的衣服也这么时尚。设计师平时很酷哦,可是设计师工作也很辛苦的,不知道你平时还有什么业余爱好呢?”


“哇,登山很好哦,可以很好的缓解工作压力,对身体也十分有好处。对了,我们刚好有一款衣服,既时尚也适合户外运动,你看……”


通过类似这样的聊天,就引发出顾客更多的需求,多推荐才能起到作用。


所以,试一试,70%“非销”话术,30%聊产品本身!


2提升顾客试穿件数

平均顾客试穿件数,会直接影响到你的连带率。


我曾经看过这样的调研,问:你最近一天总共接待了几个顾客,试穿的有几个,这些试穿的顾客中,总共试了几件,成交了几个顾客,成交了几件。


来自同一品牌的两位销售都回答了这个问题。


第一位(我们称为A)回答说,她最近一天有4位顾客试穿,试穿了7件,有2位顾客成交;第二位(称为B)回答说,她最近一天有4位顾客试穿,试穿了12件,有2位顾客成交。


那么,这两位销售的试穿顾客和成交顾客数是都是一样的,其成交结果是怎样的呢?


A的成交件数是4件,而B的成交件数是7件。也就是说,在这一天当中,A的连带率是2,而B的连带率是3.5。


如果你接待的试穿的顾客中,平均试穿件数是3件,连带率几乎不可能超过1.8。而在90%以上的情况下都是,试穿件数越多,连带率越高。试穿件数和连带率成正比。


所以,要想提升你的连带率、客单价,第一步、也是最简单的,先提升鼓励顾客的试穿件数,连带率自然会有一个大幅提高。


3从多选一到多选多

如何成大单?基本的原则就是要鼓励顾客多试。


可是顾客多试了就会多买吗?不一定,所以你需要做到,从多选一到多选多!


一位顾客进店后,看上了一件西装,试完以后感觉还不错,但似乎还欠缺点什么。于是导购又拿了一件西装,这位顾客试完以后感觉好象与之前那款各有利弊。接着又继续试了其他款式的西装。


这种一直试穿顾客进店时的初始需求产品,就是典型的“多选一”!这种方法,不仅很难产生大单,甚至会增加顾客的犹豫、反而容易跑单。


那么,如何“多选多”呢?


答案就是,鼓励顾客试穿不同的风格、不同的品类的产品。通过场合、生活场景等来引导顾客做到这些,才会有大单的可能。

所以,做大单,不仅仅要多试,而且要是不同风格或品类的多试,只有在顾客多次的试穿中,让顾客找到心动的感觉,发自内心想要同时拥有几件衣服时,才能促成连带。

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