仙踪林吴伯超：一切从"秋千"开始

网易财经：

96年的时候，我们仙踪林一开始在上海走入内地市场第一家的，然后仙踪林什么时候开始在内地市场走特许经营的道路？

吴伯超：

其实我们一开始走直营店，真正走到特许经营大概是开到第八个店的时候，事实上我们仙踪林刚做的时候，因为品牌还没有树立，品牌还没有多少人知道的时候，那时候在武脚场刚开始开的时候，在中国大陆来讲，我们中国人只要好的话，就会跟着学，我记得武脚场那边我们就开了一个仙踪林在做奶茶，半年以后隔壁都有开做奶茶的店。那时候我记得印象特别清楚的说，客人打电话来说哪一家？就说在路口的第二家，招牌是绿色的，半年了，一年了还叫不出品牌，我们开了好几家都是这样子的，我们开了七八家都是叫不出品牌，那么都知道是来自台湾的珍珠奶茶，那么但是什么品牌都不知道。那么98年是秋千的诞生，很多网友都知道，所以我们在第8家的时候，一年以后，就是因为大陆知道珍珠奶茶很有名，但是不知道是哪一家，就知道是路口第二家，但是不知道是什么名字，那么我们如何做的和其他的店有一些区别，那么珍珠奶茶已经有人知道了，那么我们要做的和其他的店不一样，那么仿造的店都是一样的，你装修什么，他装修什么，珍珠奶茶有名。我就第一个想到秋天，因为有一次我回到台湾的时候，就在家的公园东面看到妈妈和小孩荡着秋天，喝着饮品，母子的画面我到现在都还很深刻，妈妈和小孩两个人荡着秋千，然后妈妈一口，小孩一口，然后我也想到自己小时候的感觉，小时候我们也这样荡着秋千，也是这样吃着东西，就觉得这个意境非常好，所以我们就在淮海路，当然我们在淮海路租了一个黄金店面，那时候租金一念旧240万，在97、98年的时候，那时候当我们租了这个店面之后，我们仙踪林的转折点就是我们的秋千的诞生，这就是仙踪林迈向特许经营的康庄大道，第一个大家都知道上海本来就是一个经济比较发达的地方，淮海路基本上就是上海黄金的地段，再加上我们秋千又给他一个主体，那时候经过一段时间之后，仙踪林还是没有叫出来，但是叫出来是秋千那一家，这么多品牌当中可以叫出秋千这一家，那么又经过一段时间，秋千带着仙踪林，仙踪林跟着秋千，慢慢就挂钩了，仙踪林在半年以后就如雷贯耳，那么这样秋千就诞生了。也是我们在97、98年开始走特许经营的一个路线。因为，当你有品牌的时候，当你有你的一个产品定位的时候，那时候，我们就开始想经营模式产生了，就开始开放连锁经营。

网易财经：

我为什么要让吴总从多年以前仙踪林进入中国的品牌这个历程来跟我们网友做一个讲述呢？因为仙踪林是一个很特别的企业，我们可以看到仙踪林的发展和特许经营是分不开的，而且仙踪林走上特许经营道路的时候，是当时中国特许经营市场一片空白的时候，那么我想第8家店开了以后，当秋千诞生了时候，当仙踪林的特许经营诞生了以后，那么仙踪林可能遭受了更多的挑战和压力，当时的情况还记得吗？

吴伯超：

我记得，其实刚刚主持人讲，仙踪林伴随着一个特许的角度，其实也伴随着大陆经济起飞的三部曲，为什么？我们在前年的时候，我看了一个报道，是中央9台，他是英文台，报道了一个项目，让我蛮感动的一件事情是，他一放出来就是放到上海整个大陆的变迁，以前是怎么样，慢慢变变变，中间竟然刚刚开始有仙踪林的一个装修，一个旧的装修，过一阵是变仙踪林转第二代的装修，然后转第三代的装修，然后转到星巴克，然后转到整个上海的现代。那么那个录影带我还没有拿到，那么连总体中央台把仙踪林第一家淮海店装修，我们转了三代，他三代不同时段都有拍，居然在中央9台这个节目放出来，就刚刚主持人讲的，仙踪林十多年来是随着仙踪林的改变，还有仙踪林的消费的客户的改变，也代表了大陆年轻人成长的历程。所以看了这个节目我蛮感动的。

最后想讲的就是说仙踪林当然有他的一个挫折，因为在2001年、2002年的时候，也像影片一样，当星巴克进来的时候，这个影片转到星巴克就没有仙踪林了，那个时候的确是这样，当港台的那种……

网易财经：

好象有一种感觉是休闲的茶文化刚刚建立起来，还没有多久，还正在发展，突然间就变成了休闲的咖啡文化。

吴伯超：

这在2001年星巴克进来的时候，实际上他刚进来的时候也是锁定仙踪林的消费组族群，仙踪林那时候的族群比较大，18－40岁都有，也有白领什么都有，就在这个阶段。那么可是星巴克进来的时候，国内开始对外国文化注意了，当星巴克进来了以后，对我们仙踪林在一些族群上面慢慢拉过去了，一些白领、商务人士，以前会到仙踪林，分流了以后，就到星巴克去。所以到2001年的时候，我们停止特许。

网易财经：

为什么呢？

吴伯超：

因为我们要做改变了，当你要改变的时候，那么我们一年两年都尝试着要转型，那么2001年我们开一个店要做咖啡，那么也是给网友一个概念，就是当时转型，看到星巴克的模式，大家去排队买，那么当时我们觉得排队好，节省人力，那么当时就有印象说仙踪林也是排队去点单，我们整个改变，石头没有了，有一两家秋千没有，那是为什么？因为到2001年的时候，因为当珍珠奶茶出来的时候，有很多珍珠奶茶店，那么有很多是玩牌的，茶坊也是和玩牌划等号，那么仙踪林是不玩牌的，当然可能有一些特许加盟上不守规矩去玩牌。那么仙踪林有一两家玩牌的这个，那么市场定位就变了，那么仙踪林的口号是要玩牌去哪一家哪一家，不玩牌的到仙踪林，那么我就把市场二分化了，咖啡在大陆来讲还没有那么流行。等到星巴克进来的时候就开始了，不玩牌的到星巴克，玩牌的到哪一家哪一家，那么仙踪林就夹在中间，那么当时就觉得珍珠奶茶是一个包袱了，觉得珍珠奶茶档次不够，那么就要改变了。那么当时在整个大陆开了七八家，也是仙踪林最黑暗的时候，那么那时候我们的8家哪一家都很差，因为你原来的主流客人来到仙踪林，觉得这不是我心目中以前的仙踪林，怎么秋千好象也没有了。然后整个那时候仙踪林2001－2002年的转型期就一直遇到很大的挫折。

忽然有一次，我们自己装修的很漂亮的时候，我自认为第8家要开的时候，旁边有消费者在的时候，我们就给他看，那时候旧家还在，那么他说怎么没有秋千呢？那么各位网友都知道，那么很多家都有秋千了，那时候可能有别家整片都是秋千，那么那时候消费者就说你秋千怎么都没有了，我说没有啊，外面有很多秋千啊。这位先生跟我讲说，老板不是这样子，到仙踪林的秋千是正宗的，到仙踪林荡秋千才是正宗的，恍然大悟。一棒打到我的头上，原来秋千也有正宗不正宗的，那时候我觉得仙踪林的秋千在一般消费者心目中，来到仙踪林是秋千，仙踪林的秋千是正宗，再加上秋千加上珍珠奶茶，那时候我就想为什么我不做珍珠奶茶，为什么我不做秋千，为什么不把自己的茶文化做得最好，我要做最好的珍珠奶茶，我要做最棒的珍珠奶茶，我要做自己的风格。所以在2002年开始重新设计，把秋千原有的仙踪林的时候，把树、秋千，当时成功的文化开始和西方文化融合，我们组成中西融合的一个文化，进来是秋千的椅子，但是他是升级的，他有西方的一个情怀，又有中方的一个文化，所以你看现在我们的仙踪林基本上一进去是现代，但是有现代的石头、秋千、树，这是我们2002年以后到2003年，仙踪林经过这次转变以后，在特许连锁的开始，也是连续3年的主营了，那么我们特许经营也成熟了，那时候也有七八年的历史，再加上我们整个的茶的文化又开始加重，我们叫新茶主义，给珍珠奶茶又有新的生命，这时候我们等于又到了一个另外的境界。

所以，我们在连锁协会里面连锁3年得优秀。

网易财经：

在中间暂停连锁经营的阶段，应该是仙踪林像刚才您讲不管是黑暗的时间也好，还是突破瓶颈的时间也好，但是我们以此为界，在仙踪林之前特许经营以及重新定位以后再次开放特许经营，这两个时间段里面，您感觉中国特许经营市场有什么改变？