仙踪林吴伯超：一切从"秋千"开始

吴伯超：

其实我跟你讲，每年开这个大会，我们这个台商都讲一句话，中国真是越来越不得了，因为国内的一个连锁企业的蓬勃发展已经超过香港、超过台湾很多很多。可能这是大陆经济的一个经济的成长，大概消费能力的提高，民营企业也开始对这个观念成熟，刚开始只有16、17个总部加入协会，我是其中一个。那时候没有人懂什么叫连锁，甚至我在开特许会的时候，我讲仙踪林的连锁，最后我讲的口抹横飞，讲了一个小时、半个小时，居然有人问我说，你是连锁，卖哪一种锁，我除了笑以外，就这样。所以连锁这两个字，那时候在大陆来讲是一个名词，还有当初加盟商要付你加盟费的时候，他觉得你要给他钱，不是他给你钱，那么我帮你打品牌，怎么是我给你钱呢，是你给我钱啊，所以大时候的连锁来讲是一个启蒙阶段。

还好真的是有中国连锁协会，企业跟他成长，他不断引入国外好的一些观念，加强了，不但是总部的一个观念，还有市场的一个可能新闻媒体的报道。所以，你发现，在刚出来的时候，每个总部说好做，是因为没有竞争，不好做是因为那时候加盟商不懂什么叫连锁。所以，你不断的培训、教育，等于连锁要从教育开始，有时候不是一个观念问题，是因为根本就没有教育，没有这种观念。所以，那时候很辛苦，但是好处是你没有竞争，慢慢教慢慢来做，市场上就那么几家。所以那时候感觉就是虽然是辛苦，但是没有竞争，所以我们仙踪林在97、98、99年是蓬勃发展，但是也跟加盟商不断的教育、不断的讲。

网易财经：

当时发展了多少家加盟商？

吴伯超：

搭救六七十家，那时候算快的。因为我们的珍珠奶茶，我们调查过，15块、16块一杯，那时候在大陆市场可能不到1亿的人有能力消费，因为都集中在大城市，我们卖饮品，在大中城市，15块一杯茶，我吃顿饭我来这里喝你茶干吗。那么那时候的观念是我来喝一杯茶不如吃顿饭，那么其实来仙踪林喝茶的同时，是享受环境，那么大多数都是女孩子，看看其他女孩子穿什么，流行是什么。那么大概是开了六七十家，那么连锁行业总部也不是很多，我记得98、99年小肥羊是小企业刚开始。所以我感触很深的是，那些当初的小企业现在都发展的大企业了，我们台商经过那么多年，看到那些企业一个一个大，而且那种制度不断的完善，也越来越好。那么每年参加，我们协会总部快到近1000个品牌，发现里面很多的企业以前都是很小，现在很大，而且已经迈向国际了。所以你发现国内在短短的七八年时间，他培育了多少饮食行业，还有很多当初只有小企业，都变成一个国际的知名品牌了。

网易财经：

我们可以把这个市场归纳为前期的时候在仙踪林刚刚开始发展特许加盟的时候，可能是一个无选择市场或者是一个培育型的市场，我们可以想象六七十家的加盟店，仙踪林做了多少的先期工作，可能一开始是教育了。那么现在有很多的可选择市场，一个人除了买房、买股票以外，他还要有一个事业心，他希望在这里面实现非独立创业，我创业，但是我不是自己一个人，我和一个品牌在一起。那么对于一个经营者来讲有一个压力，我有什么样的特色、什么样的特点来加盟我的品牌，而不是加盟别的品牌，这可能是经营者要思考的问题。可是加盟者要同样思考另外一点，我有钱、我有资金实力和愿望，我适合加盟哪一家企业，这些企业都不错，像您刚才讲的小肥羊，那么仙踪林，那么我适合做小肥羊还是仙踪林呢？从这个角度是不是给我们谈一下？

吴伯超：

那么我们的特许会一年比一年人多，就跟台湾早期一样，中国人有一句俗话，宁为鸡首不为牛后。那么大家有了钱以后，想创业的越来越多了。那么，我觉得如何去选择一个好的加盟总部，我想这是一个很重要的模式。事实上，今年5月份可能一个新的条例出来，也是针对一些很多不良的加盟总部，那么相信5月份有一个新的条例出来，对于投资者来讲，先不知道投资什么，但是至少在选择这些家数的人，根本上是OK的，因为现在条例出来以后，可能透明度高了，你知道哪一个是真正做了多少年的，多少家倒了，多少家做的好，有成功的模式，基本上数据开始现在都要公布了。第一关我相信政府已经把关了，第二关到你要做什么。

因为加盟总部基本上是有理式，历史有长短，那么也不是说历史长有做得好，历史短就做的不好。那么基本上是加盟总部的一个架构，现在整个你要选择的话，你就要看加盟总部有一个团队，还有他有一个辅导的经验，我想这个是很重要的，那么如果只想到赚钱，不考虑自己做什么，我相信第一个考虑到加盟总部基本上他的管理团队的实力很重要，很多加盟总部有好的产品，他的产品是不错，但是他的管理能力并不能不断的复制，他可能10家、20家OK，我们晓得10家、20家是一个关卡，50家是一个关卡，100家是一个关卡，所以你要想想现在有多少家，他多少家在于支撑他总部的架构是不一样，这是不同的实力所在。那么不要去听总部的，我常常也跟别人讲，停、听、看，就是说你加盟的时候要先停一下，不要那么急，因为很多人加盟，看到很好我就要投资，很多加盟总部有一些噱头是什么？现场订购什么是什么，现场订购打5折，这种项目是要特别小心的，马上要你下订单，我们仙踪林就不会，我们希望你加盟的时候，就要你先了解我们，如果你到哪一个省市加盟的话，假设那个省市有加盟商的话，就去先了解一下，如果没有就要到其他的加盟商了解一下，然后听听老百姓的反映，如果听听还不错，那么再去看，基本上要五六个月的时间。那么加盟是良心生意，因为人家来投资你，很多真的是他的积蓄，跟朋友几个急资，我们在加盟投资的时候，那么停听看要进行了解，那么那时候你了解以后就不会盲目，对于总部来讲也是比较好。

我们以前早期发生店铺有问题的都是在盲目的加盟，不了解就加盟，加盟了以后发现原来是这样子，原来这个不是我要的，原来你总部有那么多要求，这个不能我买，这个不能我这样，这个不能我那样。这个造成你自己的困扰，也造成你和总部沟通未来一个不好的因子。所以，我觉得要做加盟来讲，有好有不好，加盟人家你的自由度是没有的，因为加盟总部必须考虑到权限，可能像我们仙踪林来讲，我们吃的东西基本上是固定的，我们可能二三十块，可能我们是整个的全中国的考虑，全大陆的考虑，可能有的加盟商他妈妈的卤肉饭特别好吃，可能他的水饺特别好吃，但是这个加盟是在一个船上大家共同打造的一个品牌，自由度是没有的。总部是要做整个市场，而不是说单一的市场。但是好处在哪里？因为有成功的模式给你，你可以少很多不必要的探索。所以，这个基本上是自己要加盟的时候要考虑自己，做什么不是很重要，你的心态。我有时候希望是一个白纸来做加盟，你不要想你一定要做什么，你是一个白纸过来，我教育反而好教育，那么你不要参与，他有参与观念，但是可能他要带入一些他以前传统参与的一个观念，那么大陆是一个经济起飞，他是一个跳跃式的成长，这几年大陆的成长是跳跃式的，所以他的观念是跳跃式的，所以有的时候他的观念是传统的观念，不像欧美，他那么多年了，消费者常常看过这种服务的概念，他就已经有了，他就加盟了，好几十年了，他加盟已经有这个思路了。大陆来讲现在可能二三级城市还没有看过这种东西，但是他有参与观念，是他传统的参与观念。

网易财经：

他可能觉得我开一个茶馆、餐馆就是这样子。

吴伯超：

对对。所以你有参与观念我们还怕，那么你做一个加盟，你自己要做什么，你不要想自己做什么，你要把自己当一个白纸，你可能才要成功，因为在大陆这一块，不是在别的地方，那么因为它是跳跃式的成长，所以我奉劝网友，那么我以前学了什么，你来试，那么不要这样，你以前没有学过的，反而成功机率很高，你是一个白纸，总部好教育你，你的观念和总部一起成长。所以我跟网友讲，我的观念可能和其他的总部观念不一样，我希望你是一个白纸。

网易财经：

我们今天非常感谢吴总从结合仙踪林品牌正格的特点，向我们介绍了整个中国特许加盟市场的发展，而且也给了很多网友诚恳的忠告，我们谢谢吴总接受我们的访谈。

谢谢。

吴伯超：

谢谢。