“金鹰”十年华诞三天销售额超过1亿元

10月21日—23日，金鹰国际带动整个文昌商圈迎来了购物热潮。近年来，这样的场面不断重复，不同的是，这次是金鹰国际购物中心的十年华诞。三天，金鹰国际销售额超过1亿元，而这个数字，是金鹰国际刚进入扬城时一年的销售总额。

　　三天等于一年！

　　而去年，“一城双核”的金鹰国际，更是攀上了年销售21.5亿元的新高度！

　　十年树木，百年树人。十年发展，金鹰国际在扬城埋下的关于时尚商业文化的种子，已长成枝繁叶茂的参天大树。

　　数字是抽象的，但数字背后，有着怎样的品牌魔力？

　　周年庆典
　　“全城购物”的商业品牌

　　一个商业企业，把自己的周年庆典活动变成了一座城市乃至周边数个城市市民的购物狂欢节和一个全城市民集体购物的商业品牌，其魅力何在？

　　每一次周年庆，都是一次商品品牌橱窗的重新陈列和展示，都是一次关于商业理念的华丽转身。

　　功夫在诗外。金鹰国际商贸集团（中国）有限公司扬州、泰州两城三店总经理王庆生是这样解读的：“金鹰”完成了两次有关品牌的跨越，第一次是把“到‘金鹰’购物”打造成体面消费的品牌，第二次则是完成由“金鹰国际”到“国际金鹰”的品牌变身，将商场变为一个托举众多国际品牌的巨型平台，使“金鹰”完成了完全国际化的自我改造！

　　周年庆典，成为“金鹰”检验自身品牌塑造的显示器，成为推动“金鹰”品牌建设的推进器。

　　“金鹰”每年都引进100多种时尚品牌，同时通过“末位淘汰制”，淘汰超过40%的原有品牌。从2005年开始再次推出全新理念——“成长指数”决定品牌去留。如今，开业当初的“元老品牌”的“存活数”已不到5%。而另一个数据则是，在扬州“金鹰”专柜的品牌销售额至少领先同类品牌全国平均水平20%。对品牌“无情”的背后，是对顾客的“有情”，最大受益者是扬州消费者。也正因为这个生存丛林法则，被市场选择过的一个个国际知名品牌走进寻常百姓家，让扬州人与世界一线品牌、与时尚“零距离”。一年一度的周年庆典之时，也是新品牌集中登场之时，引得全城追捧。

　　15日，在“金鹰”即将迎来十周年店庆之时，法国著名的高端化妆品sisley（希思黎）正式登陆扬城，此前，法国的两个高端化妆品品牌兰蔻、欧苏丹已相继上柜。三大高端品牌在不长的时间内齐齐现身，堪称罕见。事实上，在金鹰国际的“世界品牌输送带”上，万宝龙、欧米茄、帝舵、资生堂、FANCL已陆续登场，世界顶级品牌香奈儿、迪奥、 HOGO BOSS等也将陆续进驻。这些深受大众喜爱和熟知的品牌像磁石一样牢牢地吸引了一个广阔区域内的消费者。VIP销售资料显示：十周年庆典期间，来自南京、镇江、泰州、盐城、淮安、安徽天长的顾客占据相当比例。

　　“购物到天明！”一年一度的店庆之日，金鹰国际创造了“营业到凌晨”的传奇，并使之成为全城市民以低价享受知名品牌的“夜宴”。事实上，即便是国际著名城市的商业区，夜晚都是大型商业一天销售的结束之时。而在扬州，却是人头攒动。

　　引导时尚，书写精致。金鹰国际，把自身庆典变成全城节日，成为扬州这座精致城市里精致生活的形象表达。

　　品牌集结
　　集中全国商业优惠的舞台

　　三天完成1亿多元的销售，三天跑完十年前全年走过的路，这不只是数字的巨变，更是平台之巨变。

　　“金鹰”十周年店庆前，各大品牌公司切断向其他商家供货，全力以赴保证扬州金鹰货源充足。原来，不只是扬城及周边城市的消费者，各品牌公司也认同金鹰庆典日为全城消费日，几乎所有的大品牌均不约而同地派出了最强的销售和督导团队，并最大幅度地实行优惠，力度空前。

　　玛斯菲尔、朗姿等女装，充分调研了“金鹰”十周年庆的市场前景，一个月前就果断决策把公司的最新女装款全部投放扬州，也把全国最优惠的政策放在扬州，同时对市场督导进行先期培训，并对老客户进行回访，为周年庆的购物狂欢准备了“烈火干柴”。

　　各大品牌的最新产品空前投放扬城，产生了一个巨大的供给市场，同时，本来面向全国各地的优惠政策措施也空前实施于扬城，产生了刺激消费的庞大漩涡。两者叠加，意味着扬州金鹰在扬城打造了一个集结全国新品和优惠政策的、面向全国的消费优惠舞台，带来巨大的消费潜力和消费实力，最终推动“金鹰”创造出一个又一个销售新高度！

　　刚刚于“金鹰”周年庆前进入的法国高端化妆品sisley，三天内每天销售20多万元，大大超出了法国方面的预料，其销售总监连连摇头：太不可思议了！而一个珠宝柜台更是每天连下800多万元大单，释放出市民珠宝消费的巨大潜力。

　　改造顾客
　　用“股东”模式去分享共赢

　　经济学的“二八定律”表明，80%的效益是由20%的高端客户创造的。2010年，在“金鹰”消费超过1万元的消费者超过1.3万人。在“金鹰”65536张VIP卡的账单上，VIP顾客的消费额达8.6亿元，占全年实际销售额的59.7%，而在十周年庆中，VIP顾客消费近7000万元，占据了总销售业绩的70%。越来越多的高端消费人群认识到品牌是自我身份的一种象征，品牌所具有的价值内涵和品牌精神已经远远超越了价格本身。

　　总经理王庆生有着自己独特的理念：应该让顾客成为“股东”，通过改造顾客，使顾客在“股东”模式下，与“金鹰”分享发展的红利、前行的成果，并给“金鹰”一个持续增长的永动力。

　　“金鹰”在对市场目标人群中的高端客户群进行细分后，推行了“锁定VIP顾客”模式，并让这些VIP顾客成为企业的“股东”。这里的“股东”其实并不是会计学意义上的股东，而是让利、分享、共赢。在对VIP顾客进行培养和优化后，按照至尊、高端、大众的分类，进行“股东”再造。

　　在建立了完整的VIP客户数据库后，“金鹰”迅速完成了从“广撒网”到精准营销的过渡：量身打造各种活动，不断向VIP客户输送符合他们品位的产品与生活方式。每隔一段时间，“金鹰”就送积分、送现金、送礼品、送服务。非传统节日，重点组织活动，让VIP顾客享有优先选择权。在每年的店庆之时，则会事先进行前期服务，并将各种优惠付诸VIP顾客。“一对一”的精准营销，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值。

　　这些具有良好消费习惯和品牌忠诚度的优质客户，成为企业可持续发展永不枯竭的动力。

　　店庆消费只是平时蓄积的爆发。步入黄金发展期的“金鹰”，早就通过组建跨业态的品牌联盟，构筑起真正意义上的全城VIP风云际会的场所，扬州金鹰的“时尚联盟”已拥有美容美发、餐饮、沐浴、旅游、休闲、医疗服务等若干个行业。资源共享，打造了一场真正意义上的全城VIP专场。

　　去年，金鹰文昌店用2.7万平方米的卖场面积，完成了18亿元的销售总额，“每平方米销售额”位居全国百货排行榜的前列。而这个数字，仍在一路向前奔跑。

　　王庆生说，“金鹰”三天走完十年前一年的路。在新起点，“金鹰”销售的已不只是品牌商品，而是关于生活品质和品位的理解，关于生活理念的重构与解读。