珠宝零售商TESIRO通灵：用连锁加盟扩张

　　Tesiro通灵中国区渠道开拓总监汪平则列举了一个生动又有趣的例子，南京、上海只有2个小时的车程，市场环境大相径庭，“北方的加盟商习惯给我电话、南方人则更喜欢通过搜索引擎网上联络，连工作方式都有极强的地域特色。”Tesiro通灵在全国有近百家店，可见一个新品上市，要做多少种市场方案、配备多少专业的市场人员?蓝色火焰上市就选择加盟的方式进行推广的原因也在于此，既能解决市场差异化的成本增加问题，也能笼络更多的珠宝专业人才，加速拓展的步伐。”

　　国际品牌通过加盟渗透二、三线城市，一定程度上反映出他们对中国市场多少有些无奈。虽然有品牌和产品的合力保驾护航，但目前直营店运营成本在不断增加，管理半径变大后导致鞭长莫及，加上品牌影响力在这些二、三线城市并不能与在一线城市相及，各地的市场环境差异太大，他们急需要熟悉当地环境的珠宝人才的加入。

　　珠宝加盟：从“跑马圈地”到“精工细作”

　　在中国珠宝市场，推行加盟业务的珠宝企业可以细分为两种：一种是生产商，一种是贸易商。前者具有一定的生产与研发能力的优势；后者拥有专门的营销团队，具有品牌推广能力的优势。事实上，之所以会划分出这两个鲜明的模式，是中国市场珠宝消费的现状决定，过去，中国珠宝消费总额每年井喷上涨，市场的极度繁荣让加盟业务呈粗放式增长。盟主与加盟商之间彼此都缺乏专业考核，合作后矛盾也在滋生，一些品牌甚至因为加盟业务一度膨胀，总部失去监管能力，而让品牌在局部市场死掉。

　　“我们刚进中国市场时，就对这一领域进行考察，所以对加盟的态度很谨慎。事实上，作为企业，要同时具备成熟自主权产品和强大的品牌影响力两种优势的珠宝企业，才可以保证加盟商的利益!”TESIRO通灵中国区CEO沈东军说。

　　1.差异化的自主产权产品

　　目前，中国珠宝市场面临的最大问题就是产品的同质化问题，价格战依然存在。国内具有加盟意愿的珠宝公司大多是生产型企业，所推行的加盟模式严格意义上就是简单的供货式加盟，由于产品同质化，加盟商为了获得更大的利润空间，自然就根据价格变动，更换盟主，与盟主之间的黏合力敏感脆弱。

　　当加盟走向精工细作时代之时，无论是加盟商还是盟主都需要差异化的产品作为保障。TESIRO通灵在推出具有革命意义的89个切面的蓝色火焰时，高调宣布加盟，背后的用意就在于此。

　　蓝色火焰通过更精密的计算，耗费更多的时间和原石，才研究出89个切面的黄金切工比例，完全打破了传统的57个切面切工。因此，无论从角度还是对称性或者镜面反射上，蓝色火焰都与市场上的其他产品形成鲜明的区隔。EDT将蓝色火焰的全球独家经营权交给旗下的零售品牌TESIRO通灵，让其具有绝对的产品自主权和掌控权。

　　2.强大的品牌力

　　这里所说的品牌力包含两层含义：一是品牌本身对消费者的影响力，一是对加盟商品牌运作的管理能力。

　　在跑马圈地时代，加盟商常常因为没有足够的市场信息资源、得不到有力的营销支持，以至于会私下里向其他公司采购，从而使先前的联盟约定名存时亡;成熟的加盟体系应该是企业具有真正运行加盟连锁的完整体系和专业人才，对加盟商进行品牌建设的引导和支持，使加盟商树立长期经营品牌的意愿。

　　如今，市场竞争的日益激烈，珠宝市场新建一个品牌或者加盟一个新品牌都很难。因此，目前在市场上大力推广加盟的品牌都已经具备强大的市场基础，如卡地亚、TESIRO通灵等都已经具备很高的品牌知名度和美誉度，并且拥有几十家甚至上百家的直营店，积累了跨区域品牌运作管理的丰富经验。再如戴比尔斯推出永恒印记的钻石之后，不仅总部进行大力推广与很多经营商建立品牌推广联盟。为了调动经营商的品牌推广积极性，戴比尔斯就在他们的品牌推广力度进行评估，获奖者给予奖励。

　　TESIRO通灵总部对蓝色火焰进行大力推广，赞助59届柏林国际电影节，让章子怡、凯特温丝莱特等国际巨星佩戴镶嵌蓝色火焰的首饰。其实早在蓝色火焰开发阶段，TESIRO通灵就组建一个蓝色火焰营销团队，目的就是为加盟商提供强有力的后盾，保护他们的利益，包括商品、开店督导、营销推广、销售现场操作等各方面的服务支持。每一位新的加盟商加入之前，TESIRO通灵会对其进行“诊断”，发现对方分弱点进行对症下药的支持，如对方的市场调研能力比较弱，TESIRO通灵就会调动总部的市场调研能力，主动提供数据分析。

　　基于2009年市场环境，在新一轮竞争中，于加盟商来说，“蓝色火焰”的特别竞争力加之为独家经营的产品，便于增强他们与盟主之间的黏合力，总部又能给加盟店提供足够的品牌和技术支持。那么，蓝色火焰会不会成为未来中国珠宝市场中最和谐的运作方式？值得我们拭目期待。