洁丽雅2009年国内毛巾市场竞争业态分析对策

　　2.经销商队伍成为决战胜利的生力军
　　为了做足做透局部市场，迅速攻占全国市场，洁丽雅果断采取了以下营销方略：1、划小经销商区域，要求经销商在划定区域内精耕细作，多渠道开发，包括积极实施专卖店和店中店销售路子，实现渠道的宽度覆盖；2、大力进行同渠道产品的开发，包括内裤和袜品，使经销商在同样配送成本和终端维护成本下，实现多品种经营模式，实现更大赢利，让经销商能安心做好区域市场，并培育他们的品牌忠诚度；3、对所属经销商进行星级评定，进行促销品、授信额度、户外广告、专柜、订单订货发货等方面的支持，做到优胜劣汰、扶优扶强，培养他们成为超市终端渠道中最有品牌理念、有销售网络、有经营思路、有经营团队、有赢利能力的针棉织品优秀供应商。建设一支能征善战、忠诚的经销商队伍是洁丽雅实现品牌制胜的生力军和不可或缺的桥梁。

　　3.产品开发和促销是夺取胜利的法宝
　　产品开发对策：面对日益成熟的市场需求，顾客对产品的使用功能有了更多的诉求，为满足这些需求，生产企业需对产品进行深入的功能细分，从而实现市场份额的最大化。从2008年以来，洁丽雅已经成功开发多功能擦拭巾、干发帽、茶巾、童被、喜庆枕巾、洗脚巾、女士专用巾、手帕巾、学生运动套装、喜庆套装、妇婴套装等专用功能巾品。同时为满足学生、妇女、老年人、干旱山区和农村市场对毛巾产品要求规格偏小或价格偏低的需求，考虑到全球金融危机下消费者节约开支的心理，09年洁丽雅又开发出二十多款小俏面巾和童巾，大大提高了产品的使用覆盖率，最大限度地提高了市场份额，同时也改变了因产品不全而造成的消费流失现象。
　　促销多样化对策：促销是终端超市推动销量的重要手段。有些企业把促销比作双刃剑，主要是因为促销会扰乱正常价格体系，影响正常品的销量。但促销活动可以占用超市最好的陈列位置，吸引人气，并提高品牌在超市的话语权；促销可以改变消费者的忠诚度，积极试用、多购本品牌产品；促销让利等于厂、商在并肩作战，而不是经销商孤军奋战，大大提高了经销商的斗志；促销还有利于提高销售人员完成目标任务的信心。总的来说，促销利大于弊，是抗击竞争对手的重要手段之一。
　　目前国内超市普遍引进3~7个品牌，多的甚至10~20个，终端竞争处于严重拥堵化。降价不降质是一个成熟品牌促销的前提。2009年洁丽雅开发出多款特价产品用于超市促销；同时对紧跟年度目标进度的星级客户和合格客户加大月度促销力度。对部分进场费用较高的超市，鼓励经销商长期坚持促销，公司给予一定促销支持；公司甚至采用一商一策、一店一策，处理与经销商的促销活动和特殊需求，极大地提高了经销商的忠诚度和凝聚力。