专访超越集团总裁张泉溪：超越梦想力争进入“中国五大运动品牌”

附《东南早报》对张董事长的人物访谈

关于行业
08奥运释放运动热情

早报记者（以下简称记）：泉州体育运动品牌很多，您如何理解这个市场？

张 泉 溪（以下简称张）：中国有庞大的消费群体，体育品牌近几年都保持50％的增长率。专家预测，直到2010年，大幅度增长的趋势都不会停止。随着人们生活水平不断提高，人均GDP达到3000美元构成品牌的一道坎，消费者在这道线上开始具备品牌意识。

另外，2008北京奥运会将释放出巨大的运动热情。我们此时转入内销，启动品牌战略，在时机上并不晚，还有很多领域等待企业去挖掘，比如我们选择的“时尚运动”方向。

记：时尚运动具体是个什么概念？

张：据我所知，时尚运动概念早在几年前就有人提出，但没有人真正投入大量资金去做。准备用上亿资金去践行这一领域的，我们是第一家，可以充分挖掘市场潜力。 这个概念指的是，运动成为一种时尚，以时尚元素设计出来的运动装备。我们推出的时尚运动概念，就是在家里能穿，在正规场合能穿，在运动场上也能穿的服装，涉及面较宽，拥有巨大市场空间。

关于资本运营
准备2008年上市

记：目前您具备年产值近8亿元的运营实力，如何考虑上市问题？

张：我们准备选择在2008年左右上市。理由基于以下两点，一是通过多种体育营销手段，2008年后超越品牌将初具雏形；二是借力2008年奥运会，企业在业界的知名度将得到大幅度提升。 我认为，上市的观念是，分子分母都要大，上市的市值才会高。这意味着不仅要将企业的整体实力做大做强，同时也要将品牌的知名度塑造出来。

关于多元化
应围绕品牌做文章

记：您也曾一度涉足房地产领域，如何看待企业发展过程中的多元化战略？

张：我认为企业发展到一定规模、具备雄厚资金积累，并沉淀出企业文化后，就应进入品牌运作阶段。如果有可能，还可进行多品牌运作。 做品牌比制造更进一步，同时，涉足房地产、上市也都是从品牌战略出发。多元化也不意味着不做专。总之，所有步骤和项目都应围绕品牌来做文章。

记：您觉得衡量一个成功企业家的标准是什么？

张：企业家首先要对企业负责、对所有员工负责，让他们吃饱饭、吃好饭、顾好家，其次要对社会负责，为社会多做贡献、多纳税、多做公益事业、为国家繁荣富强多做份内事。

关于推广
产品做精最重要

记：在营销模式上，泉州早期启用明星代言、体育营销，您有何见解？

张：企业必须用一套先进的理念去影响一批人。明星代言当然也是一种营销方式。但我总觉得，要把企业文化做实、把产品做精才是最重要的。 我们有一套自己的独特方式。我认为，企业做实了，产品质量上去了，自然就形成一种无形的营销渠道和传播力量。这可谓是一种立足产品的口碑营销。

记：您在连锁经营方面有何打算？
张：连锁店今年不会开太多，准备控制在200家以内，因为我要让所有的加盟商都赚到钱。凡事过犹不及，一下子开多了，管理和人才都会跟不上，反而拖累企业。我们追求的是单店效益和高存活率。只有让加盟商赚到钱他们才有信心继续做下去。

关于国际化
两年后进欧洲开店

记：您有外贸经历，对品牌国际化有何见解？

张：我们准备两年后到法国和意大利等国家开专卖连锁店。这是我们未来走向国际化的一个设想，同时，在内销与外贸的比例调整问题上，作为外贸出口起家的企业，不会丢掉外贸这个最原始的资本，只会逐步压缩。可以说我们现在的外贸已经做得非常成熟。

诚信商道

被问及凭借什么力量，在短短十几年内将企业做到近10个亿规模时，张泉溪略沉思了一会儿说：“做企业实际上就是在做人。”

实实在在做人，实实在在为客户服务——只有做到这一点，企业才能做大、做精、做强。为此，他用WTO规则来诠释自己对诚信商业规则的理解。他认为，WTO总的来讲是“诚信”，归结起来有三点：一是共创和谐的人际关系；二是共创和谐的外贸关系；三是共创和谐的商品流通。

因此，他很自信地认为，自己在接第一单时，就已适应了WTO规则。

谈起“诚信”，他回忆起往事：“当我在上大学的时候，就知道了很多关于WTO的思想。早在十五年前，我做外贸时频繁地跟老外接触，身边有很多外国朋友。当时，老外们经常给我指点迷津，告诉我什么事情要做，什么事情不能做。在与他们相处过程中，我渐渐地被启发和熏陶。这一切，今天看来都成了一笔难能可贵的无形财富。”

张泉溪的财富故事无疑会给人留下许多思索与回味。但如果将他的“诚信”品质全部归结为后天的培养和塑造上，则显得片面。

他身上那种憨厚和实在的秉性，相信所有第一次与他接触的人都能感觉到，正如有些人性格中天生有一种狡黠的成分一样。也许，这是一种先天禀赋，后天的培养与塑造只能局部改善。正是这种品质，使他在创业之初就深受客户信赖，第一次即拿下大订单。

一种朴实无华的基因总是驱动他向更高的商业境界攀升。他总有一种感觉，要不断剔除身上那些肤浅的商业技巧，回复到一种更加原始朴素的人际关系中。

为此，在创业道路上，他虽已具备大专文凭，却还不断充电，在相对宁静的高等学府中更新商业理念。1998年，他接受上海交通大学MBA教育；2005年，他继续在上海交通大学接受EMBA教育。

　　同时，他认为，一名成功的商业领袖不是凭借战术和技巧所能成就的，一切根基还应归结到“诚信商道”。不断拷问、持续进修———源于为坚守诚信游戏规则的坚执。

好几次时代的机遇，都被他牢牢抓住了。上世纪90年代初期的外贸商机；进入21世纪后投资房地产、兴建标准化厂房和创品牌的浪潮，每一步看似惊险，却都很稳健。这或许正应了他那句“平平淡淡才是真”。

附《服装时报》对张董事长的人物访谈

访泉州隆泉制衣有限公司董事长 张泉溪

1995年，隆泉还仅仅是一个在写字楼办公的小公司，公司没有自己的加工厂，主要靠接外贸的单子找企业加工赚取差价。第一笔外贸定单做成后，张泉溪看到机会成熟，开始自己做面料，接着做产品、做自营出口……八年后，张泉溪已拥有包括泉州隆泉制衣有限公司在内的五家纺织服装公司、两家地产公司、一家乳业公司和一家酒店。按他自己的话说是：“我的运气好，现在小舢板已经成了万吨轮了”。

市场竞争是激烈和残酷的，没有谁会连年的都有好运气，跨越性的企业发展，必然来自于超出常人的经营思维。在泉州隆泉制衣有限公司，记者采访了隆泉的掌舵人张泉溪，这位出自上海交大的MBA。

做企业要有远见

记 者：据我所知，泉州的企业家大都是从小家庭作坊起家，没有受过专业的企业管理教育。从这个角度看，隆泉的起点要高很多。

张泉溪：所以，我就必须要自己的企业发展的更快、更好、更标准化。在交大读书的时候，我的导师是孟宪中教授，战略研究所所长。他对我的影响和帮助是很大的，我从那时就开始学会全局性的研究和把握企业发展。好的企业应该具备长期的战略性目标，而不是走一步，想一步。

记 者：您刚才说到企业要作到标准化，能具体的解释一下吗？

张泉溪：一个企业的成功要经历三个阶段：企业创业和发展阶段，品牌阶段，制定标准阶段。一流企业卖标准，二流企业卖品牌，末流企业卖产品。

像“微软”，其实企业的历史并不长，产品也不是最好的。但是他的产品都是配套的，最好用，所以你就只能买他的。现在厦门的戴尔，他自己没有工厂，只有装配厂。他的写字楼员工800人，没有库存。它虽然是一家美国的企业，但整个的企业运做都在厦门。仅大陆有几十个货柜，我的一个朋友给他做纸箱，一年的定货金额2000多万，可见它的市场有多大。

现在的企业家都很关心市场在中国加入WTO后的变化，那么WTO是什么？就是西方人的习惯、标准、文化，这就是他的精髓。十年前我做外贸就和WTO捆绑在一块，那时做西欧市场，我们要做的就要与之融合。人家列个表，印花、面料、拉链都有一个指标，你来照着做。产品能不能完全符合客户的要求，完全取决于管理体系的标准化。所以，作为隆泉这样的外贸型企业来说，管理的好坏是决定企业生命力的重要因素。

记者：也就是说，目前我们的企业首先要做到符合国际市场的要求。

准备充分再找机会

张泉溪：因为泉州企业大多都是为别人做加工起家。企业经过20年的积累，已经发展出许多资产上亿元的属于中大型规模的企业。像我们从百万元的产值，十几万的税收，发展到今天几亿元的产值，两千万的税收，企业规模也够大了。但我们主要还是接国际品牌的定单为主业，我现在做的最大的是umbro（曼彻斯特联队的赞助品牌），它也是没有加工厂，只做品牌。

记者：那么，您有没有考虑做自己的服装品牌呢？毕竟中国的市场是非常大的。而且，现在福建的品牌在国内做得很好。

张泉溪：企业的发展有一个过程。90年代的中国非公有制企业有三个模式：温州的个体经济模式，家家户户开工厂；苏南的集体经济模式；福建泉州的股份制经济模式。企业有了一定的规模，产品能够质量稳定，具备很强的营销能力就开始做品牌，做形象。都是从小到大，私人集合股的形式，逐渐淘汰。据了解，这种形式在泉州的私有经济当中占95%以上。

其实，我们一直都在做国内市场，只是集团的精力放在这上面的很少，所以品牌做的不是很响。我现在正投建一个大型的工业园区，准备再组建一个服装公司， 同时，品牌也已经注册了。我还拟定了一个五年计划，等到准备工作都妥当了，这个品牌会很快抢入国内市场。
老板也可以很轻松

记 者：您做企业的方式是多元化经营，摊子越铺越大，您有足够的精力去应付吗？

张泉溪：一个朋友给我作了总结：一，一天工作不超过三个小时；二，长的白白嫩嫩；三，没有债务，全然不象个企业老板。但我就是这样轻松。我不负责公司具体的事务，主要掌握几位总经理的工作和几个超过200万美元营业额的大客户。我的作法是“抓大放小”，大家是利润分红。

所以，做企业人才很重要。企业家要会选才、用才、育才，还要会留住人才，这也是战略的一部分。

采访快结束的时候，张泉溪说，他总是在公司最需要的时候遇到人才，所以他们彼此都很信任。“用人不疑”，仅此一点，这位企业家就能赢得业内每个人的尊敬。