蓝岛大厦掌门人王东海也认为,“买手模式”应该是百货店比较成熟的一种运作模式。“在国外,尤其是欧洲,非常受推崇”。
但是他们也提出了对“买手模式”的担忧。李翠芳表示,连卡佛百货做的是高端,如果采购的商品多是首次进入中国市场的新品牌,那就需要品牌的推广过程。如果消费者最终认可品牌了,那连卡佛肯定能赚到钱;如果这些新品牌没有培养出来,那就比较棘手了。
她认为,市场覆盖面对于培养和推广一个新品牌非常重要,门店多,商品的出口就多,连卡佛目前在北京就这么一家店,风险较大。“我们曾经在北京市场推广过一家瑞士的高端品牌,通过阜成门华联、安贞华联等多个分店共同推广,最后获得成功了。”而且服装服饰不像珠宝,买断之后再想退回厂家就难办了,所以连卡佛的“买手”必须熟悉北京的高端消费需求,否则,风险还是很大的。而王东海也表示,买手采购的商品能否得到消费市场的认可将是连卡佛成败的关键。
包括当代商城、西单商场、中友百货等多家商场普遍认为,“买手模式”是把双刃剑,目前会对连卡佛保持观望。不过,京城多家百货业的领军人都表示,连卡佛所处的金融街附近区域存在一定的潜在高端消费者。
“买手模式”最应该学也最难学
北京百货行业中较早关注“买手模式”的是赛特集团总裁王辛民。2003年中国百货业高峰论坛上,王辛民在谈到百货连锁时表示,“中国的百货零售业,要提高连锁的质量、进程。我觉得不好学的是国外的采购环节和买手培养,这也是最应该、也是最难学的,今后也是会长期困惑我们的”。
一位前任连卡佛买手向记者详细解读了连卡佛的“买手模式”。据了解,连卡佛百货各家门店都会培养一批买手。与一般百货店的采购员不同,连卡佛的买手在知识和经验方面要求很高,一般需要大学本科以上的学历,然后这些人首先会被调到销售一线,做3至5年、甚至10年的导购,了解顾客的需求,之后才有机会晋升为买手。
关于“买手模式”的资金风险,该知情人表示,连卡佛的资金很充足。据悉,连卡佛百货所在的连卡佛Joyce集团由船王包玉刚的女婿吴光正家族持有,而吴光正亦同时身兼两家历史悠久的地产投资公司九龙仓集团与会德丰有限公司的主席。
“100万、200万元对于到欧洲采购的买手来说是杯水车薪,而连卡佛一次的采购金额可以达到几亿元,这种大规模的采购可以包下一些厂家的某条产品生产线。但即使这样,很多买手有时候还是会捉襟见肘,欧洲的奢侈品非常昂贵。”
这位知情人透露,连卡佛在内地面临的较大威胁其实来自库存积压风险。“对于买手模式的商场来说,销售率超过60%就算运转比较成功。但是目前内地好多消费者仍然处于品牌认知阶段,他们购买LV、GUCCI、Prada更多是为了显示身份和富有,并不真正了解品牌,所以对于一款名字生疏的高端品牌,他们会不会买单很难说。”
据了解,连卡佛先后关闭内地3家门店的真正原因是来自内地的合作方。“买手模式需要时间培养,而加盟商和业主们已经等不及了。不过这3家门店并非连卡佛所有,而属于输出管理,北京店才是100%的连卡佛自有门店。”
而对于连卡佛北京店的前景,这位前任买手认为还需观望,“五五开吧”。
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