陈列误区:陈列的改变很难

陈列实际上是一种促销利器，讲究陈列技术的提高是现代零售企业经营的核心之一，在本文中我将详细展开来讲述陈列的有关执行层面的东西。

　　我们是搞零售业的，在此之前我们肯定已经读过许多有关陈列方面的文章或书籍，我们肯定也接受过许多有关陈列技术的培训，也许我们中间的许多人对于陈列自以为耳熟能详（实际上可能我们真的懂得很多），但实际的问题是，我们真正做了多少。结合现在门店的陈列水准，真实的情况是我们在陈列方面做得并不好，或者至少比同行业的陈列水平高不了多少，原因何在？主要存在着以下几个误区。

　　为了陈列而陈列

　　陈列是为了将商品在合适的位置卖出去，所以一切陈列的出发点是为了销售商品，而绝非追求陈列本身。从这一点出发，陈列必须要最大限度地将商品展示给顾客，正常货架上是这样，堆头、端架也是这样；按照这样的思路延伸下去，对于我们想重点推介的商品或者能产生高销售额/毛利额的商品就必须扩大它的陈列面。现在门店常见的问题是：

　　*商品互相遮挡；

　　*该平铺的商品却竖直陈列，如安全套；

　　*商品根本没有陈列，缺货没有标志；

　　*重点商品陈列在封闭柜内；黄金位置没有陈列与该位置匹配的商品……

　　由于存在以上陈列缺陷，所以即使你的商品陈列得非常整齐，商品非常干净，堆头做得很多，但对于销售的促进效果还是不好，原因就是忽略了陈列的目的性。

　　为什么我们还要讲合适的位置呢？是因为商品必须要归类陈列、交叉陈列、关联陈列等等，巡店时经常发现部分感冒药陈列在其他类别里面，这就不是归类陈列；安全套在收银台附近没有陈列，这就不是交叉陈列；感冒药没有与增加免疫力的善存片相邻陈列，这就不是关联陈列。

　　陈列的改变很难

　　如果我们明白了陈列的终极目的，并且你的陈列基本上是为了这个目的，那么任何的做法都是合理的。我们经常讲“法无定法”、“道无常道”，其实就是追求一个灵活机动、实事求是。

　　在巡店过程中，我们会经常发现以下现象：有的商品区陈列的空间很大，位置很富裕，而有的商品区陈列位置紧张得不行，商品几乎摆不下了；促销位置常年不变，总是陈列着同一个商品；员工包括店长每天最多拿出十几分钟做陈列的整理，宁肯站着没事干也不会动一下商品；商场的空闲位置总是很多，从来没有想到去摆放一下商品试试效果怎么样；空白的墙体柱子随处可见……

　　产生以上问题的原因就是动手能力差，也就是懒，我们的药店客流量不大，日销售额不是很高，应该说我们有大把时间可以动手来改变目前的陈列，即使这种改变不是很大，但至少可以给顾客一种新鲜感，但可惜的是大部分的门店员工都没有意识到这点，总想等到来一个“专家似”的“翻天覆地”的陈列变化，拼上一两个通宵，一下子解决陈列的问题。但等待总是不来，苦了等待的人，更何况这种等待存在的可能性本身就不大，那更苦了等待的我们。

　　陈列是惟一重要的因素

　　我们说陈列对于销售有促进作用，但绝不等同于陈列是惟一关键、惟一重要的因素；我们说陈列技术是现代零售业经营的核心，是建立在商品、价格、服务与我们的竞争对手高度同质性的基础之上的。所以，我们在做好陈列的同时，还要追求其他竞争技术的专业化，千万不要生意一不好就感觉是陈列做得不好，或者做了陈列改变而生意没改善便认为陈列没作用，于是不再做陈列了。

　　归纳起来，我们说陈列是一门技术，但千万不要坐等陈列，把自己放在消费者的角度，消费者需要什么样的陈列，我们就做什么样的陈列，从眼前做起，从一点一滴做起。陈列并不深奥，如果我们硬是把陈列搞得很深奥，那就不仅仅是陈列的技术问题了，陈列不好更是一个责任心的问题了。