中移动六年“吃苹果”：强者与强者的艰苦谈判

     经过六年的接触、谈判、拉锯，中国移动与苹果的合作终于尘埃落定。

      昨天凌晨6点，中国移动与苹果同时宣布，双方已经达成长期协议，正式引入支持全球最大移动网络的 iPhone，作为协议的一部分，中国移动和 Apple 将于 2014 年 1 月 17 日（周五）分别在中国内地的移动营业厅和 Apple零售店正式发售 iPhone 5S 和 iPhone 5C。

      从 2013 年 12 月 25 日（周三）开始，用户可以通过中国移动官方网站 （www.10086.cn）和 10086 客服热线进行预订。

      中国移动虽然是中国市场最后一家牵手苹果的运营商，但同时也是4G时代，首家跟苹果达成合作的中国运营商。苹果终于投入了全球最大运营商的怀抱，对其销量的拉动自不待言，但对于中国移动而言，采用多大的补贴力度、如何改革营销体系、如何不影响其他合作伙伴的热情，都是重大考验。

“营销费是否先打款”

      据报道，单是过去2年，中国移动与苹果就直接面谈了3次。Tim Cook拜访了中国移动2次，中国移动董事长奚国华还专门去美国苹果总部会谈了1次。

      据了解，中国移动成立了高度保密的、跨部门的工作组，之前由副总裁鲁向东牵头，之后由副总裁沙跃家牵头，专门负责跟苹果的接触和谈判。

      早在2007年，苹果刚刚与AT&T达成合作，苹果方面的代表就曾到访中国移动。2008年以后，中国移动前任董事长王建宙以及时任副总裁李跃曾经专门去苹果与乔布斯会谈，双方谈判团队见面与会谈的次数不低于七八次。无论是对于中国移动还是对于苹果，这都是双方遭遇的最艰难的谈判。

      “双方的谈判点主要是价格、补贴、营销费用等问题。”一名消息灵通人士介绍说，特别是在苹果和中国移动都很强势的时候，连营销费用是否先打款这样的细节问题也让双方僵持不下。

但是最根本的分歧还在于是否做TD-SCDMA，这也是从王建宙时代，中国移动就主动拜访苹果的初衷所在，但据称，乔布斯始终对TD-SCDMA能否成为走向世界的全球标准存在疑问，这在一定程度上让中国移动在谈判中处于劣势，双方的谈判也一度陷入僵局，被迫中止。

      不过，苹果表示，只要高通能推出支持TD-LTE的芯片，苹果就愿意推出支持TD-LTE的iPhone，因此，在高通五模十频的芯片已经成熟、中国正式发放TD-LTE牌照之后，双方的合作也就顺理成章。

      在上述障碍都被扫清之后，最后一个难题变得格外棘手。中国移动目前在4G语音上的解决方案包括三种：双待机、CSFB和VoLTE。双待机，即数据走4G网络，语音走2G/3G网络，互不干扰。CSFB，即Circuit Switched Fallback，是语音业务至2G网络进行，通话结束后再返回4G网络。VoLTE，即Voice over LTE，语音和数据业务均走4G网络。

      在VoLTE成熟之前究竟是采取双待机方案还是CSFB方案，中国移动一度很纠结，如果采取CSFB方案，中国移动需要对核心网进行大规模改造，保守估计投资也超过100亿元，但如果采取双待机方案，TD-LTE版iPhone则无法在中国移动网络上使用，国外用户的iPhone也无法在中国漫游。

      今年7月，Tim Cook拜访中国移动正是处于这样的背景，一旦中国移动决定采用双待机方案，则意味着双方合作近期无望，不过最终中国移动联合设备、终端厂商，通过技术创新大幅降低了部署CSFB的成本，于是决定双待机方案和CSFB方案都要发展，并投入数十亿进行网络改造。

      目前，中国移动正在加快4G网络建设，同时全面部署CSFB功能，2013年底前完成16个城市的移动网络改造，明年所有开通4G网络的城市将同步部署CSFB。

      至此，中国移动终于“水到渠成”地跟苹果走到了一起。

合作冲击波

      “苹果与中国移动的合作，最紧张的应该是三星。”一名不愿透露姓名的国产手机厂商表示。

2013年，中国移动总共卖出了1.55亿部TD-SCDMA手机，但拿下最大份额的是“中华酷联”四大国产厂商，价格段主要在700到1500元之间，4000元以上的主要合作伙伴就是三星。

Gartner的数据显示，到2013年第三季度，三星在中国的市场份额高达21%，是全球，也是中国市场最大的智能手机厂商，而苹果的份额仅为6%。

      根据苹果2013财年第三季度的财报，苹果在大中华区的收入甚至出现了首次下滑，下滑幅度高达14%，虽然这个趋势在第四季度得到扭转，但苹果在全球以及中国市场受到的压力和挑战不言而喻。

      如今中国已经成为苹果的第二大市场，而中国移动拥有7.5亿用户，是全球用户规模最大的运营商，因此双方合作对于拉动苹果的继续增长显得至关重要。虽然中国移动官方说法称双方合作是“锦上添花”，但某种意义上说对苹果是“雪中送炭”。

      不可否认的是，随着苹果的加入，中国移动终端市场的竞争将更加激烈。

      2013年，中国移动总共卖出了1.55亿部TD-SCMDA终端，终端补贴270亿元，中国移动计划2014年卖出1亿部TD-LTE终端，包括TD-SCDMA终端在内，总共约1.9亿到2.2亿部。

      其中，iPhone销量将占多大比重尚不得而知，中国移动也尚未公布iPhone的套餐价格，以及补贴额度，但iPhone对包括中国移动在内的任何一家运营商来说都是一把双刃剑。

      中国联通跟苹果合作的第一年（2010年）就因为高额3G补贴而利润下滑近九成，销售亏损32.3亿元，其中3G终端销售因为补贴过高而带来的亏损就达到31.7亿，iPhone补贴占了相当大比重。但硬币的另一面是，iPhone也明显提高了联通手机用户的ARPU值（每月每用户收入），从40元多元提高到100多元，增幅接近2倍，并从中国移动抢到了不少高端用户。

      中国移动称，2014年将继续实行审慎、理性的手机补贴政策。

      根据中国移动全球合作伙伴大会的数据，中国移动2014年的手机销量将增加40%，但即使把iPhone补贴也考虑在内，手机补贴的增长比例也将低于这个数字，这意味着中国移动考虑到资本市场的反应，可能不会给iPhone提供高额补贴。

      实际上，记者获悉，在完全没有手机补贴的背景下，中国移动网络上的iPhone用户也已经达到5000万左右。因此，不管补贴额度多少，中国移动轻松卖出上千万部iPhone都非常轻松。

      由于在4G时代，采用高通五模十频芯片的iPhone已经可以同时使用GSM、WCMDA、TD-SCDMA、TD-LTE和FDD LTE各种网络，对于其他两大运营商究竟该如何与苹果商议商业条款，以及吸引用户，中国联通和中国电信都该捏把汗了。