红领集团一场个性化定制的革命 将数据装进系统

　　在服企饱受高库存煎熬的今年上半年，红领集团今年以来却实现150%以上的同比增长。这些漂亮数据背后，是这家企业独特的互联网模式：耗费10年打造的大规模定制模式，颠覆所有对制造业的传统认识。在过去10多年，红领积累了超过200万名顾客个性化定制的版型数据，包括版型、款式、工艺和设计数据，西装数据建模打版过程涉及很多细节，一个数据的变化会同时驱动9666个数据的同步变化。

　　对于传统行业，李金柱的建议是，用互联网思维将行业研究明白，来做好自己的核心价值。除此之外，可以选择性地跨界合作。“万达、百度，还有腾讯，三个巨头都合作了，我们这些小企业有什么理由还不去合作呢?”关于制造业革命，请看“红领模式”的最详细解读：

　　在山东省青岛市以北40多公里的即墨市，有一条以企业名称命名的红领大街。红领集团就在这条街上，拥有占地400多亩的工业园区，园区门口立一块招聘板，上面写着“不加班，8小时工作制，周日休息，月工资高于同行300～500元”。

　　拉开红领敞亮的会议室的另一扇大门，就可以直接走进红领的制造车间。因为所有的来访者，他们的关注点都是在红领传奇式的大规模定制西服的生产线。

　　今年以来，红领的工作人员每天都在接待来自各行各业的考察团，已经有上百家企业领导来到这里参观红领的生产工厂。其中不乏国内一线西装企业，也包括海尔、联想等大型企业。海尔集团董事局主席张瑞敏及中高层分批到红领参观。央视《新闻联播》在5月份和8月份两次播放了对红领模式的报道，现在在市场上甚至出现了以红领参观团为名号的盈利组织。

　　在过去10多年，红领积累了超过200万名顾客个性化定制的版型数据，包括版型、款式、工艺和设计数据，西装数据建模打版过程涉及很多细节，一个数据的变化会同时驱动9666个数据的同步变化。

　　因此在红领工厂成品衣架上，虽然每一件西装都是不同的面料，不同的款式和设计，不同的型号，但红领的版型设计都能够非常准确地修饰身体曲线，平衡人体本身的缺陷，贴身合体。在红领的实验工厂里，生产流程高度标准化，每个工人都在电脑终端前在线工作，用流程化的工业化生产手段进行定制化服务。红领现在有西装上衣、衬衫、西裤三个定制化生产工厂，共有2800位工人，每天能够完成2000～2700件定制西装的生产。

　　中投证券研报显示，2014年上半年33家服装行业上市公司整体营业收入增速为-2.6%，净利润增速为 -3.6%，整个行业依旧没有走出低迷。相比之下，红领集团2014年1～9月生产、销售、利润都同比增长150%以上。

　　在这两年服装行业流传的一个判断称，现在中国服装市场一年的库存保守估计会有4000亿元人民币的规模，而现在各企业所有的库存加起来足够在市面上卖3年，但红领却实现了零库存。在红领的生产车间里挂着的每一件西服，都是已经销售出去的产品，也就是说，可以认为每件挂在衣架上的西服，都是可以计算的利润。

　　红领董事长张代理用过去10年的时间就做了这一件事情，他把红领从传统的批量生产模式里剥离出来，研发了直接从客户到生产端的C2M(Customer to Manufactory)生产流程。张代理告诉《商业价值》记者：“在这样的模式里，消费者直接在平台上表达自己的要求，而制造商直接收到订单并满足需求，跨越所有中间环节”，而这或许将带来新一轮制造业方法论的变革。

　　一座活的工厂

　　2014年10月16日，美国客人David Chon通过美国经销商预定了一件西装礼服，同一天英国客人Rory McGouran也在英国经销商的门店里预定了一套正装。这是David第一次定制西装，于是预约了量体师当天中午上门量体，整个量体过程用了5分钟，分别采集了总肩宽、中腰位、上臂围等19个部位的数据。而平台的数据系统显示，这已经是Rory第二次在红领的系统内定制西装，红领的数据系统中已经保存了一整套Rory的数据档案，所有关于他的体型尺寸无需量体环节自动生成。

　　两位客人需要对面料花型、色系、肩型、驳头型、胸口袋等10多项款式做出选择，并预定自己喜欢的里料、刺绣和面料标等设计细节之后就可完成下单，他们的定制数据和细节要求就在下单那一刻进入红领的订单平台。因为时差的原因，两位客人的数据出现红领平台上是北京时间10月17日凌晨，红领工厂的工人已经不在上班时间，但红领的数据系统会自动对19个数据做自动排单。

　　红领的生产工厂更像是一个由电脑系统带动的有机体，每个工人的工位前面都有一台电脑识别终端。在红领的工人们10月17日上班之前，David和Rory的数据也通过红领工厂的自动制版系统，完成了自动计算和版型匹配。

　　王娟负责工厂生产过程的第一个流程，她需要实时观测订单的变化，核对每个订单中的50多个定制细节，随后把David和Rory等每位客人对于面料、刺绣、扣子数量、扣号和扣眼颜色、线号等要求分别感应录入到一张电子标签上。据行政接待中心经理赵晶介绍，这种电子标签是利用RFID的射频技术，把所有的订单数据都记录在磁卡上，每张电子磁卡的背后都是一个个有独特要求的客户。

　　红领的数据系统在完成版型匹配之后，会将信息自动传输到布料部门，根据面料的长宽比例，计算出最节约面料的剪裁排列方法。张君根据终端上显示的每件衣服的面料需求，只需要把他们预定的面料放在裁床上，点击确认，机器裁床就用激光定位的方式会完成自动裁剪。剪裁完毕之后，张君会把已经裁剪好大小不一的面料和内衬夹在车间上方的吊挂上，附着客户信息的电子标签也和这些面料挂在一起。

　　David 选择的面料是宝蓝色绒面的英国面料Scabal’s，内衬却是天蓝色背景的卡通图案，而Rory则使用深灰色的意大利面料Loro Piana，内衬是正统的灰色，两个人的衣料也开始在400道大小不同的工序间自动流转。

　　每位工人在接到衣服之前，都需要先扫描各自佩戴的电子标签，并根据终端上显示出来口袋、袖边、刺绣等的工艺标准和数据做不同的处理，但每个终端上只有各自职责内需要的数据，无关的数据都被系统自动屏蔽。钟云芳的工作是做袖扣的缝制，David的衣服流动到她这里的时候，刷卡显示，他预定了紫色扣眼线，6颗藏蓝色袖扣，Rory则要求黑色扣眼线，四颗黑色袖扣。在钟云芳的工位上方，悬挂着7排、每排15支不同颜色的缝线，她每次都需要根据客人预定的不同颜色换线。

　　周颖负责的刺绣环节也是工厂里最有趣的环节，红领的定制西装在西装内衬胸口的位置、袖口，领子等固定的位置可以刺绣，通常客人都会选择在左边的胸口位置保留面料的品牌，而右边则刺上自己想要的字或图案。

　　在周颖的终端上显示，David希望在内衬右胸口位置刺上“David&Tina 09-05-11”，Rory则预定刺上“In God We Trust”。每天都有不同个性的作品在周颖的手里轮转，她曾经手过一件衣服，预定内衬刺上“想要成为和巴菲特共进晚餐的人”。红领庞大的数据系统已经将款式和设计等最终都归结为1和0的组合。红领集团副总裁徐方晓介绍道，“目前红领已经可以满足超过上亿种以上款式和设计的组合”。

　　因此即便David和Rory等客人不愿意在选择上花太多时间，红领的系统还可以做到对物料数据做整合管理，对里料、缝线、袖口等完成自动搭配。整个定制的生产流程包含着与制版系统类似的20多个子系统，全部以数据来驱动运营。最终所有完成制作的西装都会经过25个环节的质检，王玉婷会根据终端上每个客户所预定的数据，一一查验制作是否符合顾客的细节要求，尺寸和数据是否正确。在红领工厂居于通道的两侧，已经制作完成的西装挂在上百米长的衣架上，它们各不相同，有的外面是素黑色面料，里衬却是鲜嫩的粉色或美女图案，甚至袖口上的8个扣子每个都是不同颜色。

　　赵晶说，“每件西服都是一个故事，每件衣服背后都是极具个性的客人，从他们的衣服上可以猜测这背后大概是什么样的人穿，甚至以什么样的心情来穿。”在整个工厂里，能够清晰地感受到信息在各个生产环节上的流动，整个厂房仿佛就是一个有生命、有思想的有机体。

　　现在红领的车间里已经装上监控流程的高清摄像头，客户的电子标签每进行到一个流程都会被打卡。徐方晓说，

　　“在未来，只要红领放开访问权限，客人就可以直接打开自己的网页或手机App，看到自己的衣服进展到了哪一道工序上，甚至知道自己这件衣服每一道工序是哪位工人在操作。”

　　最后，David 和Rory的西装会通过UPS空中航运，送到他们手中，在下单7天之后的10月24日完成交货。徐方晓说，“国外西服定制一般都需要三到六个月”。

　　完成这一套流程，张代理用了10年时间。他解决的不仅是掌握客人的身高体重等体型数据，他甚至掌握了喜好、性格、体型变化等客户密码，张代理说：“红领其实不是在做某个客人的一件服装，而是客人终身的服装。”

　　十年打造的方法论

　　张代理开始着手研究这套流程化定制方法论是在2003年。20世纪90年代，服装行业进入初期的圈地时代。1995年移至即墨的红领也成为在野蛮势力中发展起来的第一批民营企业。

　　那个时候红领做的还是成衣的生意，徐方晓还是负责市场的营销总监，他记得在2000年左右，只要在一个城市租下200平米～300平米的店铺，就一定能盈利，每一个店铺年销售额500万～600万元是很寻常的事情。那个时代，人们还都还不习惯使用银行汇款，红领的加盟商经常提着二三十万现金坐在红领的仓库门口，等待提货，“谁能把货提回去，谁就能赚钱。”可谁也没有想到，张代理就是在那个市场疯狂生长的年代开始研究定制化转型的。

　　转型定制初期，张代理想要前端引导定制订单，因此从2004年开始，张代理在所有成衣专卖店内开设50平米的定制区域，引导客户来体验红领的定制服务，徐方晓说，“那时候成衣的销售效果是定制的10倍，但张代理还是坚持推广。”

　　张代理还尝试在青岛市福州路和济南大明湖正门开了两家专做定制的门店，赵晶说，“每到过年的时候，客人都在排队做衣服，两个店铺一天最多可以产生八十套定制的订单”。张代理也因此对定制市场有了更强烈的信心。

　　但是在原有模式依旧处于上升期的阶段，向新模式的转型会是非常艰辛和痛苦的，张代理的转型尝试在刚开始的时候就遇到了许多身边人的阻碍。

　　那个时候红领在全国已经有300多家销售门店，对于徐方晓来说，不管未来一季的销量如何，他每年都需要生产几十万套成衣放在仓库里，并且想方设法把店铺的业绩做上去。但2004年，张代理经常找徐方晓谈话，要求他每年控制并以特定比例减少成衣产量，逐步转型定制，这和徐方晓原来的工作方向是相违背的。

　　红领的工人熟悉的也是成衣生产的工作方式，每件衣服的工艺和款式相同。熟练之后，工作的时候完全可以不用思考。因此当工人被要求每次接过一件衣服都需要看一下细节要求和数据，甚至每做一件都需要换线的时候，工人们无法接受，“他们会感觉这工作太复杂”。

　　对于张代理带领红领转型的整个过程，开始企业内部几乎所有人都不理解，很多人都感觉这老头有点问题，甚至连他女儿都劝他不要再研究这个了。

　　于是张代理就在公司内部做全员的观念培训，但是徐方晓回忆说，“那个时候，张总开会把任务布置下去，很多人表面答应了，但张总离开后就开始说这件事不靠谱，开始拖延和拒绝执行”。但张代理如果认定了一件事情，就会是一个很倔强的人，他还是一遍一遍地做全体动员，坚决要求全公司要贯彻下去。

　　在定制的源头处需要解决的问题是量体，张代理请来一位有40多年经验的老师傅过来培训。但两个月过去了，却没有一个人学会。老师傅对张代理说，量体主要靠言传身教，没法速成。但量体方法如果不能做到简单准确，定制也无法大规模生产。张代理无奈之下开始自己研究。他用笔在纸上画了一个人形，在人身上找到肩端点、肩颈点、第七颈椎点，并在中腰部位画一条水平线，就形成了三点一线的“坐标量体法”，只需要一个皮尺和一个专业的肩斜测量仪就可以完成19个部位的测量，5分钟即可完成。

　　找到这个方法之后，张代理接连6天对公司人员进行培训。赵晶说，前段时间张代理又对公司进行了一轮全员量体培训，张代理想要让红领每个人都学会，连司机、食堂厨师、门口保安都要学会。可后来因为信息传递不通畅，定制的推广也困难重重。客人在门店下单的时候，工作人员看到后台数据显示面料是足够的，但因为其他店面同时下单，往往到后台，面料就不够了，必须取消一部分订单。但有的客人为了某个正式的场合定衣服，如果临时换面料肯定来不及，那段时间红领收到了许多顾客的投诉。

　　定制初期信息传递不通畅，定制的推广也困难重重。客人在门店下单的时候，工作人员看到后台数据显示面料是足够的，但因为其他店面同时下单，往往到后台，面料就不够了，必须取消一部分订单。但有的客人为了某个正式的场合定衣服，如果临时换面料肯定来不及，那段时间红领收到了许多顾客的投诉。

　　张代理说，“那个时候做定制，没有信息化系统的支撑就根本没有办法做，所以也算被逼无奈，开始研究信息化。”

　　2003年，ERP系统开始在企业里推广，但红领想要做的模式，国内提供ERP的企业没有一家能够被红领直接拿来利用，因此张代理只好自己在组织架构里面设立信息部，从最开始十几个人慢慢到几十个人，一直做到现在上百个人，逐步根据红领的业务流程和需求一点点开发。