苹果智能手表零售战略曝光 专注三大功能

随着智能手表Apple Watch上市日期的日益临近，苹果公司已经向员工公布了其零售战略，包括专注于“三大关键功能”、制定鼓励Apple Watch用户升级或更换新iPhone的计划等。

Apple Retail内部消息人士提供的零售指南显示，苹果公司认为许多用户已经决定购买Apple Watch，并为使用这款智能手表准备更换与其兼容的iPhone。零售员工已被告知，应该询问客户的iPhone使用习惯、他们最喜欢的iOS 8功能，以及他们是否会使用iPhone上的健康与健身软件等。

苹果智能手表零售策略中比较引人注目的一项是加强零售人员信心，让他们相信“许多客户已经决定购买Apple Watch”。在这种假设下，苹果员工被告知可使用提问一系列“软问题”提高销售成功率，而非生硬推销。销售人员被要求关注客户关心的内容，以便于他们提供购买建议。这些问题包括：你对Apple Watch最感兴趣的地方?你打算如何使用Apple Watch?你为自己还是其他人购买Apple Watch?你会出席某些特殊场合吗?这些问题暗示，苹果认为其Apple Watch可能有特别的吸引力，可作为送人的高档礼物，而非消费者自己使用。

利用Apple Watch推动iPhone销量增长是苹果销售策略中另一个有趣的元素。苹果首席执行官蒂姆·库克(Tim Cook)此前曾与Apple Retail Store经理们举行长达4个小时的会议，商讨在苹果店中增加产品销量的事宜。库克认为，Apple Watch的推出将是促使高端苹果智能手机销量增长的另一次机遇。iOS 8系统中已经增加了健康应用和HealthKit，后者可手机健身和健康数据，深化Apple Watch体验。鉴于Apple Watch需要依赖iPhone上的iOS 8运行，苹果零售人员也被特别要求，鼓励那些不使用iPhone的用户现在就更换手机，为使用随后上市的Apple Watch提前做好准备。

尽管许多人期盼下周的媒体事件能够关注Apple Watch的新卖点，但令人感到意外的是，苹果可能会专注于强调“3大关键功能”，苹果已经在2014年9月份的Apple Watch发布会上特别强调过它们。这些功能包括“Timekeeping”、“New Ways to Connect”和“Health and Fitness”。苹果最为关注“Health and Fitness”功能，对其讨论也最多，而对前两个功能涉及不多。

昨天，库克测试了许多即将与Apple Watch同时推出的第三方健康与健身应用。“New Ways to Connect”属于通讯功能，其中最有特色的功能是可以按下表冠下面的另一个物理按键，就可以选择联系人，然后可以将心跳数据传给对方，也能够在手表屏幕上绘制涂鸦传送过去。“Timekeeping”主要是指Apple Watch的表盘样式，可定制化程度相当高。不管是天气、闹钟、股市、日历还是日出日落时间都可以显示在表盘上，内容十分丰富。

最后，苹果还要求雇员与客户讨论个人风格，比如客户需求、品味、材料偏好等。Apple Watch现在有三种风格，铝制的运动版、闪亮的不锈钢版版以及华丽的黄金版。为了帮助零售人员向客户推荐不同风格的手表，苹果要求员工询问这些问题：你在寻找一款休闲还是正式手表?你喜欢金属还是皮革表带?零售人员可利用这些问题确定客户正寻找入门级的运动版手表还是后两种更高端手表。

此外，苹果还告诉员工询问与附件相关的问题，比如：你希望佩戴不同的表带以适应不同的场合吗?表面上看，这个问题似乎没什么大不了的，但实际上苹果希望通过Apple Watch，能同时带动起附件业务发展，苹果销售主管安吉拉·阿伦茨(Angela Ahrendts)上周首次与苹果零售员工举行见面会，期间已经证实此点。据当时与会人员称，此次会议在库比蒂诺的Flint Center举行，那是苹果首次展示Apple Watch的地方。

在会上，阿伦茨特别将附件业务与iPhone和中国市场并列，作为苹果零售业务三大最关键发展方向。2月份时，苹果曾宣布在零售店中出售不同的Apple Watch表带，这意味着客户除了可拥有Apple Watch自带的表带外，还可以选择购买他们喜欢的独立表带。

在此次见面会上，阿伦茨还探讨了即将被改造的苹果店销售模式，即苹果将更关注个性化的个人用户。苹果已经在内部讨论过，根据Apple Watch对零售店进行新的布局，并采取新的销售方式。苹果已经在苹果店内安装保险箱，以保存更昂贵的设备，同时计划建造新的Apple Watch玻璃展台。以黄金版为例，雇员可以使用特殊iPhone应用为展示台解锁，允许用户试戴更昂贵的手表。苹果还考虑出台新的“Special Reservation”计划，客户在购买前可定制Apple Watch表壳、表带，试戴满意后再购买。

苹果已经承诺，Apple Watch将于4月份上市，但该公司还没有正式公布销售这款智能手表的首发国家。除了美国外，库克曾告诉德国零售员工，Apple Watch将于4月份在德国发售。消息人士还透露，澳大利亚、法国以及英国的苹果零售人员已经在库比蒂诺接受相关培训，这预示着Apple Watch也将在这些国家发售。铝制运动版Apple Watch售价349美元，不锈钢板和黄金版的价位可能更高。