外婆家总经理祝明华的成功经验在线访谈录

祝明华 说: 我们现在提的概念是中国菜，因为现在每个城市都在讲都市化、大都市，事实上可能越大的城市，外来的人口远远超过本地的人口。

祝明华 说: 你总不能不让其他人进来吃饭，我能够做最好的口味，适合最多的人。

【主持人】说: 大家点菜最多的就多做一点。

祝明华 说: 比如说哪一个菜，在新疆很多人喜欢吃，我们派人去看，看完之后觉得确实在我们这里可以适应的，那就引入，我们不是去看看就回来做，而是有一个餐饮联盟，大家都在交流，

祝明华 说: 我的菜好，他可以过来学习，他们有好的菜，我们也可以复制，每个菜正宗不正宗上面，这个好解决，都能够拿到比较好的菜。

【主持人】说: 你说不分地域，这个名字给人的感觉不太一样，你能不能说说当时怎么想到起这样的名字？

祝明华 说: 也是很偶然的，以前跟小时候的情节有一定的关系，那个时候生活条件跟现在不能比，那个时候外婆家里不是经常去的，偶然去外婆家一个星期、两个星期，外婆会把拿手的菜烧给后辈吃，后辈觉得非常好。

祝明华 说: 当然有一种亲切的感受。

【主持人】说: 网友：外婆家的经营理念是什么？

明华 说: 我们有一句口号叫外婆家，你的家，就是说为大家提供一个价廉物美的产品，我们经营是采用中式连锁的方式。

【主持人】说: 你如何把每家店都开好的？

明华 说: 我们内部有一个前期选址可行性的分析，为什么在这个区域开店，首先在一个城市确定商圈、确定人流，确定这个所开物业的位置，我们有一个综合的评估系统，需要打分的，打到一定分之后，首先选址，第二步就是前期的准备，这需要心理分析，我们的产品是统一的，第三波就是我们会做一些营销推广。

明华 说: 为什么别人说外婆家开一个火一个，事实上背后外婆家做了很多准备，如果说没有这些后台的准备工作，那你开这个店有几个人知道？不可能的。

【主持人】说: 你们怎么招人的？

祝明华 说: 我们走到更远的地方去招聘，在周边招不到，长江三角洲招不到，是不是可以去西北、东北，这是就人而言，就我们工作的流程上面，相应做调整，把一些人减下来，我们在外婆家城站那个点推出一个酒水宫坊，根本核心就是减少工作人员，让消费者自己去自助购买酒水，我们的服务员相应人员有一定减少。

【主持人】说: 你是自主买酒水的话，酒水便宜。

明华 说: 对。

【主持人】说: 基层人员不足，是餐饮业普遍现状？

明华 说: 是的，你看服务业都很缺人，像保安、物管都是短缺的。

【主持人】说: 这是服务业目前的现状，农村富起来以后，不愿意到城市来打工了。

明华 说: 这是一个，另外本身需求增加比较快，这几年第三产业发展非常快，传统服务业发展也非常快，这些都需要大量的劳动力，一方面是在发展，需求量在增加，另外一方面供应量在减少，这样矛盾就突出来了。

【主持人】说: 外婆家现金流不会有问题吧？

明华 说: 没问题，我们每年都有一个预估，然后相应做出一个发展的规划，滚动发展，这个现金流还是比较充裕的。

【主持人】说: 好的，欢迎向我们提问，有机会得到三张口碑网赠送的口碑卡。

【主持人】说: 网友：经营饭店，最重要的影响因素是什么？

祝明华 说: 事先确定一个好的模式，如果你有一个好的经营模式能够从很大的程度上决定你的成败，你任何事情不能我先去看看怎么样，

祝明华 说: 为什么饭店的换手率非常高，原因是很多人没有看清楚就去试，奉劝网友不要随便试，外婆家有这么快的发展，前期是做了很多功课，精心调研，内功磨炼，做了很多功课，不然不可能有这样的发展。

【主持人】 说: 关键因素就是做功课？

祝明华 说: 把可行的模式，起码一段的时间去做出来，然后再去投入真正的做。

祝明华 说: 不能别人烧一个鱼好吃你就做什么鱼，第一未知性太大，第二你没有准备好，很容易出问题。

【主持人】 说: 今年目标开几家？

祝明华 说: 差不多，六个到八个。

【主持人】说: 作为消费者来说，最关注菜肴本身。

【主持人】: 就好像是招牌菜，外婆家的招牌菜是什么？

祝明华 说: 外婆家不是太倡导做招牌菜的问题，招牌菜也是从消费者的口碑来的，没有消费者的口碑，就不会有招牌菜。

祝明华 说: 我们外婆家的菜谱里面，大概有二百四十个产品，我们把它当成一个平台来做的，我要确定我这一个产品的平台是在什么样的位置，这里有很多的因素，可操作性、价格、口味、组合。

祝明华 说: 从这些方面考虑，我们想把这个平台做得高一点，就是说这个产品普遍好吃，不要一枝独秀，你在想，一个店里面一个菜、两个菜好吃，你会经常去吃吗？

祝明华 说: 外婆家定位让大家经常来，要普遍好吃，因为普遍好吃，自然而然会变成招牌菜，这个招牌菜来自消费者的口相传或者说网络相传。

祝明华 说: 招牌菜比如说茶香鸡，这个词在餐饮里面点击率最高了。

【主持人】说: 是你们独创的吗？

祝明华 说: 发掘上走了比较长的时间。

祝明华 说: 当时我去龙井路，路口去一个餐厅吃饭，发现一个鸡味道相当不错，我觉得改动之后更好，我让我的研发小组做这个东西，三个月下来，这个鸡不知道吃了多少一直没有做到很满意，又换了人，从工艺上做了突破，比如说前期的腌制做了调整，后期的烤制做了调整。

祝明华 说: 现在这个产品是相对比较成熟的，我为什么叫茶香鸡，在梅家坞餐厅吃饭的时候，我闻到鸡的香味，又闻到窗外茶叶的香味，我想做一个组合，有两个意义，一个是把茶叶的味道里面有鸡的味道，也更有杭州或者说江南的味道。

祝明华 说: 茶叶是一个原料，在鸡烤得差不多的时候加入龙井茶，鸡的香味和茶的香味有一个吻合，会更好吃，所以称之为茶香鸡，别人外面有很多的茶香鸡，我们是从自己的想象当中来，看见了茶源，闻到了茶香，看到了鸡，然后做了改良，重新研发，所以称之为茶香鸡。

【主持人】说: 你现在每道菜一一品尝吗？

祝明华 说: 那倒不一定，基本上有比较好吃的菜会去品尝，我们经常去采风，全国各地跑，觉得有比较不错的让研发机构去研发。

【主持人】说: 还有什么故事？

祝明华 说: 很多菜背后都有一定的故事，无非茶香鸡的研发过程特别长，其它相应比较短一点，我再讲一个鸡，就是椒麻鸡，这是去年开始做的一个产品。

祝明华 说: 在指福门餐厅客户反映非常好，这是最早从西北那边看到，在北京、杭州有一些高端娱乐场所里面有这种产品，但是每一家口味或者说所欢迎程度不一样。在新疆找到一家口碑相当不错，口味也是非常好的一个饭店，我们直接就和那个酒店结成合作伙伴，直接我们通过派人学习指导，我们把自己的产品引入杭州。

祝明华 说: 网友对我们的评价就是正装的，我们的正装椒麻鸡，有一点麻，又有一点辣，经常吃的人说这个产品吃下去之后喉咙不能麻、不能辣，否则要咳嗽，要难受，要干渴，嘴巴要麻辣，如果嘴巴有感觉的话，接下来会吹风，这个鸡能够吃到吹风，是境界比较高的，吃的咳嗽就不行了。

【主持人】说: 你刚才谈到茶香鸡和椒麻鸡，你经常谈到网友，能不能谈谈？

祝明华 说: 外婆家自经营者开始运作就对网络比较注重。

【主持人】说: 一般线下的餐饮店不太特别关注网友，更谈不上发一些帖子，建一个网店的。

祝明华 说: 外婆家对互联网的认识大概也是经历几个阶段，第一个阶段最早的时候有口碑这样的餐饮网络，刚开始只不过上面去看，完了从网络上无意中发现很多人对外婆家都有评论，我们主动去联系，我们专门去建网站，跟专业网媒建立联系，

祝明华 说: 跟消费者做一些互动，第二个也从网络当中反馈，从我们开始去看外婆家的点击量，开始是很关心点击量排位，现在我们管理网络两个工作，这个网络上现在对我们的各种各样评价是怎样的，问题在什么地方，把一些集中的问题罗列出来进行分析，第三步我去年在阿里巴巴这个网商大会上讲过，我还更希望互联网为我们提供一个精确的后台，

祝明华 说: 为我们更多的网友提供更准确、更精确的信息反馈。

祝明华 说: 我可以提供很多，可以给我提供分析方面的依据。

祝明华 说: 这里能够做一个精确的分析，有助于我们以后怎么做。

【主持人】说: 现在物价、菜价都在涨价，怎样保证餐饮盈利？

祝明华 说: 去年以来，大家从CPI数字可以看到，每个月都在上升，

祝明华 说: 我们大概有五个点的净利润，本来的利润是百分之十几，现在降了一部分，这是一个。

祝明华 说: 第二部分是我们通过采购中心采购，现在我们是买期货的，因为我们供应量比较大，我们认为这个价格合适，就下单买下来，我觉得会涨，我就买期货，

祝明华 说: 会做一个调整。

祝明华说: 以后会调整吗？

祝明华 说: 在总价不做调整的情况下，我们把这个餐馆定位消费是怎样，有一个定位，我们不会调整某个产品的价格。

祝明华 说: 现在人力成本的涨幅跟物价也是差不多，人员调配更清晰，我们真正享受到性价比比较高的餐饮。