外婆家总经理祝明华的成功经验在线访谈录

【嘉宾介绍】祝明华，外婆家餐饮有限公司总经理 只要是杭州人，没有不知道外婆家的。

外婆家的“龙井茶香鸡”、“珊瑚虾”、“老法烧千张”早已经成为了杭州的名菜。

外婆家餐饮连锁目前在杭州的情况是：天天火爆、家家排队。充分做到了现金流和美食的完美结合

【主持人】

【主持人】说: 各位阿里巴巴网友大家好，我们今天请到的嘉宾是外婆家餐饮有限公司的执行董事祝明华，跟网友打个招呼？

祝明华 说: 各位网友大家好。

【主持人】说说: 外婆家是一家特色的餐厅，有一些特色菜，像茶香鸡等等，而且是天天爆满、家家排队，这样的盛况引起我们关注，我们今天请到了祝总，先来给我们简单介绍一下你自己，你对外婆家做一个介绍？

祝明华 说: 我先讲一下发展，外婆家从现有阶段来说经历三个阶段，第一个阶段是九八年，刚开始的时候，是在马腾路的边上，主要开始是做面条和炒菜为主，从二零零二年以后，

祝明华 说: 外婆家开始进入餐饮连锁经营，在城西和滨江开出了两家分店，在这个阶段当中外婆家主要还是注重磨炼连锁经营的内功。

祝明华 说: 这是第二个阶段，到了第三个阶段，二零零五年下半年开始，这两年的发展就外婆家而言比较快，每年开店的幅度是六到八家左右。

【主持人】说说: 是直营还是加盟？

祝明华 说: 全部直营店。

【主持人】说说: 有没有考虑加盟？

祝明华 说: 有所考虑，我觉得作为中式餐饮的连锁，连锁事实上是一个核心的连锁，我们这个核心还不够强。

祝明华 说: 为了使外婆家这个品牌有保障，为了使加盟者的利益有保障，还需要做好工作，只要核心利益足够强，都会考虑加盟的。

【主持人】说说: 吃外婆家吃饭排队一个小时，是这样吗？

祝明华 说: 一个小时他说的是一个平均的时间，确实是这样，有的门店要排上两个小时，像杭州大厦、杭州日报市中心，人流量大的两个小时，像偏僻一点的地方排队时间短一点，新开的火车站店、北站店少一点，他说的是平均一小时，这是需要的。

祝明华 说: 有的是周末，有的是晚上可能还不够。

【主持人】说说: 提醒一下各位网友，我们现在正在直播的是外婆家餐饮有限公司的执行董事祝明华，我们送出三张口碑卡，可以到外婆家打折。

【主持人】说说: 刚才祝总说到排队平均排一个小时，你觉得这个火爆原因在哪里？

祝明华 说: 主要是跟我们经营者追求的目标相一致的，就是我们要做一个高性价比的产品。

祝明华 说: 这个高性价比来自于什么地方？我们要塑造一个一流的就餐环境。

祝明华 说: 一个广大消费者所能接受的菜肴或者说我们称之为产品，第三就我们这一类餐厅，我们能够提供到最优秀的服务，我们称之为细致周到。加上我们给自己的定位，外婆家的中心菜价四十五元。

祝明华 说: 不是平均一道菜，就是每个人就餐平均消费额度就是四十到四十五元，相信很多年轻人经常聚餐搞活动，要很高的价格他接受不了，像我们这样的价格还比较能够接受。

祝明华 说: 高性价比导致外婆家连续排队的主要原因。

【主持人】说说: 你刚才也说了，很优质的就餐环境，我们在传统的印象当中，高性价比的餐厅的话，它的就餐环境可能不会那么好，因为要考虑到一个节省成本的问题，总是希望大厅里面多摆一些桌子，多引一些客人。

祝明华 说: 为什么外婆家在那里排队，这个高性价比体现在什么地方？一个餐厅一千平方米，设计五百个餐位，而我设计三百个餐位，但是最终体现的人流我们没有减少，无非现象不一样，我们翻了一波，里面就餐的人能够享受到的环境比百个餐位的餐厅好。

祝明华 说: 我们这么一个普通的大众餐厅，像我们请了设计师可以说是一流的，都是我们杭州甚至是浙江一流的设计师。

祝明华 说: 我们去年有一个餐厅被评为中国的综合环境五十强，人均消费在这么低的情况下能够评上中国五十强，这是绝无仅有的。

祝明华 说: 就餐环境是非常重要的一个方面，现在消费者的生活水平比较之后，他来就餐的目的并不是为吃或者说为了填肚子，而是把餐厅当成一个场所，休闲、聊天等各种各样附加功能的地方。

祝明华 说: 这在整个餐饮经营领域里面会摆到非常重要的位置。

【主持人】说说: 考虑到消费者的用餐心理，不单单考虑用餐结构。

【主持人】说说: 根据地段不一样调整用餐环境吗？

祝明华 说: 你看我们现在所有的餐厅，每个餐厅里面的装修环境不一样的，我们的标识没有变，我的菜谱统一，价格没有变，能够给消费者带来变化的就是场所变化。

【主持人】说说: 会不会给消费者带来混乱？

祝明华 说: 我们有统一，有不统一，比如说基本色、logo，我的VI系统是统一的，但是我的用餐环境是不同的。

【主持人】说说: 小火苗2007：请问祝总，你给外婆家定位怎样的，你觉得外婆家核心优势有哪些？

祝明华 说: 外婆家有两个品牌，一个外婆家，一个是指福门，还有一个餐厅就是淑保餐厅，是高级的自选餐厅。我们主力人群是三十五到四十五岁的消费者，外婆家核心优势在什么地方？就是高性价比。

祝明华 说: 我们内部经常在说，我们要做全能冠军，我们不做单向冠军，我们的就餐环境可能相比那一类非常高端的场所的餐厅里面比不过，我们的服务可能跟一对一的服务比不过。

祝明华 说: 我们的产品，像非常高端的原材料产品也不能比，但是我们做成我们这个价位里面最好的。

【主持人】说说: 好的，谢谢你。

网友：汕头好像没有听说过这家餐厅，什么时候到汕头开发市场？

【主持人】说说: 目前局限在杭州区域？

祝明华 说: 我们是从杭州开始起步的，到了去年，我们已经走出杭州，我们进了北京，在北京的中关村开了一个两者合一的餐厅，就是外婆家和淑保餐厅合一的，为什么去北京？北京跟杭州有一定的差异性，我们是作为试水，今年在嘉兴，杭州周边的适应情况，首先会在长三角开出部分餐厅。

祝明华 说: 现在主要在江浙一带。

【主持人】说说: 杭州跟北京有很多的差异，有哪些差异？外婆家针对这些差异做哪些改动？

祝明华 说: 北京这个市场是高端的，北京有大量的政务和商务需求，所以高端市场相当火爆，可以说全国各地有名的菜系、有名的餐馆，在北京都做了高端的餐馆，在北京自己消费比较土、比较小的、巷子里面那种，事实上北京有大量的派别，我们根据外婆家的经营模式去做北京市场。

祝明华 说: 到那边试水。

【主持人】说说: 效果怎么样？

祝明华 说: 相当不错。

【主持人】说: 北京感觉分量很大的？

祝明华 说: 不是，你所说的北京人是老北京，现在北京这个城市外来人口占到相当大的比例，相对来说全国各地什么样的人都有，对什么样的口味都有，我们杭州人也是一样，对什么辣的都能接受。

【主持人】说说: 外婆家是属于杭帮菜吗？

祝明华 说: 不是，我们定位是中国菜，只要是中国菜，我们给消费者提供的产品什么菜好吃就吃什么。

祝明华 说: 比如说我们有川菜、粤菜、鲁菜、淮扬菜，什么产品都有，我们研发部门去全国各地考察，去开好的参观，开好的餐厅，通过引进或者说通过交流把这个最好的产品引入到外婆家这个城市。