“只要用心就一定能做好”——访金鹰董事长王恒

　　2006３月２１日，中国内地著名的百货连锁企业金鹰商贸集团有限公司在香港成功上市。挂牌当日，金鹰商贸高开高走，成为当日港股市场上一只耀眼的中资股。

　　在公司的庆祝晚宴上，不少金鹰员工激动得眼泛泪花，而历经创业艰难与成功喜悦的集团董事长王恒，却依然斯文持重。

　　“能在香港成功上市，是对我们公司的肯定。”王恒日前在香港接受记者采访时说。

　　从１９９６年江苏南京新街口百货店正式开业至今，１０年间，金鹰集团已拥有６间具相当规模的连锁百货公司，经营的货品种类包括时装、配饰、化妆品、珠宝、钟表、家居用品等几十种，总营业面积超过１１万平方米。２００５年复合增长率达４２％以上。

　　回首金鹰的发展之路，王恒用“只要用心做，就一定能做好”总结。

　　２０世纪９０年代初，改革开放后的中国蓬勃而富有生机。在美国已事业有成的王恒不满足于每天打打高尔夫、看看《纽约时报》的安逸生活，与伙伴来到江苏省创业。为内地充满活力的消费市场所吸引，王恒决定向商贸领域进军。

　　如何在众多的商号中脱颖而出？金鹰如何定位？用心的王恒和伙伴们做了认真、细致和科学的市场考察、评估，并根据江苏省经济条件比较发达，消费者购买能力相对较高的特点，将金鹰定位于高档、时尚的连锁企业，并以特许专柜及直接销售的方式销售货品，形成了一整套顾客培育系统。

　　“与那些依靠大量不固定顾客购买的商场不同，金鹰主要收入来自‘回头客’。王恒告诉记者，高档消费品的顾客群数量并不庞大，但很坚持对品牌的认知度，因此，顾客的忠诚度对品牌的销售至关重要，而这方面，金鹰无疑是成功的。

　　金鹰鼓励顾客申请成为贵宾会员，并将会员分为“白金卡、金卡及银卡”三级，为会员提供细致入微的服务、方便的信息获取渠道、快捷的资金结算系统。金鹰的用心、诚心赢得了顾客的心，“２００４年，集团５２％的收入来自会员的消费，这个比例是很高的。”王恒说。 “在短缺经济下，物资供应是一种权力；但在现代商业，物资供应是一种服务，”１９７３年在美国取得工商管理硕士学位的王恒，将他的西方经济学知识应用于金鹰的管理中，这使金鹰呈现出一种有别于传统民营企业的气质：开放、超前、国际化。

　　为了更好地适应不同地域消费者的消费习惯，金鹰几年前就从香港请来市场顾问，定期指导、调整各地金鹰的柜台销售模式；为提升团队的管理素质，金鹰鼓励员工学习“充电”；为了与国际品牌拥有人及制造商建立良好的合作基础，金鹰积极筹备建立海外办事处，以期进一步丰富品牌组合。

　　从温文有礼的王恒身上，似乎看不到一般民营企业家的沧桑、粗粝。面对记者的疑问，王恒笑了，“金鹰的发展也不是一帆风顺，宏观经济调控时紧缩银根，企业一度资金不足；亚洲金融危机时人心不稳，导致消费市场萧条；企业做大后又面临转型的问题。”金鹰也曾很难，“但我们坚持下来了，因为我相信，只要用心做，坚持下去，一定能做好。”王恒说。

　　成功后的金鹰没有忘记企业作为“社会公民”的责任，几年间，金鹰集团用于社会捐赠的资金达３０００多万元人民币。王恒还如数家珍地向记者介绍了金鹰为残疾人创办的“特殊教育中心”，“有的残疾人经过９年教育后，仍然不能回到社会中去，中心就把他们留下，在这里种植花卉、学习手工制作，”特殊教育中心获得了社会的肯定，并被国家教育部确定为“示范工程”。

　　展望金鹰的未来，王恒很有信心。除了目前在扬州、苏州、徐州等地拥有的６间店铺外，金鹰正积极向中国的西部拓展，总建筑面积约为２．６６万平方米的西安高新店即将开业；正在建设中的南京玄武店今年底或明年初可望开张。除了新增店铺外，王恒说，公司正在考虑并购计划，希望与有价值的百货公司合作。

　　“公司上市也给了我们压力，我们将努力给股东一个好的回报。”王恒很坚定。（完）