买手式经营模式离我们有多远？连卡佛百货模式解析

　　主持人：“联营模式”与“买手模式”模式有何不同？

　　王翔生：对品牌控制强是“买手式经营”的一大优势，商场拥有自己的专业买手，可以根据商场自身定位以及自身的经验去采购适合的产品，商场也可以依靠“买手”创建一些自有品牌，很好地满足一些特定消费者的个性需求。这样商场可以形成自己的特色、风格，但一旦所买断的商品不适合消费的需求，商场就需要承担销售不出去而产生的库存风险。

　　“联营模式“投入资金小，风险也更小，受益相对固定。但采用这种模式，会使得商场专业度不够，他们不参与到服装的具体经营，只是进行卖场管理。

　　采取“联营模式“，商家要与厂家共同分配利润。而采用“买手模式”，商家自己买断商品，利润要高得多。

　　对话二：买手制，还是联营？

　　主持人:连卡佛进入内地市场引发了诸多探讨。有专家就认为，“买手”模式虽然对品牌的控制力强，但是由于商场买断了品牌，需要承担销售不出去的风险，这对内地的商场会形成很大的考验，因而“买手”模式能否在内地取得成功还有待检验。

　　而连卡佛则认为，连卡佛的“买手式经营”以及在香港的成功经验，使其拥有最全面的世界顶级品牌产品组合，是目前适合中国市场的模式。

　　与此同时，百货行业中较早关注“买手模式”的北京赛特集团总裁王辛民认为：“中国的百货零售业，要提高连锁的质量、进程。我觉得不好学的是国外的采购环节和买手培养，这也是最应该学、最难学的，今后也是会长期困惑我们的。”

　　那么在你看来，内地的商场是否要摒弃以前联营的模式，转而采用“买手制”呢？

　　王翔生：其实，百货商场最早是实行买手制的，先进货，然后再自行销售。但在发展的过程中，商场为了降低经营风险，规避库存压力，才出现了联营模式。从目前发展的趋势看来，尽管国内商场仍以“联营式经营”为主，但采用“买手式经营”将是大势所趋，也可以说是国内百货商场的唯一出路。

　　先从连卡佛在香港的成功说起。以往，在香港的商业业态中，百货商场占据了绝对主流的地位，但近年来随着SHOPPING MALL等商业业态的出现，百货商场的地位逐渐下降，甚至出现了一些老牌商场关门倒闭的现象。SHOPPING MALL显示出了很强的优越性，比大，商场比不过它；比环境，商场没有它舒适豪华……百货商场的生存空间，受到了新兴业 态的极大挑战。在这样的背景下，连卡佛的发展却依然非常顺畅。其中最大的原因就是，连卡佛采取的买手式经营模式。这一模式使得连卡佛具有了与传统商场以及SHOPPING MALL等新兴业态不同的地方———特色与个性。连卡佛根据自己的定位，采购颇具个性的品牌，符合了香港消费者的胃口，拥有了一批忠实的消费者。

　　再看目前国内的百货商场，同质化严重是一个很大的问题，从其品牌构成到经营手法都是如此。

　　在国内的商场里面，我们是不会“迷路”的，因为所有商场都按商品类别陈列，以楼层划分，一层是化妆品，二楼是女装……所有商场都大致一样，在定位相同的商场里，能见到的品牌也基本相仿，商场与商场之间毫无新意与差别。

　　商场的营销手段相对比较粗放，返券、打折，以及不打烊等营销方式也都是一哄而上，商场以往给人的印象———款式最新、价格最贵逐步被改变。

　　我曾做对一些商场做过一些统计，每当它们打折时，销售就有所增长，但打折活动一停，销售就又下来了。以至有人这样形容，商场的销售旺季已经不再按季节划分，而是按是否打折来划分。

　　与此同时，国内的SHOPPING MALL、购物中心也开始兴起，传统百货商场受到了极大挑战，如果继续走以前那种经营方式的话，它们的生存空间会越来越狭小。于是造成了这样的现象，一些商场热衷于房地产投资。原因很简单，因为商场的利润空间有限。因此，商场必须寻求差异化的突围之路，走“买手式经营“之路。