买手式经营模式离我们有多远？连卡佛百货模式解析

　　主持人：据了解，连卡佛百货各家门店都会培养一批买手。与一般百货店的采购员不同，连卡佛的买手在知识和经验方面要求很高，一般需要大学本科以上的学历，然后这些人首先会被调到销售一线，做3至5年、甚至10年的导购，了解顾客的需求，之后才有机会晋升为买手。

　　王翔生：买手是一个非常专业的职业，其培养也不是一个简单的过程。因此，“买手式经营”首先需要培养有能力的一群买手，这些买手需要对自己的品牌定位非常了解，不能只凭自己的眼光去淘货。

　　国内商场存在的第二个问题是，后续整合管理问题。有时，买手采购的款式都非常棒，但组合到一起的时候，未必是一盘好货。这是因为对产品定位的整体把握上出了问题。因此，买手对营销式陈列以及色彩搭配必须非常拿手，不论是产品风格、面料还是色彩等各个方面，都能很好的进行整合。

　　第三是缺乏合理的成本预算和把控。买手给人们的印象是整天飞来飞去，进出一些高档商场和展会，购买那些昂贵华丽的服装。对于企业而言，这种模式比仅仅拥有设计师的产品开发模式所花费的成本要大的多。所以，一定要把握好“买手模式”的成本与销售额和利润的比例关系。

　　对话四：买手制对于品牌的意义

　　主持人：渠道的变化必然会对服装品牌产生影响。国内商场如果实现“买手式经营”的转型，对国内服装品牌会产生什么影响？

　　王翔生：我想这对国内服装业的发展是一件非常有利的事情。“买手式经营”的商场会成为品牌的培育平台。

　　买手在采购货品时，会从多方面去“刁难”品牌，只有在诸多考察之后才会决定采购。而联营商场不会有这么多的考察，进驻之后一旦其销售不好，就会将其“一脚踢开”，不会留给品牌培育的时间，买手制商场则会给品牌留有培养期，品牌一旦培养出来，商场也能长期获利，连卡佛就培养出了不少品牌。

　　这里我还想引申出一个关于奢侈品消费的话题。连卡佛开业时有包括LV和Gucci在内的多达110个奢侈品品牌进驻。而连卡佛也表示，重反内地市场是看中了中国的奢侈品消费潜力。当中国奢侈品消费市场潜力逐渐被发掘时，我们却遗憾发现，我们没有自己的奢侈品牌。这与国内渠道培养力，也是有一定关系的。试想一下，一个服装品牌，哪怕它的设计、制作都非常好，但只要它是土生土长的国产品牌，商场在考虑是否让其进驻时，可能会有更多的顾虑。奢侈品品牌的培养，需要品牌的努力，消费的认可，也同样需要渠道的支持。