买手式经营模式离我们有多远？连卡佛百货模式解析

　　主持人：在谈及连卡佛时有一个话题不得不提，那就是连卡佛在进驻北京之前，在内地市场已经是“三进三出”：2000年，连卡佛入驻上海滩；2006年12月，上海连卡佛被美美百货接管；2004年，连卡佛在杭州建店；2007年3月，杭州连卡佛被换上国大百货招牌；2002年，连卡佛到哈尔滨；2007年4月，哈尔滨连卡佛由美美百货接管。

　　基于此，很多人对“买手式经营”在内地的发展空间提出了质疑。有人认为，现在绝大多数国际知名品牌已在北京开店，这样买手式的经营模式势必与其在京的代理商利益相矛盾。这一方面是买手和品牌代理商的定价体系不一致，另一方面，被买手买断商品后，品牌对商品陈列也就失去了控制权，对于其树立统一形象也没有任何好处。所以，就目前的情况看，国际品牌很难对买手式的经营模式给予大力度的支持。这也是“买手式经营“难以在国内发展的困难之一。

　　对此，连卡佛总裁吴宗恩解表示：“此前连卡佛在内地的3家门店所采取的均是特许经营模式，而并非连卡佛全资直营的方式。终止内地的3家零售店正是为了给连卡佛真正的运营模式铺路。连卡佛将由核心团队全线自有直营重振内地市场”。

　　那么，你是怎样看待这一问题的呢？

　　王翔生：我认为，“买手式经营”在内地市场还存在一定的“水土不服”。虽然，“买手式经营”是百货商场发展的出路，但不能否认的是，这种模式的实际运作还是比较复杂的。

　　连卡佛在香港的成功是有一定的前提的，那就是消费者的成熟度。消费者进行时尚品消费时，可以分为几个层面，一是满足虚荣心，二是懂得欣赏，三是适合自己的品位。香港消费者是比较成熟的，他们不会为追求虚荣而去买LV，这就使得连卡佛有了存在的前提。

　　但在内地，情况就不一样了，消费者购买时尚品时，更多会考虑品牌的名气是不是够大，自己是不是熟悉；而更少的考虑产品风格是否适合自己的个性。

　　连卡佛的买手可以准确地把握香港消费者的胃口，但对于内地消费者需求的了解可能还需要一定时间的摸索。这就如同，以前国内的一些服装品牌，热衷于聘请欧洲的设计师，但最终设计出来的产品，却不一定对国内消费者的胃口。

　　“买手式经营”的实操，对于国内的商场而言具有很大的挑战性。但困难再大，也必须去改变，这是发展的必然。

　　对话三：如何实施“买手式经营”

　　主持人：既然“买手式经营”是发展的必然趋势，而实操起来又并非简单，那商场该如何转变呢？

　　王翔生：这个问题很难简单地作出回答。但首先要从百货商场实施“买手式经营”时存在的问题出发。其实，“买手式经营”并不意味着所有的产品都是自己采购，即不是完全的“买手式经营”，连卡佛也有一些品牌不是自己采购的，比如LV、Prada。“买手式经营”也只是一定比例的自主采购，目前，内地已经有少数百货商场开始采用“买手式经营”，它们或成立专门的采购部门、或自己代理一些品牌，但在操作过程中都存在一定的不足。

　　首先是缺乏专业买手人才。一些商场的买手主要源自服装营销人员，按道理这是可以的。但是，由于这些买手们的专业能力还不强，从而导致了采购质量的不足。目前，除了一些培训机构开设了短期的买手培训课程以外，国内还没有高等院校专门开设买手专业。