买手模式中的“专业成就利润”机遇

“色彩左右生命”在买手模式的应用上得到放大

　　“将那些时尚商品引进国内还不算完，有时自己还要留在商场，对销售人员进行商品知识和陈列技巧培训”(引自某买手对其生活的描述)。服饰店铺中的产品陈列有诸多技巧，这些技巧也适用于非买手运营模式的渠道中。生命经纬评论员想指出的是，“色彩左右生命”的服饰产品基本原则在买手模式的运用上得到了放大。通过色彩运用、色彩与服饰的搭配，制造流行与引领流行是买手运营模式体现在市场上的终端目标。

　　多品牌店的机遇

　　作为个人发展，买手可以借鉴欧美的多品牌店销售渠道。目前，上海、广州、深圳已经出现了一些多品牌店，也开始占据越来越大的市场份额，而IT、JESS等国际成熟的多品牌店逐渐进入中国。

　　目前，买手还主要是作为企业职员在中国得到发展。企业与买手之间的相互协作，是精准地开发产品、实现共赢的基本条件，在看下面一则报道后，生命经纬产业评论员对企业的买手运营模式进行评述。

　　聘一个眼光独到的专业买手，让他按照主流客群采购货品，塑造商场的自有形象并成为新的增长点，提升利润指标。在欧美，这种“买手模式”已经成为百货店服饰零售的关键，而在国内，百货业的“买手模式”还是一片空白。不过，眼下杭州的商场也渐渐浮现出一种“买手模式”，而且有商场开始尝试搜罗自己的买手，甚至创建自己的买手品牌。

　　买手模式在欧美的百货业中普遍得到应用。欧美百货公司实行购买制，也就是由百货公司的买手从服装公司挑选服装购买下来，在百货公司固定的位置销售，销售环节由百货公司来完成。百货公司的定位清晰，所有的行为都在于巩固这个顾客群体。而买手需要了解所服务的公司，了解品牌，了解购买人群，清楚要购买哪些设计师的作品，购买这个设计师的哪些作品，把握自己的特色，同时要掌握预算，组合最能创造营运额和利润的服装。买手会根据前几年的销售情况对于哪个品牌要加多少，减多少，或者要发展哪些新品牌有一个预算，这里面有很深的学问，在欧美国家都开设了专门培养买手的学科。

　　当然，这种了解是双向的。在买手寻找合适的品牌的同时，品牌也在尽可能吸引买手的注意。可以说所有品牌的动态、静态展示都着力抓住两类人的眼睛，一是媒体，二就是买手。媒体的评价对于人们的销售是一个引导，而买手的评价则和直接的销售挂钩，意味着接下来十天左右有多少买手向自己订多少货。

　　服装公司在发布后会依据买手们所下的订单进行生产，他们不必靠自己去估算每个款式生产多少件。明确的生产计划大大减少了库存，再加上高科技的物流管理手段，几乎可以把库存降为零。当然，买手也有判断不准确的时候，造成生产出来的产品销售不出去，但实际上这种方式是将风险分摊了。

　　关于零售业的经营，生命经纬产业评论将在以后专期评述，本期的产业评述主要是分析买手模式对于企业的影响。

　　企业的买手运营模式

　　在进行买手运营模式的改制中，首先需要做的是对公司买手进行专业化的买手操作进行培训；在此基础上，买手运营模式所带来的是对传统的静态组织结构的改变，取而代之的是基于时尚信息发掘和利用的动态结构。因此，对买手的培训是新模式运营的基础，而信息利用(前文已作评述)和沟通协调能力成为了制胜的关键。沟通协调能力体现在各个方面，但由于基于买手模式下的产品开发是一种设计师与买手相互协调的开发机制，这两者之间的沟通协调是买手运营模式的核心。

　　“设计师—买手”的兼营模式

　　生命经纬评论员认为，无论是设计师还是买手，其最终的目标都是产品开发；鉴于信息的共同需求，“设计师—买手”的兼营模式或许是目前解决之间协调的最好方案。现有的买手运营模式中，买手在有条件的时候将开发的产品发送到自己加工厂或外协加工厂家，完成产品生产，款式图与款式信息发送公司产品开发部与协调中心进行备案；或者是将这些设计信息反馈给设计师，由后者完成最终产品开发。设计师则充分利用信息，将其与自己的创作能力相结合，设计产品。

　　现实的问题是，企业在初期开展买手模式运营时，必须保证有设计师背景的专业人员在买手人才中的比例，这样才能保证两方面的要求：一是使买手最终获得的信息以准确无误的形式反馈给企业的设计部门，从而有助于企业敏锐地把握市场方向；二是以最契合的形式反馈给企业的设计部门，从而使企业以最快的速度对市场方向作出反应。

　　“岗位轮换”的可行性

　　以Inditex公司的旗舰品牌Zara (Inditex集团下属Zara、Pull and Bear、Massimo、Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Zara Home 和 Kiddys Class九个服装零售品牌)为例，Zara无疑是买手运营的最成功案例之一，信息决定着其产品开发的速度与开发的质量。Zara所培训的买手很大部分源于专业设计师，品牌独有的200多位专业设计师都要进行买手的培训从现在zara的产品上市当中可以看出，有的产品在时尚讯息还未被其他服饰品牌采用的时候，它的店铺当中就已经出现了这样的产品，而且，其少量多款式的产品开发又会让个性化消费时期的消费者满足自己的心理需求。

　　反过来，在企业的初创时期，或者设计师的培训课程中，买手经历对于设计师同样重要，在这个过程中培养的市场能力和意识(前文已述)是传统的闭门造车式的设计所不具备的。生命经纬评论员认为，在此领域的人才培养计划中，“分化”为设计师或者买手之前，两者的共同经历是其“根基”。

　　信息部门的另一职能

　　前面的经纬评论已经指出，快速的市场反应是买手运营模式所应达到的基本要求。这不仅体现在买手和设计师的信息环节，也体现在企业的物流配送体系中。设想公司的配送中心分别属于不同的国家或地区，先进的配送设备当然要使自己各地店铺的库存量得到最直接的反馈。事实上，这部分的数据同样是“产品开发信息”，因为体现着市场对于款式等的接纳程度；另一方面，物流数据的共享使货品的销售量与库存量都会直接的反映在物流当中，便于物流的调配与使用，这是保证所产品的产品能以最快的速度反应到市场的要求。

　　因此，买手运营模式的成功，离不开各部门的协调，而“独立”于买手、设计师、物流和终端之外，以“嵌入”到上述部门之中的信息部门良好运行，无疑是有效协调的基本保证。

　　其他的协调配套

　　买手运营模式体现在终端店铺上，就是利用积极的培训店铺卖手、店铺销售师、店铺买手，让他们形成统一品牌模式下的不同运营方法；体现在企业制度上，则是绩效考核机制中，体现品牌文化的内涵；体现在企业的经营战略中，则是从产品的款式进行整体的运营，并在形成自己的产品风格基础上“分化”出不同的方向。

　　总的看来，生命经纬评论员认为，买手职业的发展给个人带来的机遇的背后，是消费结构的升级；给企业带来的，则是治理结构的调整和分工细化。