双星渠道哗变凸显代理制没落

　　渠道制衡术

　　企业和渠道的摩擦在行业中很常见。

　　“我最近去福建一些市场走了走。”兰先生对记者表示，他经常要出去转市场，这次去福建的目的之一是新店拓展，另一个目的是化解和终端的沟通障碍。

　　杨大筠告诉记者，企业与代理商或终端之间摩擦非常频繁，折扣额度、授权区域、库存消化、经营理念等都能引起企业和渠道之间的纷争。

　　兰先生并没有觉得这有什么不正常，“站的角度不一样，看问题就会不一样。”整个行业都在面临这种问题。在化解矛盾过程中，尽管情势变化万千，可最终只有两条路可走：继续进行磨合；利益差别太大，一拍两散。在企业与渠道争斗过程中，终极规则也只有一个：品牌强大时就能让渠道臣服；渠道强大时，就能让品牌臣服。

　　“‘封疆大员’过于强权都会让人不放心，毕竟厂家考虑的是全盘。”一位不愿透露姓名的行业人士对记者表示。当渠道强大起来时，必然会拥有更多的谈判权，因此当企业采用代理制时，一定要考虑与代理商之间的力量制衡。在白酒行业，企业面对一个越来越强大的总代理商时，往往会选择“削藩”，例如将其代理区域缩小。

　　但青岛双星似乎并未考虑如何制衡代理商。

　　特星集团前身成都双星在整个西南地区拥有专卖店近2000家，而青岛双星在全国的专卖店总计也才4000家左右，成都双星生产经营团队达到2万人，市场份额也占据整个青岛双星的半壁江山，同时成都双星还参股济南双星，加上济南双星所控制的山东西部5地市、河北以及河南等地专卖店，实际上控制了青岛双星七成以上的销售网络。

　　企业与代理商是利益共同体，企业需要让代理商发展壮大，因为弱小的代理商对其帮助不大，但如果不考虑对其制衡，代理商的壮大对企业而言并非都是好事。以为能依靠个人魅力、威望或者代理商的感恩之心，就能制衡代理商的想法是不现实的，尤其是当企业的行为侵犯到代理商重大利益的时候。