服装行业：南方商户有限 优质代理难求

浙江汉帛服饰营销管理有限公司ＮＡＣＹＫ品牌经理　　 邓 韬
　　香港新旺族国际集团有限公司营销总监助理 　 庹真国
　　宾汉国际集团有限公司经理 　 肖 启
　

　　作为中国服装行业最重要的商务交流平台，一年一度的中国国际服装服饰博览会（ＣＨＩＣ）一直来都是中等规模服企进行招商工作的重要活动场所。
　　在刚刚结束的ＣＨＩＣ２００８上，大量寄希望于未来几年迅速建立市场网络渠道，实现快速扩张的服企展开了激烈的招商竞争。他们希望能在一年之初的这个时刻为企业这一年及以后的发展定下腾飞的基调。
　　然而，产业外部环境日趋严峻的现实，及本届博览会出现的一些新变化如展出场馆的迁址等却在一定程度影响到企业的招商工作。记者在本届博览会期间走访几家中等规模服企时了解到，因种种因素，部分服企招商工作进行的似乎并不顺利。
　　基于此，特邀请部分ＣＨＩＣ参展企业代表畅谈目前服企招商现实及面临的难题，以期为行业发展提供一种思路。
　　主持人：参加本届博览会，你们的招商目标是什么？有没有着重要拓展的市场？
　　庹真国：今年已经是我们第六次参加中国国际服装服饰博览会了，我们没有要开多少家店的目标设置，来参加这个展会，我们希望能跟优质的加盟代理商合作。今年我们重点想要拓展的区域市场是华中和华东地区。
　　肖 启：这次参展，我们主要展出了两个品牌系列，但要进行招商的只是其中的一个品牌，我们在２００８年也没有具体的开店数量计划。目前，我们的主要市场在北方，南方涉足的相对较少，因此，我们希望未来能更多向南方拓展，我们希望通过稳定培育好一块市场后再向另一块市场拓展。
　　邓 韬：目前，我们主做北方市场，这是我们参展的主要目的。
　　主持人：你们对本届展会上的招商成果是否满意，来洽谈的代理加盟商是否达到你们的要求？
　　邓 韬：一般满意，这次招商我们准备得比较仓促，因此很多东西没有做实，比如展位，太仓促导致所选择的展位与我们的品牌形象不符，影响了我们的招商效果。另外，展馆搬迁到国展新馆也在一定程度上对我们造成了影响，一些目标客户因此没有找到我们。
　　庹真国：应该说，本次招商的成果比我们的期望值低，我想只达到我们预期的６０％的水平，这其中最主要的原因有两个，一个是在我们今年想要拓展的华中和华东区域上，目标区域客户来得比较少，就我们的观测，在与我们商谈的客户中，有６５％以上都是来自北方的客户，主要来自华北和东北地区的客户，但这些区域不符合我们眼下的市场战略，不是我们拓展的重点，对于这些区域市场的大力开拓，我们的计划是在明年。另一个原因就是符合我们要求的、优质的客户比较少，据我跟其他的一些女装和童装企业相关负责人交流，他们也都在一定程度上面临这个问题，由此，对优质客户的争夺与竞争是非常激烈的。
　　肖 启：我觉得现在国内优质、拥有多年经营经验的代理加盟商太少了，国内的一些代理加盟商给我的印象是，他们都不缺钱，实际上有很多有钱人想做服装生意，他们主动要把钱交给我们，要做我们的产品。但我们最后都拒绝了，我们的基本看法是，成功招商一定要选符合企业发展定位的，认同企业理念的，并有足够资源和经验的人来做。
　　主持人：既然针对优质客户间的竞争非常激烈，那么在您看来，怎样才能真正打动他们，赢得这场竞争？
　　庹真国：据我们自己做的一次调查显示，眼下代理加盟商对品牌的关注点与以前已有所不同，比如，像一些硬性门槛条件，如保证金交多少、产品能给什么样的折扣价等等已不是代理加盟商最关心的环节，就我们的调查而言，代理加盟商最关心的是品牌在当地是否有影响力，品牌风格是否能保持稳定，这才是能真正打动他们的环节。