调查：告诉你一个“真实”的代理商

　　面对品牌：代理商自主权 更大了

　　“现在想靠代理一个品牌维护生存实在是太难了。”代理商王雪说。

　　从事服装代理行业１１年来，王雪从原来代理一个品牌发展到如今的六个。她说：“在‘代理品牌’的基础上发展‘自主品牌’，是我最大的梦想。”

　　从“多品牌代理”向“自主品牌”发展

　　本次调查中记者发现，多品牌代理在服装代理行业中已占据了绝对的主导地位而且增长势头强劲。在去年同期调查中，代理商代理单一品牌占３８％，而今年只有２７％，下降了１１个百分点。

　　据记者了解，如今单一品牌代理商一方面是涉足代理行业时间不长，还没有充足的经验和资金运作多个品牌；另一方面是其所代理的为国内一线品牌，这些品牌完善的管理和规范的运营体系能给代理商更多保障。除此之外，国内二三线服装品牌被越来越多的多品牌代理商垄断。

　　“我做服装代理２０年，上世纪８０年代末，９０年代初期服装品牌少，消费者选择空间有限，生意很好做。随着品牌不断增多，消费者对单一品牌的忠诚度逐渐下降，单一品牌生存越来越难。”某品牌代理商陈精诚说。

　　有陈老板这样想法的代理商十分普遍，大部分品牌缺乏知名度，代理商很难把品牌价值作为发展重点。再加上很多服装品牌包括国内一些三线品牌产品线很难支撑单店经营。再加上品牌商和代理商“微妙”的关系，也迫使代理商寻求更多的“自我保护”。

　　“对于产品，我们一直处于被动角色，没有话语权，我们把品牌做的再好，宣传的再到位，那都是别人的东西。品牌商一旦收回代理权，我们将一无所有。运作多个品牌能大大降低此类风险，东方不亮，西方亮的道理人人知晓，坚决不要因为一个品牌的进退而把自己逼入绝境。”海天服饰有限公司总经理黄阿金说。

　　记者在走访中发现，代理商在多品牌运作中，对品牌选择和把控的学问很大。一般在同一个店辅里出现几种品牌，产品大多是同种类别，只是在质地、价位或定位上有所差异。北京新世纪商城某代理商，共运做５个毛衫品牌。据导购小姐介绍：“５个品牌可面向２０－５０岁的消费群体，在质量和价位上也各有优劣，以便更好地适应不同消费群体，促进销售。”

　　“多品牌代理还有一个显著优势，多个品牌多种管理模式，让我们能有更多了解和学习的机会，能积累更多的经验和资源，为自创品牌打基础。”杭州尚总服饰有限公司总经理陈尚总说。“不想当将军的士兵不是好士兵，自创品牌是服装代理商的发展目标，特别是多品牌代理商。”

　　据了解，当前近８０％的代理商都有做自主品牌的想法，一种是打造渠道品牌，注册自己的商号，采用品牌托管、多品牌代理等方式将自己的商号推广出去，获得行业内的影响和地位，并通过品牌影响来争取更多上游品牌商及下游加盟商的注意；另一种是逐渐向生产上游延伸，通过“ＯＥＭ”或是直接选择开办生产厂的方式来获得属于自己的产品品牌。

　　营销专家艾浪滔认为，如今代理商普遍面临着发展瓶颈走自主创新品牌是代理商发展的一种必然趋势，但是，新品牌运作需要一个时间周期，其中存在很多不可预见性的操作风险。

　　代理商加速扩张直营店

　　对“渠道为王，决胜终端”的认识，服装行业应该最为先知先觉。一直以来，我国服装企业大规模地发展特许经营模式，很多品牌都得益于其发展状大。一些常规做法是公司设立省级或区域代理商，再授权其分级、分层加盟制。

　　一些成长起来的服装品牌，具有一定资金实力后，逐渐加大对终端建设的资本投入力度，纷纷回收经营权，开设直营店。这对于代理商并非有益，与此同时代理商群体在不知不觉中也发生着改变，代理商逐渐减少对二级加盟店的扩张，并有选择性地撤消一些二级加盟商。在本次调查中，代理商去年年内新增二级加盟商的数量与２００６年同期相比，有明显下降。但去年年内撤消二级加盟商的数量比２００６年同期都有所提高。

　　一方面是品牌商取缔代理商做直营店，另一方面是代理商撤消加盟商做直营店，可见上游品牌商的风吹草动，直指下游代理商的巨大变化。

　　“代理商想立足行业并取得长足发展，渠道数量和质量同等重要。” 康斯坦顿国际经济管理教育咨询机构品牌战略管理专家刘海峰说，“代理商加速扩张直营店可以充分说明，在和品牌商的搏弈过程中，代理商已发现了自身软肋，并找到了突破这一瓶颈的方法。”

　　“渠道网络建设和终端影响力，是我们生存的根本。品牌不归我们所有，产品也是如此，只有渠道是代理商的‘忠臣’，是发展的动力。建立有质量、忠诚度高的终端店是我们目前工作的重点。”陈尚总说。

　　代理商做直营店对终端就更有话语权、更有掌握能力。不会因加盟商的意志所转移，这才是真正意义上的“拥有渠道”。

　　“像品牌商和代理商一样，代理商和加盟商也是一个利益共通体，一旦“利润体系”被破坏，或一方出现变故，都有抛弃彼此的可能性。但做直营店就不会有此类问题产生，我们无论做什么品牌，渠道完全被我们所控制。不会再因为某个特定的品牌去寻找渠道。”陈尚总说。

　　据记者了解，原来代理商和品牌商谈判，品牌商会问到渠道覆盖面，加盟店的数量，而现在更多的是了解直营店的数量。因为直营店更利于品牌传播，更利于政策执行，更利于回收市场信息，少了制约性，更具可执行性。