创新决定成败 “依文”总裁夏华的营销思路

　　半路出家

　　为服装行业带来无数创新的夏华，最初的工作与服装行业竟毫无交集。

　　1987年，夏华顺利考上中国政法大学，四年后，专业成绩优秀的她选择留校任教。高校教师，自然是让人羡慕的工作，就连夏华也认为，今后的生活将围绕三尺讲台开始。然而，平静的生活刚刚持续一年，一次南方之行便轻易推翻了夏华无数次计划好的生活。

　　1992年，学校接受了国务院的一个研究课题——“沿海地区经济发展与法制建设”，作为科研老师，夏华带着十几个学生远赴福建，开始了为期一个月的实地考察，当研究报告中描述的现象活生生地展现在夏华面前时，她被震撼了，沿海地区经济发展的热情让一直平静生活在象牙塔里的夏华感受到热浪的冲击。

　　那些企业老板，有的文化并不高，但事业依旧做得风生水起，夏华隐约感觉这是一个难得的机遇。回到北京不久，她便决定辞去工作，下海创业，同事朋友都劝她三思后行。一直以夏华为骄傲的父亲更是勃然大怒，老父亲不明白，自己的女儿为什么放弃三尺讲台，跑去站柜台。“虽然条条大路通罗马，但坐飞机能更快到罗马。”夏华如此开导身边的人，同时也给自己信心，毕竟那是一个完全陌生的行业。

　　拎着上大学时父亲省吃俭用给她买的蓝色旅行箱，夏华离开了中国政法大学。凑了2万元，夏华在西单商场（爱股,行情,资讯）租下一个不到10平方米的柜台，批发零售男式西服、衬衣。

　　“之所以选择从男装入手，跟我一直注重调查有关。当时我注意到商场的‘提袋率’，我们知道男士一般都是有需求才会走进商场的，凡是进入商场的男士，基本都有很高的‘提袋率’。男士西装由于在职场很重要，很多人也愿意花几千元购买一套合体的职业装。此外，选择自身的发展方向，必须要有理性。男装就是我理性的选择，因为女装的变量很大，我又不是学设计出身，而男装的稳定性更强一些，更有利于我入门、站住脚跟。”

　　为了省钱，夏华没有租房子，而是过起了半流浪的生活。旅行箱到哪，那就是夏华临时的旅馆。同学家，甚至火车站、汽车站候车室都曾是夏华安身的地方，她从不觉得苦，“第二天一早，我洗漱一新，拎着小箱子精神抖擞地去站柜台。”

　　从一开始摸石头过河，到逐渐找到这个行业的特性，夏华也在伺机寻找突破的机会。1994年，已注册了“依文”商标的夏华，注意到中国本土的男装大多以蓝灰黑为主色调，可不可以颠覆男人的惯性思维呢？夏华决定拼搏一搏。

　　当时一家毛纺厂因缺少出口配额积压了大量格子面料和色彩亮丽的花呢面料，这些面料是国外男士的挚爱，夏华决定赌上所有家当吃进这批库存。然而西装制好挂在商场三天都无人问津。第四天，夏华找来画报，去照相馆放大成照片，挂在商场的一面墙上，她为这场图片秀取名“亮丽人生”，结果果然不同凡响。

　　90年代初期，电视剧《北京人在纽约》打开了国人与世界对接的通道，当时的国人渴望一切新鲜的事物，生活水平的逐步提高也让国人有更多的精力去装扮自己，对于美的事物，选择也越加大胆。夏华及时抓住时机，在人们开始认知依文品牌的时候，夏华更坚定了她对这个行业的独到眼光。