服装陈列为决胜终端创造无限可能

如果我们把陈列定位于服装企业“决胜终端”的重要一环，那么企业就是陈列概念成为现实和进一步提升的土壤。陈列从艺术的角度贯穿着企业产品的内涵、价值和表现力，同时也展示了企业本身的存在意义和成长目标。陈列作为服装产业必不可少的组成部分，已经在欧美发达国家发展了大约100年，而当全球性的“概念消费”、“体验经济”浪潮最终拍击古老中国的提岸时，我们的企业也终于开始了解并积极探索陈列概念在整个营销价值体系中的作用。

　　正像20年前“质量归质量，广告归广告”的商品销售战术震憾了中国企业一样，如今“注意力经济”大行其道的时代，服装企业家们也分明体验着“品质归品质，陈列归陈列”的营销策略带来的心灵悸动。在下一个由陈列概念掀起的推销理念潮流到来之前，企业家们自身的理解是最让人好奇而具有实际意义的。

　　特此采访了九位来自女装、男装、童装、休闲装等服装企业的负责人，听听他们对陈列在企业中的意义、地位、作用等方面的问题有哪些看法，共同探讨在国内开始兴起陈列的大环境下，作为企业的经营者，如何演绎自己的陈列之梦。

　　企业家说

　　要所陈列放到一个高度上去看

　　“国内时尚品牌，多年来一直对陈列没有一个很清晰的概念认识，对陈列的关注也很少，或许这与品牌服装在国内的发展程度相关。”北京白领服饰公司董事长苗鸿冰下了这样的判语。或许这是国内企业家对于服装陈列存在现状最坦率的意见了。据西蔓色彩公司提供的数据，目前国内仅有15％的企业设有相应的服装陈列师职位，而这15％的企业大部分为国外品牌，陈列概念和陈列师属于“引进”性质，国内自有品牌培养的陈列师少之又少。

　　然而几位企业家又不约而同地表达出对陈列概念的认同。庄吉集团有限公司总裁吴邦东认为，从市场竞争的角度看，品牌越往高层走，陈列会占有越来越重要的地位。深圳马天奴服装专卖连锁企业有限公司吴穗平董事长则承认，如何用形象包装来表现品牌主题，马天奴对服装陈列的理解也有一个成长渐进的过程。杰伍（广州）服装有限公司总经理郑立衍透露，在杰伍发展初期，公司即开始注重陈列，希望“通过陈列烘托出一种理念，让消费者渗透到文化理念中。”深圳亿弘润实业发展有限公司总经理王勇则表达了一种新见解，认为陈列做得好，形象调整得好，可以加强顾客的认知度和认同感，可以弱化顾客对价格的关注。

　　“企业应该把陈列放在一个高度上看。企业对产品关注了很多，却忽略了产品的本质在于销售，产品的好坏最终是要消费者市场的检验。这些年，企业对设计的关注过热，现在应该开始对陈列关注，应该认识到陈列由在产品到商品的过程中的价值。”苗鸿冰说。

　　那么在产品销售中具有重要意义的陈列，究竟发挥着什么样的作用呢？深圳阁兰秀服装设计有限公司总经理王效锋提出了自己的见解。“陈列在国内的发展，还没有被重视到应该重视的阶段，还没有被企业完全理解透它在终端销售中的重要作用。”庄吉吴邦东也称，“在整个服装环节中，陈列必须要做好。大品牌与小品牌的差异在终端消费者上表现极为明显。”陈列一方面可以展示设计理念和企业文化，另一方面能够吸引消费者的注意力。一个品牌在公众认知度层面上做得不够好，如苗鸿冰所言“视觉冲击力不强”，销售业绩出现问题几乎是必然的结果。在第一时间内吸引消费者是所有企业希望产品能够达到的效果，这绝不是简单的提升产品质量就可以达成的。同时也表明目前服装产品“决胜终端”的必然趋势。庄吉总裁吴邦东的一句话引人深思：“如果陈列做得好，消费者也许本来只想买一条裤子，现在会考虑买下陈列的一整套服装。这就是陈列的魅力。”

　　企业家所关注的最终会落实到业绩上来。所有营销战略的效果或者有效性，最终衡量的标准还是销售额。美特斯邦威集团总裁周成建直言，在公司内部，所有的陈列人员都要懂得市场需求和市场营销，因为陈列不仅仅在于欣赏，更重要的是直接与销售利润挂钩。杰伍的老总郑立衍表达得更为具体，她认为有一定发展成长期的服装企业（比如时间在5年以上）必须能够体会商品卖场的具体情况，从细小的地方体贴顾客——即“贴心”式服务——便很有希望在卖场中抓住消费者的心理，在感受卖场陈列环境的同时，愿意逗留并且购买商品。她说：“现在来讲，杰伍的陈列在进步，但还没有达到我满意的地步。陈列一定能帮助杰伍的销售，杰伍能在未来市场上占有一席之地，这是非常关键的一步。”

　　白领服饰从很早就认识到陈列的重要性，并且在七、八年前便开始进行陈列方面的工作。苗鸿冰说：“白领不同时期有不同的事务需要解决。开始，白领要先解决货品配送的问题。因为，影响销售的第一因素，就是配送。但是有了货品，供应及时迅速了，就到了第二个需要解决的问题，那就是陈列。如果卖场陈列不好，形象不好，供货再及时，快速反应做得再好，销售业绩仍会出现问题。”

　　不过，对于陈列究竟能给企业带来多大的优势，香港亿弘润的王勇持有一定保留态度。“陈列，在企业发展中起到的是催化作用，并不是决定因素，虽然陈列还是比较重要的，仍然是品牌动中大链条的一个环节。但是我认为，产品卖得好不好，还是看产品自身。陈列不是起关键作用的因素。我本人没有发现哪一个产品，因为好的陈列，就出现一个大的销售业绩提升。”这在一定程度上也代表着目前一些企业不愿夸大陈列作用的现状。